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24.07.1987 - 

Leasingunternehmen tragen ein immer größeres Risiko:

Ohne guten Riecher keine goldene Nase zu verdienen

Der DV- und Büromaschinenbereich erwies sich, so das Münchner Ifo-lnstitut für Wirtschaftsforschung, in den sechziger Jahren als Wegbereiter der gesamten Leasingbranche. Heute ist Leasing für viele Anwender eine Selbstverständlichkeit. Das hat auch die IBM erkannt: sie forciert diese Aktivitäten als Ersatz für das einstige Mietgeschäft. Für die unabhängigen Leasinggeber wird dadurch das Geschäft immer schwieriger.

Es gibt wohl keine Branche, über nie weniger Zahlenmaterial verfügbar ist als über die Leasingbranche. Zwar erstellt das Ifo-lnstitut in gewissen Abständen seine Statistiken über das Investitionsverhalten der deutschen Wirtschaft, doch die Angaben der verschiedenen Finanzierungsgesellschaften werden vertraulich behandelt, daher sind im DV-Leasing die Marktanteile allenfalls als grobe Schätzung erhältlich.

Bei der Finanzierung von Mainframes der 370-Welt erkennt die Branche freilich Big Blues eigene Leasinggesellschaft als Marktführer an. Aus Kreisen von herstellerunabhängigen Konkurrenten ist gelegentlich etwas über die Größenordnung des Geschäfts der IBM Leasing GmbH zu hören. Verträge über rund 400 Millionen Mark, so behaupten Insider, habe die Stuttgarter Tochter 1986 abgeschlossen. Intern habe der Konzern die Devise ausgegeben: "1988 erreichen wir die Milliarde!" Zum Vergleich: Im vergangenen Jahr wurden in der Bundesrepublik Computer und Büromaschinen im Wert von gut sechs Milliarden Mark auf Leasingbasis angeschafft.

Die Bedeutung der Mainframes in den Investitionsplänen der Industrie ist allerdings seit einiger Zeit rückläufig - und damit auch der Bedarf an Leasing in diesem Sektor. Nicht nur, weil die Hardwarepreise sinken, sondern auch wegen der steigenden Beliebtheit kleinerer, dezentraler Einheiten verschieben sich nun die Schwerpunkte im Finanzierungsmarkt. So widmet Arno Städtler, Investitionsanalytiker im Ifo-lnstitut, besonders den Einzelhandels-Filialisten und Warenhäusern sein Augenmerk.

"Die Einzelhandelsinvestitionen springen plötzlich wieder an", berichtet Städtler, "bis in die kleinen Betriebe hinein. Die können gar nicht mehr anders. Die Einführung der Warenwirtschafts- und POS-Systeme ist vergleichbar mit der Umstellung der Druckindustrie von Bleiauf Fotosatz. Wer das damals nicht mitgemacht hat, ist eingegangen - also hat's jeder gemacht. Das waren natürlich hervorragende Leasingzeiten."

Die Warenwirtschaftssysteme eroberten sich jetzt einen breiten Markt, meint der Münchner Diplom-Kaufmann, obwohl sie eigentlich schon seit langem bekannt seien. Erst die niedrigen Hardwarepreise und die Standardsoftware hätten das geändert. Da der Einzelhandel traditionell eine sehr dünne Eigenkapitaldecke habe, sei Leasing als Finanzierungsform hier prädestiniert. Als Vorreiter in diesem Segment betrachtet Städtler jedoch, wie die meisten anderen Marktbeobachter, Nixdorf und nicht IBM.

Über das Aufkommen neuer Märkte wie POS-Banking oder CIM ist die Leasingbranche überhaupt recht froh. Denn "IBM-Mainframe" ist das Reizwort schlechthin. Der seit dem letzten Herbst anhaltende Preisverfall hat schon so manche Restwertkalkulation Makulatur werden lassen. Die Rendite der auf IBM-Groß-rechner fixierten Leasinggeber schmilzt dahin. Wer nicht flexibel genug ist, zahlt drauf. Jüngstes Beispiel: Die britische IBL-Gruppe, deren Chairman Phil Coussens sich unlängst aus dem Tagesgeschäft weitgehend ausgeklinkt hat.

"IBM-Mainframe" ist das Reizwort der Leasingbranche

Das Unternehmen, dessen Namensähnlichkeit zu IBM mit einem entsprechenden Hardware-Sortiment korrespondiert, überstand das Jahr 1986 nur mit einem blauen Auge. Nicht nur, daß die US-Aktivitäten sich defizitär entwickelten und das PC-Business in Deutschland und Frankreich in die Hose ging - nein: Der Druck auf die Margen im klassischen Geschäft mit 3081, 3083, und 3090 ist nach Ansicht des Managements schuld an den "enttäuschenden" Ergebnissen.

Das Dilemma der Leasingunternehmen liegt in der Unmöglichkeit begründet, den Restwert eines Rechners auf drei oder vier Jahre im voraus halbwegs genau vorherzusagen; schließlich heißt man nicht IBM. Nahezu alle in diesem Markt tätigen Gesellschaften bedienen sich deshalb der Restwertprognosen von amerikanischen Marktforschern wie IDC oder Gartner Group. Doch oft macht der Marktführer mit seiner Ankündigungspolitik die Kalkulationen mit einem Federstrich zunichte. Dann sind die Finanziers sauer auf die Marktpropheten.

Die Hälfte ist Berechnung, der Rest ist Gefühl

Meint Andreas Brettschneider Marketier beim Frankfurter Leasinggeber Econocom GmbH, zu diesem Spekulantengewerbe, als das die Leasing- und Broker-Branche vielen Anwendern erscheint: "Wir können uns bei der Planung der Restwerte vielleicht zu 50 Prozent nach den IDC-Werten richten, für die andere Hälfte braucht man ein Gefühl."

Krasses Beispiel dafür, wie dringend Leute wie Brettschneider einen Riecher für den Markt brauchen, ist die 4381 von IBM, bei der einzelne Modelle spätestens seit der Ankündigung der neuen Versionen nur noch einen minimalen Restwert haben: Hohe Stückzahlen aus den letzten Jahren werden für einen übervollen Second-hand-Markt sorgen, sobald die heutigen Verträge ausgelaufen sind. Eine dieser Maschinen noch zu dem Preis abzusetzen, der einst die Grundlage der Leasingrate gebildet hatte, ist mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht möglich. Das Verlustgeschäft ist gebongt.

Die Leasingunternehmer ballen aber die Faust in der Tasche und setzen gegenüber Big Blue eine freundliche Miene auf. Sie sind angewiesen auf Lieferungen von IBM, auf den

Support. Die Auseinandersetzungen zwischen dem Branchenverband Eclat in Deutschland oder den Anbietern IBL, Atlantic sowie Econocom in den Niederlanden mit dem Armonker Giganten - ausgetragen vor Gericht und vor dem Bundeskartellamt - gingen aus wie das Hornberger Schießen. Die IBM-Manager konnten sich ins Fäustchen lachen, denn im

entscheidenden Stadium der Verhandlungen rückte die jeweilige Gegenpartei mit den nötigen Beweisen für den Vorwurf des Mißbrauchs von Marktmacht nicht heraus. Freilich verstummten hernach die Gerüchte nicht, der blaue Riese habe den aufsässigen Trittbrettfahrern indirekt bedeutet, sie genössen bis dato noch gewisse Privilegien gegenüber Käufern einzelner Rechner, und sie damit zum Einlenken veranlaßt.

In Großbritannien gibt es keine Preislisten mehr

Ein Privileg der herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften gegenüber normalen Anwendern, nämlich das der Beschaffung von IBM-CPUs im Ausland, hat Big Blue übrigens inzwischen entwertet. In Großbritannien, dem Hauptlieferland vieler Festlands-Leasingunternehmen, gibt es neuerdings keine Listenpreise mehr. IBM verhandelt den Preis individuell mit dem Abnehmer.

Das Interesse der Leasingbranche an IBM-Mainframes flaut angesichts der erschwerten Arbeitsbedingungen in diesem klassischen Geschäftszweig zusehends ab. Viele Unternehmen betätigen sich inzwischen auch im Wartungsdienst, als Distributoren von Peripheriesystemen oder als Softwarelieferanten. Mit dem blauen Jumbo wird nicht der Profit gemacht; er dient mehr und mehr als Zugpferd für die anderen Dienstleistungen und Produkte. Und an denen verdient man dann wenigstens.