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29.11.2002 - 

Vertriebsstrategie bei Electronic Partner

Online-Shop ohne Kannibalisierung

Multichannel-Strategien werden Kannibalisierunsgeffekte nachgesagt. Dem Händlerverbund Electronic Partner (EP) ist es gelungen, die Bedürfnisse der Einzelhändler in den Online-Shop zu integrieren. Von Dunja Kuhlmann*

Vorbehalte gab es zunächst auch bei der Electronic-Partner-Gruppe in Düsseldorf, die mit über 3000 Mitgliedern in Deutschland zu den größten Verbundgruppen des Handels zählt. Doch seit Februar 2001 ist der EP-Netshop online. Unter seinem Dach sind mittlerweile 560 EP-Händler angeschlossen und mit einer personalisierten Homepage unter einer eigenen Adresse im Web erreichbar. Technische Basis ist die Standardsoftware Enfinity der Jenaer Intershop AG, die auf vier Unix-Servern von Sun Microsystems installiert ist.

Nach neun Monaten Implementierung und Customizing konnte der Shop mit dem operativen Geschäft beginnen. "Bei der Realisierung mussten völlig neue Geschäftsprozesse zwischen Endkunde, EP-Netshop und den Händlern vor Ort gestaltet werden", erläutert Michael Krumpholz, Geschäftsführer von EP-Netshop. Das Ergebnis sei ein Multichannel-Konzept, das die einzelnen Händler in alle Abläufe des Online-Shops integriert. Für den Kunden bedeutet dies, dass ein klassischer Online-Kauf mit Lieferung der Ware durch die Post genauso möglich ist wie das Bestellen im Netz und das Abholen der Ware bei dem EP-Netshop-Händler vor Ort. Bezahlen kann er online per Kreditkarte und Lastschrift oder bar beim Händler.

Um die Integration in die Systemlandschaft der Verbundgruppe sicherzustellen, wurde Oracle mit dem Aufbau einer zentralen E-Commerce-Datenbank beauftragt. Sie hat Schnittstellen zu Warenwirtschaft, Finanzbuchhaltung, Bilddatenbank und zum Shop selbst. Kommt es zu einer Bestellung, wird zuerst durch eine Abfrage der Warenwirtschaft überprüft, ob die Ware tatsächlich auf Lager ist. Erst dann bestätigt der Shop den Auftrag und informiert den zugewiesenen Händler. Dieser erhält dann eine Verkaufsprovision, die individuell berechnet wird und berücksichtigt, wie weit er in den Verkauf involviert ist.

Mit rund 250000 Visits und 2,5 Millionen Page-Impressions pro Monat liegt das Multichannel-Konzept der Düsseldorfer im Plan. Und zwar ohne den stationären Handel zu kannibalisieren, wie Krumpholz berichtet: "Rund zwei Drittel unserer Umsätze werden generiert, indem sich die Kunden zunächst im Netshop informieren und dann beim Händler den Kauf abschließen. (qua)

*Dunja Kuhlmann ist Journalistin in Düsseldorf.