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19.01.2007

Online-Test findet den richtigen Verkäufer

Albert Thienel 
Warum macht Vertriebler A doppelt so viel Umsatz wie Vertriebler B? Liegt es an seinem Gebiet, seiner speziellen Kundschaft oder doch an seiner Persönlichkeit? Ein Web-basierendes Assessment soll nun Personal- und Verkaufsleitern weiterhelfen.

Von Albert Thienel*

Buchtipp

Albert Thienel (Hg.): Webbasierte Assess-ments, Online-Akademien und Change-Management-Portale. Internetbasierte Systeme zur Personalauswahl, Personal- und Organisa-tionsentwicklung. VDM Verlag Saarbrücken 2006, 175 Seiten, 29,80 Euro.

Anwenderbeiträge zeigen die Einsatzgebiete, den Nutzen, die theoretischen und konzeptio-nellen Grundlagen sowie die Umsetzung von Web-unterstützten Personalinstrumenten.

Die Lösung "The Profile" beinhaltet die Erfassung der Lebensläufe von guten Vertriebsexperten. Hierzu werden diese Verkäufer zu einem ersten Web-unterstützten Assessment eingeladen. Sie loggen sich via Internet in das Online-Assessment ein und stellen sich eine Stunde lang den Aufgaben und Fragen. Das Ergebnis ist ein Profilvergleich zu wichtigen Verhaltensmerkmalen wie Leistungsbereitschaft, Sozialkompetenz, objektives Urteilsvermögen, Entscheidungsfähigkeit, Denkmustern wie Lern- und Problemlösungsfähigkeiten und Berufsinteressen (etwa Unternehmergeist, Technologie, Finanzen/Verwaltung, Kreativität). Diese Informationen werden als Anforde-rungsprofil für alle weiteren Assessments mit externen oder internen Kandidaten hinterlegt.

In den letzten beiden Jahren haben insbesondere Großbanken und Automobilkonzerne dieses Verfahren zur Verkäuferauswahl genutzt. In der Erprobungsphase konnten diese Unternehmen insbesondere von diesem Verfahren überzeugt werden, nachdem sie die Persönlichkeitsprofile überdurchschnittlicher mit denen von unterdurchschnittlichen Verkäufern verglichen hatten.

"The Profile" bietet auf der Grundlage der Testdaten zusätzliche Coaching-Berichte an, mit deren Hilfe Verkaufsleiter ihre Verkäufer fundierter und gezielter coachen und anleiten können. Dies ist hilfreich, wenn es um die Einstellung neuer Mitarbeiter geht, bei denen das Persönlichkeitsprofil nicht weitgehend mit dem Anforderungsprofil übereinstimmt. Kommen die Beurteiler auf der Basis des Pro-fils zum Schluss, dass der Kandidat entwicklungsfähig ist, lassen sich die im Coaching-Bericht dargestellten Empfehlungen umsetzen. Gegen Ende des Coaching-Zeitraums kann über eine erneute Beurteilung der Fortschritt ermittelt werden.

Diese Vorgehensweise ist auch empfehlenswert für interne Kandidaten, um die Potenziale im Abgleich zum Anforderungsprofil zu erkennen und im Bedarfsfall über ein Coaching diese Mitarbeiter weiterzuentwickeln. Natürlich lässt sich das hier beschriebene Verfahren auch auf andere Berufsgruppen wie Projektleiter, Programmierer oder IT-Berater übertragen.

Web-basierende Assessments sind:

- Kostengünstig und schnell einsetzbar;

- unkompliziert und ermöglichen eine schnelle Organisation der Befragungen auf der Basis von E-Mails und dem Zugang zu einer Web-Adresse;

- standardisiert, strukturiert, prozessoptimiert und lassen sich schnell umsetzen, wenn erforderlich weltweit.

Eine schnelle, standardisierte Auswertung steht wenige Minuten nach Ende der Befragung zur Verfügung. Somit kann fast sofort nach dem Assessment mit dem Feedback-Gespräch begonnen werden.

*Dr. Albert Thienel ist Geschäftsführer der gleichnamigen Unternehmens- und Personalberatung in Düsseldorf.