Von Dr. Ronald Wiltscheck

Vor gut einem Jahr hat Norman sein erstes differenzierendes Partnerprogramm verabschiedet. Der Security-Hersteller hat seine Vertriebspartner in Gelegenheitskäufer (einfache Reseller), in "Norman Authorized Partner" und in "Security Leader" eingeteilt. Letztere müssen sich verpflichten, mindestens 15.000 Euro jährlich mit Norman-Lösungen umzusetzen. Ferner benötigen sie mindestens zwei Mitarbeiter, einen Techniker und einen Verkäufer, die die dazugehörigen Schulungen erfolgreich absolvieren. Innerhalb eines Jahres ist es nun Norman gelungen, 25 derartige "Security Leader" für sich zu gewinnen.

200 weitere Fachhändler haben sich mittlerweile für das Norman-Partnerprogramm autorisieren lassen. Hinzu kommen etwa 300 Wiederverkäufer, die zwar nicht in das Partnerprogramm eingebunden sind, aber mehr oder weniger regelmäßig bei Norman ordern.

Um auch ihnen die Teilnahme am Partnerprogramm schmackhaft zu machen, verstärkt Norman seine Anstrengungen für die autorisierten Reseller. So erhalten ab sofort die Security Leader jedes Quartal einen Werbekostenzuschuss in Höhe von drei Prozent ihrer Nettoumsätze mit Norman-Produkten. Diese Mittel können die "Premium Partner" zum Erstellen von Pressemitteilungen und Anzeigen, zur Produktion von Flyern und Broschüren sowie für Endkunden-Mailings und Newsletter verwenden.

Doch auch die 200 Norman Authorized Partner gehen keinesfalls leer aus. Sie können sich individuelle Marketing-Materialien im "Norman Creative Center" erstellen lassen. Dazu nutzen sie vom Hersteller vorgegebene Musterformulare, die sie mit eigenen Texten, Logos und Bildern ergänzen können. Auf jeden Fall sollten sie dort ihre Kontaktdaten eintragen.

"Breakfast & Protection"-Tour

Ebenfalls neu im Norman-Partnerprogramm ist die "Breakfast & Protection"-Tour. Hier laden autorisierten Norman-Partner ihre bestehenden und potenziellen Kunden zu einer Vormittagsveranstaltung ein, die um 9.00 Uhr früh beginnt und um 11.30 Uhr endet. Am Anfang dieses Workshops spricht ein Norman-Vertreter zu den Kunden, anschließend stellt ihnen der Partner sein Dienstleistungsspektrum vor.

Sämtliche dabei anfallenden Kosten (Catering, Miete etc.) übernimmt der Security-Hersteller, dem Partner obliegt lediglich die Aufgabe, für einen vollen Saal (15 bis 20 Teilnehmer) zu sorgen und sich um die eigene Präsentation zu kümmern. 20 Termine dieser Breakfast & Protection-Roadshow von Norman sind bereits fest gebucht, viermal fand das "Arbeitsfrühstück" schon statt: in Berlin, Bielefeld, in der Nähe von Stuttgart und in Nürnberg. Selbstredend steht es den autorisierten Norman-Partnern offen, weitere Locations zu buchen.

Abgesehen davon hält Norman am deutschen Hauptsitz in Düsseldorf auch technische und vertriebliche Schulungen für seine Wiederverkäufer ab. All diese Trainings sind kostenlos. "Dafür stellen wir drei unserer Mitarbeiter in Teilzeit ab", betont Stefan Angerer, Geschäftsführer der Norman Data Defense GmbH. Und sobald der Hersteller neue Security-Lösungen auf den Markt bringt, lädt er all seine autorisierten Partner zu eintägigen Produktschulungen ein.

Fokus auf dem Channel

Etwa 70 Prozent seines Umsatzes generiert Norman mit seinen Vertriebspartnern. Hinzu kommen noch etwa zehn Prozent Consumer-Geschäft, das ausschließlich auf der Website des Herstellers und bei ausgewählten Fachhändlern mit eigenen Shops abgewickelt wird. 15 Prozent beträgt bei Norman der Direktgeschäftsanteil (Key Accounts wie BASF oder BSI), der Rest verteilt sich auf OEM-Abkommen und diverse Produkt-Bundlings.

Im vergangenen Jahr hat die Norman-Gruppe umgerechnet 31,1 Millionen Euro umgesetzt, das waren neun Prozent mehr als 2005. Gleichzeitig ist der Nettogewinn von umgerechnet rund 3 auf 3,5 Millionen Euro gestiegen.