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26.01.2001 - 

Rolle rückwärts in die reale Welt

Online-Broker müssen sich jetzt den konservativen Kunden widmen

Während in der ersten Hälfte des vergangenen Jahres das Neukundengeschäft für Internet-Broker nur so blühte, trat im letzten Halbjahr des Jahres 2000 bereits die Ernüchterung ein. Wie die Unternehmensberatung Mummert & Partner in einer jüngst veröffentlichten Studie feststellte, leiden die Online-Banken erheblich unter der derzeitigen Börsenschwäche, das milliardenschwere Neukundengeschäft sei ernsthaft bedroht, hieß es. Wen wundert es, dass mit dem Einbruch der Kapitalmärkte auch das Vertrauen der Kunden in diese Form der Geldanlage nachlässt.

Für börsennotierte Anbieter wie Consors, die Direkt Anlage Bank (DAB) oder Comdirect lässt sich diese Entwicklung auch direkt am eigenen Aktienkurs ablesen. Consors büßte seit September 2000 mehr als ein Drittel seines Wertes ein, der Kurs bewegt sich aktuell um 41 Euro - das Jahreshoch lag bei über 120 Euro. Auch Comdirekt musste Federn lassen. Der Neue-Markt-Titel ist seit der Börseneinführung Mitte vergangenen Jahres von 35 auf rund 20 Euro gesunken. Und das, obwohl die Commerzbank-Tochter in den ersten neun Monaten den Gewinn um über 400 Prozent gegenüber dem Vorjahr steigern konnte.

Drei Anbieter betreuen mehr als die Hälfte der Kunden

Gemeinsam mit der Direkt Anlage Bank (DAB) führen die beiden Geldinstitute derzeit den Markt für den direkten Wertpapierhandel an. Von den insgesamt 1,6 Millionen Online-Brokerage-Kunden, die das Marktforschungsinstitut Infratest Burke im vergangenen Oktober in Deutschland zählte, betreute das Trio Consors, Comdirect und DAB mehr als die Hälfte der Klientel. Allein Comdirect und Consors meldeten Ende September 2000 über 500000 Brokerage-Kunden, allerdings zeichnet sich gegen Ende des Jahres bereits ein deutlicher Rückgang im Wachstum ab. Comdirect etwa verzeichnete für das letzte Quartal einen Anstieg von lediglich zwei Prozent auf nunmehr 525000 Kunden. Der Nürnberger Consors AG erging es nicht besser. Sie schloss das dritte Quartal mit rund 500000 Kunden ab und erhöhte die Zahl im darauffolgenden Jahresviertel nur noch um 26000 Anleger. Die DAB verzeichnete im dritten Quartal des vergangenen Jahres über 300000 Wertpapierdepots. Die Deutsche-Bank-Tochter Brokerage 24 teilte mit, dass sie Ende September rund 220000 Depots betreute.

Nicht ganz in der obersten Liga, aber auf dem Weg dorthin bewegt sich die Advance Bank, die für das dritte Quartal noch einen Depotkundenstamm von 54000 zählte, diesen allerdings in den vergangenen drei Monaten auf knapp 100000 fast verdoppeln konnte. Gemessen an diesen Größen, nehmen sich die Zahlen der kleineren Institute eher bescheiden aus. Die im April vergangenen Jahres gestartete Pulsiv.com, ein Ableger der Düsseldorfer Privatbank HSBC Trinkhaus & Burkhardt, verzeichnete Ende September rund 10000 Kunden, Anfang dieses Jahres war die Zahl auf 18000 gestiegen. Die von sechs Sparda-Banken gegründete Netbank konnte im gleichen Zeitraum eine Klientel von knapp 15000 melden, und, so Marketing-Chef Peer Teske, "täglich kommen im Schnitt 80 bis 100 Neukunden hinzu". Die finnische EQ Online operiert mit rund 2800 Kunden bescheidener. Die in Frankfurt ansässige Fimatex, eine Tochter der französischen Credit Lyonnaise, macht den Löwenanteil des Geschäftes noch im Heimatland und verwaltet hierzulande rund 28000 Wertpapierdepots.

Doch auch wenn das nachlassende Wachstum für die nahe Zukunft keinen Boom mehr verheißt, gehen Branchenbeobachter von einem weiterhin positiv verlaufendem Geschäft beim Online-Brokerage aus. Michael Plotheger von Infratest Burke vermutet, dass sich die Zahl der Online-Nutzer "zwar nicht mehr innerhalb eines Jahres verdoppeln wird", doch für die derzeitige Panikmache sieht er keinen Anlass. Das Marktforschungsinstitut Forit bläst ins gleiche Horn und schätzt, dass Deutschland im Jahr 2004 gut vier Millionen Online-Kunden zählen wird. Allerdings ist es sehr wahrscheinlich, dass in der recht zersplitterten Szene einige Anbieter von der Bildfläche verschwinden werden. Die Frage wird sein, wem es gelingt, das Rennen um die Gunst neuer Kunden zu machen.

Bisher bot die Kundschaft ein recht homogenes Bild: Es handelte sich dabei um meist überdurchschnittlich aktive Trader, die einerseits mit der Internet-Technologie und andererseits mit dem Wertpapierhandel vertraut waren. Doch dieses Kundenpotenzial scheint langsam ausgeschöpft zu sein. Nun rollt die "zweite Welle", so der Branchenjargon, über den Markt. Ließen sich die Anleger bislang über niedrige Transaktionsgebühren gewinnen, so dürfte dieses Kriterium in Zukunft nicht mehr ausschlaggebend sein. Beratung und weiterreichende Finanzservices wie Versicherungen werden in Zukunft eher gefragt sein als die reine Kostenersparnis.

Für die virtuellen Banken bedeutet dies, den Schritt in die reale Welt zu wagen. Brüsteten sie sich in der Vergangenheit noch damit, auf das teure Filialgeschäft verzichten zu können, so ist mittlerweile eher das Gegenteil der Fall. Um auch eher konservative Anleger überzeugen zu können, überdenken viele ihre Strategie und beginnen nun mit dem Aufbau realer Geschäftsstellen. Die DAB beispielsweise hat eine Offline-Strategie eingeschlagen, indem sie einzelne "Schalter" - eine Mischung aus Informationszentrum und Internet-Café - in Kaufhäusern aufstellt. Hier erhalten Kunden Hilfe beim Umgang mit dem Internet-Banking - allerdings keine Finanzberatung. Nach Aussage einer Unternehmenssprecherin konnten auf diesem Wege im Dezember ein Viertel der Neukunden geworben werden.

Die Idee ist nicht neu. Der US-Online-Broker Charles Schwab, von vielen als die Mutter des Online-Brokerage bezeichnet, macht es vor. Mit etwa 700 Filialen in den USA gewinnt das Unternehmen rund 70 Prozent seiner Neukunden. Hierzulande finden sich ähnliche Ansätze. Bereits Ende 1998 machte das Berliner Unternehmen Trading-house.net AG mit der Eröffnung privater Börsenhandelsräume von sich reden. Je nach Wunsch können die Kunden in Gesellschaft von Gleichgesinnten direkt von hier aus handeln oder sich die entsprechende Software mit nach Hause nehmen.

Eher leichter mit dieser sich abzeichnenden Tendenz dürften sich da die Internet-Banken tun, die bereits eine reale Filialbank im Rücken haben. Darunter fallen Häuser wie Comdirect, DAB, Brokerage 24 oder die SEBdirect, ein Ableger der BFG-Bank. Auch die Sparkassen und Genossenschaftsbanken müssten nach Einschätzung von Forit von diesem Trend profitieren. Direktbanken ohne Filialnetz, so die Studie, werden von der künftigen Entwicklung nicht in gleichem Maße profitieren können. Sie müssen sich entweder um Kooperationen mit anderen Geldinstituten bemühen oder mit innovativen und attraktiven Angeboten weiterhin Nischen bedienen.

Blick in die USA

In den USA, dem Mutterland der Online-Broker, wird die Luft für die Internet-Finanzdienstleister immer dünner. Anders als hierzulande konnten die US-Firmen in den vergangenen Monaten keinerlei Erfolge verbuchen. Mit der Talfahrt der Börsen stagnierte auch das Handelsvolumen der Wertpapierinstitute. Nun erwarten die Finanzexperten, dass innerhalb der Branche mit zurückgehenden Gewinnen zu rechnen ist. Erst Anfang Januar meldete der Internet-Händler Ameritrade, die Nummer sechs der Branche, die Streichung von rund 350 Arbeitsplätzen an, darunter 230 Vollzeitstellen. Im Dezember verkündete das Unternehmen, dass es mit einem Quartalsverlust von zwölf bis 14 Cent je Anteilschein rechnet. Auch Morgan Online, ein Ableger der New Yorker Großbank J.P. Morgan Chase & Co., will sich von mehr als der Hälfte seiner Mitarbeiter trennen. Bei Charles Schwab, dem Vorzeige-Internet-Broker, wird nun ein Sparkurs gefahren. Erst kürzlich teilte das Unternehmen mit, die Gehälter seiner Topmanager kürzen zu wollen. Zwar rechnen Analysten mit einem Umsatzwachstum von rund 36 Prozent, doch damit präsentiert das Unternehmen die schlechtesten Resultate seiner bisherigen Geschichte.