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14.12.1979

Nixdorf-US-Tochter: Nach IBM 8100-Ankündigung vorübergehend in Schwierigkeiten

Mit Thomas H. Conway, Executive Vice President der Nixdorf Computer Corporation, Burlington/Massachusetts, sprach Dieter Eckbauer

þDie Vereinigten Staaten haben derzeit eine trabende Inflation. Befürchten Sie die Auswirkungen auf die Cormputer-Industrie?

Zweifellos gibt es solche Auswirkungen - und zwar positive und negative. DV-Produkte werden als Rationalisierungs-Instrumente eingesetzt. Die Bedeutung derartiger Instrumente wird bei starker Inflation wesentlich sichtbarer, weil das Management mit dem rapiden Anstieg der Personalkosten fertig werden muß. Die Vorteile liegen also klar auf der Hand. Wir haben diesen Effekt auch schon in früheren Perioden mit Inflationstendenz beobachten können. Die negativen Folgen sind meiner Ansicht nach, daß die Leute bis zu einem gewissen Grad vorsichtiger werden. Wir verleasen unsere Produkte normalerweise über einen Zeitraum von drei Jahren oder länger. Nun scheuen sich die Leute, zusätzliche Verträge abzuschließen, da sich jeder überlegt, daß die inflationistische Entwicklung zu irgend einer Art von Marktbereinigung führen wird; also halten sich die Anwender bei der Unterzeichnung von Langzeit-Vereinbarungen lieber zurück.

þMr. Conway, in Ihrer Ansprache vor deutschen Journalisten haben Sie gesagt, Ihr größtes Problem sei, das Wachstum zu kontrollieren. Wie meinen Sie das?

Die Marktsegmente, in denen wir arbeiten, wachsen momentan ungeheuer schnell. Wir haben nun darauf zu achten, daß wir uns nicht in zu vielen Aktivitäten verzetteln, sonst werden wir unweigerlich Fehler machen. Um unseren Kunden gerecht werden zu können, dürfen wir uns nicht selbst überschätzen.

þEin namhaftes amerikanisches Marktforschungsinstitut, spricht von einem "Dschungel der Verwirrung, der die 4300-Produktlinie von lBM umgibt". Mit anderen Worten: Die Anwender sind verunsichert und nehmen eine abwartende Haltung ein. Sehen Sie darin eine Gefahr für Nixdorf?

Anfang des Jahres befanden wir uns in der Tat in einer etwas heiklen Situation. Nachdem IBM die Serien 8100 und 4300 angekündigt hatte, gerieten einige IBM-Konkurrenten in den Vereinigten Staaten in Schwierigkeiten. Die potentiellen Kunden warteten gespannt auf weitere Produkt-Details, die von IBM bekanntgegeben werden sollten. Sie schienen zwar entschlossen, Maschinen anzuschaffen, aber sie kamen immer wieder, um Fragen zu stellen. Kurz: Sie wollten herausfinden, wie die Konkurrenz-Produkte im Vergleich zur 8100 zu bewerten seien. Das haben wir hinter uns. Wir haben keine Kunden verloren.

þGerüchten zufolge beabsichtigt Nixdorf, mit lBM-kompatiblen Zentraleinheiten in den Markt der Mittelklasserechner einzusteigen.

Ich habe auch so etwas läuten gehört aber ich weiß wirklich nichts Konkretes darüber.

þHalten Sie den Nixdorf-Einstieg ins Mainframe-Geschäft für einen guten Schritt?

Ich meine, bei richtigem Timing - und wenn marktgerechte Konditionen festgelegt werden - müßte sich auf diesem Sektor ein interessantes Produkt herausbringen lassen. Ich glaube jedoch nicht, daß wir jemals sehr tief in diesen Markt eindringen werden. Aber es gibt Anwendungen, bei denen ich mir durchaus vorstellen kann, daß einem Benutzer zusätzliche Performance wünschenswert erscheint. Es gibt bekanntlich eine Reihe von Herstellern, die IBM-kompatible Systeme anbieten. Keiner jedoch - Amdahl vielleicht ausgenommen - war bisher sonderlich erfolgreich. Dies ist für uns sicherlich ein Hinweis, diesen Markt nicht aggressiv anzugehen. Momentan haben wir keine Pläne, derartige Rechner in den USA zu vermarkten. Ich sage nicht, daß das ganz auszuschließen ist; wir haben nur in dieser Richtung derzeit keine Pläne.

þIhr Konkurrent IBM ist, im Gegensatz zu "technology based firms" wie Control Data oder DEC, ein Marketing-orientierter Hersteller. Zu welcher Kategorie würden Sie Nixdorf zählen?

Nixdorf ist eine gelungene Kombination aus beidem. Hier in den USA - ich beschränke meine Kommentare auf die Nixdorf Corporation, weil ich den Konzern weltweit nicht beurteilen kann - bestanden keinerlei Zweifel darüber, daß das Unternehmen, das Nixdorf vor drei Jahren übernommen hat, also Entrex, vorwiegend technologisch orientiert war. Jedoch hat sich in den vergangenen drei Jahren manches geändert. Das Verhältnis zwischen den beiden Strategien ist ausgewogener geworden. Wir haben eine Menge Geld in die Ausweitung unserer Vertriebskanäle gesteckt. Zum jetzigen Zeitpunkt haben wir Geschäftsstellen und Service-Stützpunkte in etwa 30 Städten. Wir wissen aber, daß wir auf lange Sicht in wenigstens 50 amerikanischen Städten vertreten sein müssen. Wenn wir den Markt abdecken wollen brauchen wir Niederlassungen in allen Bundeshauptstädten und einigen anderen Zentren.

þWelches unternehmerische Ziel hat für Sie höhere Priorität: Wachstum oder Rentabilität?

Wir beurteilen das Unternehmenswachstum als sehr, sehr wichtig, jedoch muß es unter Kontrolle bleiben. Ich will es so ausdrücken: Das profitbewußte Wachstum ist unser Anliegen. Wir haben

Langzeitverpflichtungen sowohl unserer Muttergesellschaft als auch den Kunden gegenüber, und um in diesem Geschäft erfolgreich zu sein, muß man darauf achten, daß sich die Kunden mit den Zielen ihres DV-Partners identifizieren können. Wenn sich die Anwender um das finanzielle Wohlbefinden ihres Lieferanten Sorgen machen müssen, werden sie, besonders nach den jüngsten Erfahrungen in diesem Markt, zurückhaltend reagieren. Deshalb haben wir die Pflicht, uns als ein verantwortungsbewußtes, respektables Unternehmen darzustellen.

þWie steht es um die Wettbewerbsfähigkeit von Nixdorf? Können Sie das Wachstum finanzieren - und ist Nixdorf groß genug, um der Konkurrenz standzuhalten?

Wenn Sie sich unseren letzten Geschäftsbericht ansehen, der rund 150 Millionen Dollar Cash-flow ausweist, dann erhalten Sie eine Vorstellung davon, was es heißt, "groß genug sein, um das Wachstum zu finanzieren". Zum zweiten scheinen wir nicht die geringsten Schwierigkeiten zu haben, bei allen großen Banken der Welt Kredite zu bekommen.

þDas erste Entrexsystem war als dezentrale Datenerfassungsgerät konzipiert. Entrex, jetzt Nixdorf, war damit auf dem Data Entrex-Markt sehr erfolgreich, nicht zuletzt deshalb, weil sich IBM lange zurückhielt. Nunmehr hat der Marktführer das Konzept des Distributed Processing eingesegnet und sich sehr stark in einem Geschäft engagiert. Das heißt: Der Markt hat sich gewandelt.

In der Tat existieren zwei unterschiedliche Märkte. Zum einen ist da der Datenerfassungsmarkt, der -

soweit ich das von unserem eigenen Unternehmen her beurteilen kann - weiterhin expandiert. Unsere Shipments auf diesem Sektor steigen Jahr für Jahr. Der Bedarf an Geräten zur Datenerfassung und Batch-Kontrolle ist also nicht zurückgegangen. Es gibt ein anderes umfangreiches Marktsegment neueren Ursprungs,

dem IBM auf die Sprünge geholfen hat, nämlich das des Distributed Processing.

þEs gibt zwei Möglichkeiten, die Effizienz der Datenverarbeitung beim Anwender zu erhöhen:

Man macht den Computer bedienungsfreundlicher, sprich "easier to use", oder man bildet die Benutzer besser aus. Welchen Weg halten Sie für den besseren?

Ich vermute, daß eine Entscheidung zwischen beiden Prinzipien nicht nötig sein wird. Jedoch haben wir den Akzent - historisch gesehen - mehr auf Vorverarbeitungs-Systeme mit hochentwickelten problemorientierten Sprachen gelegt.

Wir kümmern uns vorwiegend um den Computer-Arbeitsplatz, um die Schnittstelle " Mensch-Maschine" also. Auf lange Sicht sehe ich die Aufgabe der Computerindustrie darin, die Menschen an den Rechner zu gewöhnen, ihnen zu zeigen, daß er nur ein Werkzeug in ihren Händen ist. Ich glaube die beste Art und Weise, dieses Ziel auch wirklich zu erreichen, wird sein, sich auf einfache aber effektive Lösung zu konzentrieren, statt komplexe Supersysteme zu entwickeln, die nur eine winzig kleine Gruppe von Fachspezialisten beherrschen kann.

þMr. Conway, wie ist das Verhältnis der amerikanischen Nixdorf-Tochter zur Muttergesellschaft in Paderborn - und was haben Sie von den Nixdorf-Leuten gelernt?

Unser Verhältnis möchte ich als außerordentlich gut bezeichnen. Wir gehören seit nunmehr zweieinhalb Jahren zur Nixdorf-Gruppe, und der Austausch von Informationen und Know-how hat bereits jetzt eine Früchte getragen. Wir konnten aus der Verbindung mit einem großen Konzern, der einen guten Ruf hat, zweifelsohne Vorteile ziehen. Wie bereits gesagt, ziehen es die Kunden vor, mit einem großen Unternehmen zusammenzuarbeiten, von dem sie annehmen können, daß es auch in Zukunft fähig sein wird, ihren Ansprüchen gerecht zu werden. Sicherlich werden wir im Markt als Tochter der Nixdorf-Gruppe wesentlich ernster genommen, als das vorher der Fall war.

Ein zweiter, nicht zu unterschätzender Vorteil ist, daß wir über mehr Finanzmittel verfügen können, und das ist zur Zeit ein ungeheuer kritischer Punkt in der ganzen amerikanischen Computerindustrie. Als Entrex 1977 von Nixdorf übernommen wurde, war das brisanteste Problem die Finanzfrage. Das war ein generelles Problem; die Renditen waren nicht sehr hoch, und es war schwierig speziell für einen Leasing-orientierten Hersteller - das eigene Wachstum zu finanzieren.

þDer deutsche Markt ist für Nixdorf deshalb schwierig, weil die deutschen Anwender der Meinung sind, nur die Amerikaner könnten gute Computer bauen. Es wird behauptet, die deutsche DV-Industrie hinke, was die Technologie angeht, zwei Jahre hinter der amerikanischen zurück.

Die deutsche Computerindustrie scheint mir gezwungenermaßen hinter der amerikanischen zurückzubleiben. Auf einigen Gebieten aber, ich denke dabei an die SNA-SDLC-Kommunikation in normaler kommerzieller DV-Umgebung, scheinen sie die Amerikaner in punkto Erfahrung sogar zu schlagen. Das liegt wohl daran, daß die IBM in Deutschland bei der Erstellung der Standards mehr Einfluß geltend machen konnte als in USA. Hier sieht es so aus, als könne sich der Anwender nur sehr schwer zu einer Akzeptanz der SNA-Vorgaben durchringen. Sie wollen ihre Wahlfreiheit nicht aufgeben und legen sich nur auf die unumgänglichen Industriestandards fest, wie zum Beispiel die X.25-Vereinbarung. Auf diesem speziellen Gebiet möchte ich ihre Behauptung deshalb sehr in Frage stellen.

þIch möchte noch einmal auf meine Eingangsfrage zurückkommen: Welche Wachstumsraten halten Sie auf dem Datenerfassungs- und Distributed Data Processing-Markt für realistisch - und wie wird sich Nixdorf in den USA entwickeln?

Wenn Sie sich auf dem Datenerfassungs-Markt umsehen, werden Sie eine sehr flaue Wachstumsrate beobachten. Es gibt sogar Leute, die behaupten, dieser Zweig habe seinen Kulminationspunkt bereits überschritten und sei jetzt in der Regressionsphase. Nixdorf selbst hat niemals Spitzenpreise verlangt, wir haben immer versucht, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu wahren. Unser Marktsegment wächst weiterhin jährlich um etwa 15 Prozent. Wir glauben, daß sich uns ein großer Markt gerade dort eröffnet, wo Anwender weniger leistungsfähige Geräte ersetzen möchten.

þNun zum Distributed Processing . . .

Soweit mir bekannt ist, prognostizieren die meisten Marktbeobachter auf diesem Sektor Wachstumsraten von etwa 3S Prozent per annum über die kommenden vier oder fünf Jahre. Diese Prognose ist eher ein wenig zu konservativ, weil sie vor dem aggressiven Eintritt der IBM in diesen Markt aufgestellt wurde. Der IBM-Auftritt hat dem neuen Trend das Siegel der Dauerhaftigkeit aufgedrückt und die Nachfrage geradezu stimuliert. Deshalb meine ich, daß die genannte Zahl eine Untergrenze für das tatsächliche Wachstum darstellt, und unser Unternehmen wird dabei sein Gutteil davon abbekommen.