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11.04.1975 - 

Bemerkungen über einen Computerhersteller:

...Nixdorf sein dagegen sehr!

What is beheinz Nixdorf? fragt eine englische Schlagzeile. Als deutscher Fachjournalist fragt man sich das manchmal auch. Denn bezogen auf die erstaunlichen Marketing-Erfolge der Paderborner Computer-Bauer in den letzten Jahren sind wohl auch die "Marketing-Theoretiker" überfordert, wenn es um schlüssige Erklärungen für das Nixdorf-Erfolgsrezept geht. Es mag die Theoretiker beruhigen, daß auch bei Nixdorf Fehlentscheidungen getroffen werden, Lernprozesse ablaufen. Der erfolglose Ausflug in die Großrechnerei hat gelehrt, daß erfolgreiche Strategien in begrenzten Produktbereichen sich nicht ohne weiteres auf andere Marktsegmente übertragen lassen. Vielleicht war es ein Management by Intuition, das beiden, den erfolgreichen wie den weniger erfolgreichen Marketing-Entscheidungen Heinz Nixdorfs zugrundelag. Es scheint müßig, darüber nachzudenken, welcher marketing-strategische Schuh Nixdorf paßt. Hans Braun, aktives Mitglied des Aufsichtsrates der Nixdorf Computer AG und einer der "Männer der ersten Stunde" hat eine einleuchtende Erklärung: "Unser Marketing-Management läßt sich wie folgt untergliedern: Gestern - Heute - Morgen." Darunter ist wohl zu verstehen: Gestern: Explosionsartiges Wachstum und internationale Expansion. Heute: Konsolidierung, Festigung und Absicherung der gewonnenen Marktanteile.

Morgen: Suchen neuer Märkte und Halten der gewonnenen Märkte.

Wenn Nixdorf 120 Journalisten aus aller Herren Länder nach London einfliegen läßt, um zwischen Kalten Buffets, English Suppers und Themse-Fahrt Wesentliches mitzuteilen, kommt man gern - allerdings mit einer entsprechenden Erwartungshaltung. Um es gleich vorweg zu nehmen, der Zeitaufwand hat sich gelohnt. Bekam man doch hier statt einer verbalen Erklärung eine Demonstration dessen, was Nixdorfs Erfolge mitbegründet hat. Die Presse erlebte eine durchdachte, perfekt organisierte Informationsshow starring Klaus Luft in Hochform.

Der Luft'sche Optimismus war von geradezu einschüchternder Natur. Aus der europäischen Journalisten-Inquisition wurde nichts. Selbst zaghafte Versuche eines Nadelstichs wie etwa "Welche Antwort hat Nixdorf auf das System 32?" fegte Luft vom Tisch: "Wir haben eine Antwort gegeben, bevor wir überhaupt gefragt wurden" - und es erhob sich kein Widerspruch. Vor allem die Engländer schienen beeindruckt vom westfälischen Pragmatismus. Überhaupt war es erstaunlich, festzustellen, daß Nixdorf in England bereits ein Image hat, das eher besser als schlechter zu sein scheint als in der Heimat.

Auch in London wurde die Standard-Frage gestellt: "Wann und mit wem wird Nixdorf kooperieren?"

Zweifellos ist die Nixdorf Computer AG im heiratsfähigen Alter. Und der Freier gibt es viele. Doch die Braut ist mißtrauisch.

Luft sinngemäß: "Sicher wollen wir kooperieren. Aber eine Zusammenarbeit darf sich nicht darin erschöpfen, zukünftige Gewinne zu verteilen. Wir machen lieber welche." Und daß auch im Krisenjahr 1974 Profit gemacht wurde, wußte Luft glaubhaft zu versichern.

Ein erfreulicher Aspekt dieser Mammut-Veranstaltung - geschätzter Aufwand: 200 000 Mark - war zweifellos, daß Nixdorf es nicht den Journalisten überläßt, Spekulationen über potentielle Absatzmärkte anzustellen. Es kam auch der hauseigene Marktforscher zu Wort. Klaus Haselau gab marktpolitische Erläuterungen zur Definition der Zielgruppen und vermittelte den Eindruck, daß Neuankündigungen eine durchdachte marktorientierte Absatzplanung vorausgeht. Es erübrigte sich die dumme Frage "Wer soll das kaufen", die zuweilen bei dem einen oder anderen Hersteller Verwirrung hervorruft. Diese nachahmenswerte Einrichtung ist wohl auch ein Indiz für die Umstellung in Paderborn im Braun'schen Sinne: Marketing Gestern - Heute - Morgen.