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Nahezu identische Supportmaßnahmen - aber nur für Großkunden:

Offensiv-Strategie bei Lotus und Ashton Tate

29.08.1986

FRANKFURT/MÜNCHEN - Die Softwarekunden von Lotus Developement und Ashton Tate dürfen sich zumindest in den USA ab Oktober freuen: Sie geraten von diesem Zeitpunkt an in den Genuß weitreichender Supportmaßnahmen. Allerdings werden sich wegen dieser Vorteile ausschließlich solche Abnehmer die Hände reiben können, die bei beiden Unternehmen in die Kategorie "Großkunde" fallen. Und genau hier dürfte es in Deutschland kartellrechtliche Probleme geben.

Neu gestaltet sich dem Vernehmen nach auch der Vertriebsweg, auf dem die Software zukünftig den auserwählten Anwenderkreis erreichen wird. Im Gegensatz zur Firma Ashton Tate, die weiterhin ihre Produktpalette über den Handel vertreiben will, versucht sich Lotus neuerdings mit dem Direktvertrieb und schaltet somit - zumindest im Großabnehmerbereich - den Zwischenhandel aus. Nach wie vor mit dem leidigen Problem des Kopierschutzes werden sich demnach alle User herumschlagen müssen, deren Abnahmezahlen die "Vertrauensgrenze" von Ashton Tate und Lotus nicht überschreiten können.

Kostenspielige Kopier-schutz-Mechanismen

Eine Absprache zwischen beiden Unternehmen war wohl in den USA nicht zu übersehen: Lotus verkündete seine "neuen Pläne zur verbesserten Kundenunterstützung" in der 33. Woche, und kaum ein paar Tage später zog Ashton Tate mit seinem "Service-Support-Programm für Großkunden" nach. Die beiden Software-Schmieden aus den USA hielten praktisch bis ultimo an ihrer gänzlich kopiergeschützten Produktpalette fest und waren damit die einzigen, die die Philosophie vertraten, der (ernsthafte) Anwender kauft solcherlei Pakete, arbeitet damit und kümmert sich nicht weiter um das "Knacken" des Kopierschutzes. Doch zum einen waren und sind einige Produkte am Markt, die das Kopieren auch geschickt geschützter Programmpakete ermöglichen, und zum zweiten vertreten weitere Anbieter eine andere Strategie, die sie zur Aufgabe der mitunter kostspieligen Kopierschutz-Mechanismen veranlaßte.

Der Geschäftsführer von Microsoft Deutschland, Joachim Kempin, vertrat bereits vor einiger Zeit die Auffassung, die Zahl der kopierten Programme sei ohnehin so gering, daß man schlimmstenfalls mit Umsatzeinbußen in Höhe von maximal zehn Prozent zu rechnen habe, und das - so Kempin - sei vertretbar. Microsoft hatte bereits vor Jahren damit aufgehört, seine Programme kopiergeschützt zu verkaufen. Konkurrent MicroPro in München, der ebenfalls vor längerer Zeit die kopierschützten Programme vom Markt nahm, brachte es auf den Punkt: "Der Kopierschutz bringt letzten Endes mehr Probleme als Nutzen."

Ob sich allerdings alle Programmpunkte des vor kurzem von beiden Unternehmen vorgelegten Händler-/Kundenstrategiepapiers so wunschgemäß realisieren lassen, hält der Münchner Patentanwalt Jürgen Betten "aus kartellrechtlicher Sicht für höchst bedenklich". Betten erklärte gegenüber der COMPUTERWOCHE, man müsse generell klären, ob durch diese strenge Reglementierung bestehende Urheberrechts-Richtlinien angekratzt würden, die sich von denen der Amerikaner zum Teil deutlich unterscheiden. Auch hält er es für wahrscheinlich, daß durch diese Abschottungstaktik die weniger mächtigen Mittel- und Kleinbetriebe "vollends vergrault werden".

Klar umrissen hatte auf der anderen Seite auch Bernard Fisher, bisheriger Ashton-Tate-Geschäftsführer, die neu eingetretene Situation: "Im Bereich des Urheberrechts zwingt uns leider die Rechtslage dazu, bezüglich des Kopierschutzes moderat vorzugehen." Doch umfaßt das Ashton-Tate-Paket für die Zukunft noch mehr als lediglich die Option der ungeschützten Programme. Die Klientel der Großabnehmer wird zudem in den Genuß freier Produkt-Updates kommen, parallel dazu ein kostenloses Upgrade erhalten und last but not least in einem Newsletter auf sonstige Neuerungen aus dem Hause Ashton Tate aufmerksam gemacht werden. Zu vermuten ist daher, daß die nicht unbedeutende Zahl der mittleren und kleinen Unternehmen - ganz im Stil wie bisher - die Lizenzverträge auf ihre Art brechen werden, um wenigstens im Ansatz auf die gleiche komfortable Weise mit den Programmen arbeiten zu können wie die Großabnehmer.

Überwachung per Großrechner

Die mit dem Marketing-Programm von Ashton Tate weitgehend identischen Support-Pläne von Lotus beinhalten als Kernpunkte den bereits erwähnten Direktvertrieb, die Installation und deren Überwachung per Großrechner sowie die Eliminierung des Kopierschutzes, falls entsprechende Voraussetzungen erfüllt werden. Die offizielle Begründung für alle diese Maßnahmen faßte die Geschäftsführerin der Lotus Developement GmbH in München, Margarita Koennecke, mit den Worten zusammen, daß für sie "das Ziel im Vordergrund steht, den PC in die DV-Welt zu integrieren". Wie groß die Zahl der gekauften Pakete in der Bundesrepublik sein muß, um als Anwender in den Support-Genuß zu gelangen, war bislang nicht endgültig in Erfahrung zu bringen - dies wohl auch aufgrund der Unterschiede zwischen deutschem und amerikanischem Markt.

Für den US-Markt indes steht fest, daß diese Form des Direktvertriebs dann greifen wird, wenn innerhalb Jahresfrist an eine Einsatzstelle mindestens 500 Programmpakete geliefert werden können. Konkret will Lotus in "zu definierenden Einzelfällen" eine sogenannte "Corporate Authorization Disk" liefern, die eine ähnliche Aufgabe erfüllen soll wie die bislang verfügbaren Programme Unguard oder Unprotect. Damit läßt sich der Kopierschutz von den Multifunktionspaketen 1-2-3 oder Symphony entfernen. Der Unterschied hierzu findet sich bei der neuen Methode darin, daß die Programme jetzt durch Einbringung des Unternehmens und eine Benutzerkennung personalisiert werden und das Verfahren selbst ab sofort legal ist.

Bislang scheint es allerdings aus der Sicht von Lotus kaum Probleme mit Raubkopien gegeben zu haben. Margareta Koennecke: "Wenn wir von solchen Copyright-Verletzungen gehört hatten und der Sache auf den Grund gingen, handelte es sich zumeist um kleine oder mittlere Unternehmen, die sich der Problematik gar nicht bewußt waren." Als Konsequenz hieraus bietet der neue Lotus-Plan eine begrenzte Haftung bei Raubkopien. Ferner schließen die Erleichterungen auch den Verzicht die Einsendung von Systemdisketten bei Umtausch-Aktionen ein.

Für Mikros mit 3270-Terminalemulation

Als wichtigsten Bestandteil der Großkunden-Strategie will das Unternehmen mit einem "Electronic Distribution" genannten Bereich aufwarten, in dessen Rahmen Lotus-Programme auf Großrechnern der /370-Familie installiert und von dort aus geladen werden können. Diese Variante ist aber vom Einsatz mehrerer Mikros mit 3270-Terminalemulation abhängig. Ab Anfang des nächsten Jahres schließlich will Lotus, ein Produkt namens "Networker" in den Markt zu bringen, daß ähnliche Möglichkeiten innerhalb von Netzwerken erlaubt und zusätzliche Funktionen wie Zugriffssperren auf File-Ebene für den Netzwerkbetrieb zur Verfügung stellt.