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13.01.1984 - 

US-Marktforscher erwarten neue Absatzstrategien:

OA-Hersteller müssen Vertriebswege erweitern

WELLESLEY (cmd) - Das Aufspüren der effektivsten Absatzkanäle wird für die Hersteller von Office-Automation-Produkten immer mehr zu einer Herausforderung. Als Hauptgründe hierfür hat das Us-Marktforschungsinstitut Venture Development Corporation (VDC), Wellesley, vor allem zwei Entwicklungen ermittelt: Einerseits die zum Teil drastischen Preissenkungen, zum anderen die stetige Vergrößerung des Kundenstamms.

In ihrer jüngsten Studie mit dem Titel "Distribution of Electronic Business Products: Trends and Strategies" kommen die Marktforscher zu dem Ergebnis, daß der Direktvertrieb für die Hersteller allmählich zu kostenintensiv wird. Diese seien daher gezwungen, sich nach neuen Vertriebswegen umzusehen.

Nach Angaben von VDC gibt es einen Zusammenhang zwischen der Marktreife eines Produkts und der Anzahl der Vertriebskanäle, derer sich konkurrierende Hersteller bedienen. Als Beispiele konnten hier sowohl elektronische Schreibmaschinen als auch Taschenrechner angeführt werden: Bei der Einführung seien diese Produkte zunächst vom Hersteller direkt verkauft worden. Mit zunehmendem Absatz hätten sich mehr und mehr Produzenten am Markt beteiligt; zugleich habe auch der Bürofachhandel begonnen, die neuen Produkte in seine Angebotspalette zu integrieren. Mit steigenden Verkaufszahlen und sinkenden Preisen schließlich hätten sich auch Großhandelsunternehmen sowie Kaufhäuser mit bestimmten Produktlinien am Markt engagiert.

Einen weiteren zukunftsträchtigen Vertriebsweg für Office-Automation-Produkte sehen die US-Marktforscher in dem Entstehen der "Business Centers" des Kaufhauskonzerns Sears sowie mehrerer Bürohandelsketten. Insbesondere das Sears-Konzept, das auf einer Trennung der OA-Produkte von der traditionellen Angebotspalette beruht, erhält in der Studie viel Lob: Statt lediglich den Bereich Schreibwaren oder "Consumer Electronics" auszuweiten, habe der Warenhauskonzern seine Verkaufstechnik dahingehend perfektioniert, auch auf die spezifischen Wünsche der Kunden aus den Unternehmen einzugehen.

Daneben sind in den USA mehrere Bürohandels-Discountketten wie Pilze aus dem Boden geschossen. VDC zufolge vereinen sie in nahezu idealer Weise die Vorzüge der herkömmlichen Discountanbieter - niedrige Preise - mit dem Fachwissen des traditionellen Bürohandels. Hiervon seien vor allem die Manager kleiner und mittlerer Betriebe besonders angetan.

Dagegen hätten sich die Hoffnungen der großen Hersteller, ihre Produkte direkt über eigene Läden und Handelsketten an den Mann zu bringen, bisher nicht erfüllt. Nachdem man wohl zunächst in diesem Vertriebsweg eine effektive Alternative gesehen habe, sei es mittlerweile erwiesen, daß die Kunden in diesen Läden vor allem Produktinformationen sowie zusätzliche Peripheriegeräte suchten anstatt, wie erwartet, auch dort größere Käufe zu tätigen.