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20.04.1990

Noch größere CeBIT wäre in ihrer Funktion bedroht

"Lohnt sich die CEBIT- Teilnahme überhaupt?" fragten wir vor Beginn des Branchentreffs einige Anwender (siehe CW Nr. 11 vom 16. März 1990, Seite 11). Die Stellungnahmen Präsentierten sich durchwachsen: Von vorbehaltloser Zustimmung bis zu kategorischer Ablehnung der Messe war alles zu hören. Insgesamt jedoch wurde deutlich, daß - bei allen Einwänden - wenige glauben, auf einen Besuch verzichten zu können. Auch für die Aussteller ist das Hannoveraner Ereignis keine reine Freude; dann und, wann denkt jemand - wenn laut, dann meistens hinter vorgehaltener Hand - grundsätzlich darüber nach, ob sich der Aufwand lohnt. Gleichwohl fehlt letzten Endes zumindest von den großen Unternehmen keines, obwohl hernach die wenigsten glaubhaft auf Geschäftabschlüsse verweisen kennen, die ursächlich auf die CEBIT zurückgehen. Andererseits.- In diesem Jahr versäumte es kaum ein Aussteller, auf die Bedeutung der DDR als neuen Standort und Markt hinzuweisein sie war eines der Messethemen. Vor diesem Hintergrund: Welchen Wert hatte in diesem Jahr und hat generell die CeBIT für die Aussteller?

Die CEBIT in Hannover ist die einzige Messe, auf der sich ein Unternehmen mit all seinen Produkten und Lösungen umfassend darstellen und damit Kompetenz zeigen kann. Alle anderen Messeorte bieten immer nur die Möglichkeit, einen ganz bestimmten, relativ kleinen Ausschnitt des Angebotes zu zeigen.

Der umfassende Charakter der CEBIT birgt natürlich gleichzeitig die Gefahr, in Größenordnungen zu geraten, bei denen das Kosten-Nutzen-Verhältnis nicht mehr stimmt. Wir geben zu bedenken: Die CeBIT darf sich nicht mehr vergrößern. Mehr als die 559 000 Besucher dieses Jahres kann Hannover nicht verkraften.

Wenn die Infrastruktur zusammenbricht, wenn Kundengespräche nicht mehr sinnvoll geführt werden können, dann werden wir und sicher auch andere nicht mehr gewillt sein, in Hannover so viel zu investieren.

Noch etwas ist wichtig: Wir glauben, daß sich die Messeleitung zumindest mittelfristig Gedanken über eine Umstrukturierung zu machen hat. Man muß überlegen, ob die Halle 1 auch in Zukunft der Nabel der CeBIT-Welt sein sollte oder ob nicht eine Lösung gefunden werden kann, bei der sich ein Universalanbieter an einer einzigen Stelle darstellen kann und sein Angebot nicht über mehrere Hallen verteilen muß.

Eine denkbare Möglichkeit für die Deutsche Messe AG wäre es deshalb, die festen Stände in Halle 1 aufzulösen und das gesamte Messegelände neu aufzuteilen. Damit könnten einem Hersteller, der 2000 Quadratmeter braucht, diese an einer Stelle angeboten werden, und er bräuchte nicht auf fünfmal 400 Quadratmeter auszuweichen.

Auf den Nixdorf-Ständen war das Interesse an Produkten und Lösungen nach wie vor groß; der Zuspruch lag deutlich über unseren Erwartungen. Wir werten dies als Ausdruck des Vertrauens in Nixdorf und in die Perspektive des Zusammenschlusses mit Siemens. Eine Besucherumfrage ergab durchweg gute Noten für unser Unternehmen; besonders wurden hierbei Motivation und Engagement der Mitarbeiter hervorgehoben.

Unter den während der CeBIT erteilten Aufträgen schlagen PC-Orders mit elf Millionen und Bestellungen für nachrichtentechnische Produkte mit neun Millionen Mark zu Buche; zu den letztgenannten zählen 130 TK-Anlagen und 1000 Faxgeräte für Auftraggeber aus Saudi-Arabien. Genossenschaftsbanken bestellten für zwei Millionen Mark Geräte für die Kunden-Selbstbedienung, und das Justizministerium von Nordrhein-Westfalen unterzeichnete einen Vertrag über die Lieferung von mehreren Targon-/35-Systemen. Die CeBIT hat unserem Unternehmen spürbar neue Impulse gegeben.

Wie in jedem Jahr werden von der größten Computershow der Welt neue Besucherrekorde gemeldet; in diesem Jahr ist jedoch aufgrund der politischen Entwicklung - nicht durch das Marketing - ein starker Besucherstrom aus dem Osten hinzugekommen.

Wenn wir vom Publikumsinteresse ausgehen, können wir mit der diesjährigen CeBIT sehr zufrieden sein. Über eine lange Zeit der Vorbereitung und über die acht Tage der Veranstaltung selbst hat die Messe Scharen von Vertriebs- und Systemfachleuten, Technikern, Anwendungsspezialisten und vielen weiteren Helfern gebunden. Wie aber läßt sich der Erfolg einer solchen Messe bewerten? Mit Sicherheit nicht anhand gefüllter Auftragsbücher! Der Kauf eine Mainframes oder Minicomputers wird nun einmal nicht spontan entschieden.

Sicher erleben wir auch auf diesen Messen immer wieder spektakuläre Abschlüsse,

aber damit in der Regel nur eine Vorarbeit abgeschlossen; der Vertragsunterschrift will man dann mit der größten DV-Messe der Welt noch einen außergewöhnlichen Rahmen verpassen. Mit Sicherheit dienen diese Ereignisse der Motivation der Messemannschaft, denn Ehrungen sind nach wie vor beliebt und helfen, den Messestreß abzubauen.

Schon ein besseres Indiz für den Erfolg einer solchen Veranstaltung ist die Anzahl der Messeberichte, die für jeden nachzubearbeitenden Kontakt erstellt werden. Da die fachliche Kompetenz der Besucher von unserer Messemannschaft in diesem Jahr durchweg als sehr hoch eingeschätzt wurde, drückt sich in einer erheblich gesteigerten Zahl von Kontakten schon ein gewisser Erfolg aus. Aber erst die nächsten Monate werden endgültig über die wirkliche Qualität entscheiden. Die Messe hat den Kontakt gebracht und damit eine wichtige Basis geschaffen; jetzt beginnt die eigentliche Arbeit.

Wir hatten uns zum Ziel gesetzt, mehr qualifizierte Besucher als im Vorjahr auf unseren Ständen betreuen zu können. Mit einer Steigerung von rund 15 Prozent haben wir dieses Ziel erreicht. Dabei ging die Verbesserung der Resonanz nicht zu Lasten der Qualifikation der Interesenten beziehungsweise der Kunden. Insbesondere unsere Stände in den zielgruppenspezifischen Ausstellungen, der Banken-Sonderschau in Halle 2 und im Kommunalen Anwenderzentrum in Halle 15, sind sehr gut besucht worden.

Die Nachfrage konzentrierte sich neben den klassischen Anwendungen auf Netzwerke

verteilte Datenverarbeitung und Multivendor-Umgebungen. Bei den Betriebssystemen haben sich, wenn überhaupt noch vorhanden, letzte Zweifel daran verflüchtigt, daß Unix das System der Zukunft ist.

Interessant waren für uns die Besucher aus der DDR und aus Osteuropa. Noch nie hatten wir so viele Gesandte, Handelsattachés, Botschafter etc. von dort als Gäste. In den Gesprächen klang dabei immer wieder die Sorge durch, die bundesdeutschen Unternehmen könnten in der Euphorie über die Entwicklung in der DDR übersehen, daß sich auch im übrigen Osteuropa die Grenzen geöffnet und Kooperationswünsche entwickelt haben. Dort wird befürchtet, gegenüber der DDR ins Hintertreffen zu gelangen.

Deutlich hat in diesem Jahr die Zahl der internationalen Messebesucher, auch aus Osteuropa, zugenommen. Eine gute werbliche Vorarbeit der Messegesellschaft im Ausland dürfte hier gegriffen haben. Aufgrund einer konzentrierten Vorbereitung mit Schwerpunkten auf unsere Exponate und gezielt eingeladene Interessenten haben wir auf der es nicht schlecht sein. Die Mehrheit der Bevölkerung und die Gesellschaft sind aus diesem Grunde - so meine ich - heute eher forschungsfeindlich. CeBIT '90 insgesamt nicht mehr, dafür aber qualifiziertere Besucher registrieren können.

Ein spezieller DDR-Tag wurde von Bull für eine Gruppe von Entscheidungsträgern auf der Messe organisiert. Die Gespräche waren sachlich und fundiert. Die Anzahl der spontanen Besucher aus den osteuropäischen Ländern stieg im selben Maß wie die der internationalen Besucher insgesamt.

Der Unix-Bereich war in diesem Jahr durch die Premiere von OSF/1 und durch die X/Open-Gruppe, die wir zu Gast hatten, besonders attraktiv für die Besucher. Zusätzlich zum branchenüblichen Lösungsangebot haben wir gerade potentielle Anwender für unser Unix- Angebot interessieren können.

DEC schließt sich der allgemeinen Einschätzung an, wonach sich die CeBIT immer mehr zu einer Dienstleistungsmesse wandelt. Der Anteil von Beratungsleistungen und Software hat sich auf Kosten des Hardwaregeschäftes vergrößert.

Sämtliche Digital-Stände fanden ein hohes Maß an Kompetenz auf seiten der Besucher vor, was wiederum Auswirkungen auf die Qualität der Gespräche hatte: DEC konnte seine Kompetenz als Lösungsanbieter für die Integration heterogener Systemwelten unter Beweis stellen. Diese fand ihren Ausdruck auch in der Vertragsunterzeichnung für das D1-Projekt mit der Deutschen Telepost Consulting GmbH sowie durch Vorstellungen diverser neuer Hardware-, Software- und Vernetzungsprodukte.

Neue Chancen sieht Digital auf dem Ostmarkt. Als Resultat eines Joint-venture in Ungarn, und einer neuen Geschäftsstelle in der DDR erwarten wir eine Zunahme des Ostgeschäftes. Die auf diesem Sektor gesteckten Erwartungen wurden übertroffen mit Fachbesuchern aus der DDR ergaben sich bereits wertvolle Geschäftsverbindungen. 28 Prozent aller Besucher auf den Ständen von DEC kamen aus der DDR.