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22.07.1994

Nur noch Grosskunden- und Telefon-Business Dell gibt das Retail-Geschaeft in den Vereinigten Staaten auf

BOSTON (IDG) - Die Dell Computer Corp. besinnt sich auf ihre alten Staerken und zieht sich aus dem Retail-Geschaeft zurueck. Sie verkauft jetzt nur noch direkt via Mailorder und Telefon sowie ueber Value Added Resellers. Eine wichtige Rolle spielt das Grosskundengeschaeft. Der Markt in Deutschland ist von dieser Aenderung nicht betroffen.

Der Einstieg in den traditionelle PC-Verkauf ueber Ladenketten war fuer Dell kein Erfolg. Zuletzt stammten rund zwei Prozent des Umsatzes aus diesem Bereich. Deshalb wird sich der Entschluss auf die Einnahmen von Dell kaum auswirken. "Entscheidet sich ein Hersteller fuer den Vertrieb ueber Ladenketten, wird die Marge kleiner. Dell hat erkannt, dass es sich nicht lohnt, zuviel in das Retail-Business zu investieren", erklaert Robert Corpuz, Analyst bei Dataquest.

Die meisten PC-Unternehmen haben sich dagegen mit dem Vertrieb ueber Telefonverkauf oder Mailorder nie richtig anfreunden koennen. So gab Digital vor zwei Wochen den Abschied vom Direktvertrieb bekannt. Laut Angaben des Marktforschungsinstituts IDC erwirtschaftet Compaq auf diesem Weg weniger als fuenf Prozent und die IBM rund fuenf Prozent ihres PC-Umsatzes. In den USA landeten 14 Prozent aller PCs aufgrund direkter Bestellungen beim Anwender, rund 34 Prozent wurden in Ladenketten gekauft.

Weder in den USA noch in Deutschland hat Dell Vertraege mit Distributoren. Die Aenderung der Vertriebskanaele in den USA hat keine Auswirkungen auf dem deutschen Markt, da Dell hierzulande nicht ueber Ladenketten verkauft. Der PC-Hersteller hat laut eigenen Angaben Testprojekte initiiert, Rechner ueber Vobis und Escom zu verkaufen, war aber mit den Ergebnissen nicht zufrieden.

In den USA erprobt Dell zur Zeit zwei neue Varianten des Direktvertriebs: PC-Verkauf per Kiosk oder ueber Internet. Der Kiosk wird einem Autohaus aehneln - die Kunden koennen dort Dell-PCs ansehen und testen.

Bei Interesse bestellen sie bei einem Verkaufsmann oder telefonieren direkt mit Dells Bestellabteilung.

Weltweit stammen, so ein Dell-Sprecher, zehn bis 15 Prozent des Umsatzes aus Geschaeften ueber Value Added Resellers, 30 bis 35 Prozent aus dem Direktvertrieb und rund 50 Prozent aus dem Grosskundengeschaeft.