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04.12.1987

Nur auf Fehler der IBM zu hoffen, ist nicht genug:Drittanbieter müssen die Nase vorne haben

Zahlreiche Drittanbieter haben im Geschäft mit systemnaher Software für die IBM-Welt eine lukrative Einnahmequelle erschlossen. Dabei setzen sie vor allem auf Lücken in der Produktpolitik des Marktführers. Daß Big Blue diese technischen "Gaps" in absehbarer Zeit selbst ausfüllen und den unabhängigen Programmierschmieden die Grundlage entziehen könnte, weisen die meisten Betroffenen von sich.

Das Erfolgsrezept, um in diesem hartumkämpften Business überleben zu können, lautet: Ungereimtheiten, Engpässe und Unsicherheiten im Angebotsspektrum von Big Blue orten - und genau dort aktiv werden. "Das liegt an der Position der IBM selbst", erläutert Ulrich Hütten, Geschäftsführer der VM Software GmbH, Frankfurt. "Traditionell haben die Armonker das große Geschäft über die Hardware gemacht. Der Argumentation von Big Blue zufolge kaufte ein Kunde, wenn er Performance-Probleme hatte, einfach eine größere Maschine oder zusätzliche Platten. "Für die Software-Häuser sei genau diese Situation die große Chance gewesen; denn sie versuchten, offene Sicherheitsfragen zu lösen und Verbesserungen zu realisieren.

Ähnlich argumentiert auch Jeffrey Kluber, Geschäftsbereich Informationssysteme und Software bei der Standard Elektrik Lorenz AG (SEL). Das IBM-Geschäft stelle für SW-Anbieter den größten Markt dar. Big Blue beabsichtige, auch im SW-Geschäft eine führende Position zu erreichen. Folglich gelte es, Nischen zu finden, in denen der Marktführer nicht tätig sei, und hier dem Kunden mit eigenen Produkten eine Ergänzung zum Angebot von Big Blue zu offerieren.

"In einigen wenigen Bereichen", ergänzt Robert Schilperoort, Geschäftsführer der Frankfurter Emerald Software GmbH, "hat IBM gar keine eigenen Produkte. So merkwürdig es klingen mag - manchmal wissen die Leute von Big Blue selbst nicht, was für Software sie haben."

Daß IBM den vollständigen Source-Code nicht weitergibt, muß nach Ansicht von Ulrich Hütten nicht unbedingt fatale Auswirkungen für die Konkurrenz aus dem Lager der Drittanbieter haben. Es komme ganz darauf an, ob diese Software-Schmieden mit ihren Produkten in das Betriebssystem "hineinsteigen" müßten und somit Modifikationen erforderlich würden. Der VM-Geschäftsführer: "In diesem Fall gibt es natürlich Probleme. Folglich gilt es, offene Betriebssystem-Schnittstellen zu verwenden, die auch für jeden Benutzer zugänglich sind."

Schlechtes Image im SW-Bereich

Die Tatsache, daß IBM mit eigenen Produkten in immer mehr Bereiche vordringt, gibt den meisten Drittanbietern allerdings zu denken. So konzidiert beispielsweise Alex Kuli, European Managing Director bei Candle, daß ihm diese Entwicklung Sorgen macht: "Wenn Elefanten tanzen, sollten die Mäuse aufpassen. Das heißt, wir müssen eventuell in eine andere Richtung gehen, falls IBM unseren jetzigen Markt annektiert."

Vergleichsweise wenig Sorgen macht sich Ulrich Hütten: IBM verfolge zwar langfristig die Strategie, in die Domäne der Konkurrenten hineinzusteigen. Gegen einen Erfolg dieser Taktik spreche allerdings, daß Big Blue bei vielen Kunden in puncto Software ein schlechtes Image habe. Der VM-Geschäftsführer: "Wenn es nicht um MVS, DOS, VM, IMS oder CICS geht, herrscht bei den Usern doch ein erhebliches Mißtrauen gegenüber IBM-Software."

Daß sich das Verhalten der Anwender gegenüber dem Branchenprimus geändert hat, bestätigt auch Jeffrey Kluber. Seiner Erfahrung nach sind immer mehr User bereit, bei ihrer Produktentscheidung auch Systeme aus der Schmiede eines Drittanbieters in Erwägung zu ziehen. "Konkurrenz belebt das Geschäft", meint Kluber, "die Unabhängigen müssen einfach besser sein. Sonst macht natürlich IBM das Rennen. Wenn es wirklich so weit kommt, daß Big Blue eine Monopolstellung im Markt hat, ist die Konkurrenz selbst schuld."