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25.06.2007

Open Source: "Der Impuls geht vom Kunden, nicht vom Reseller aus"

Open-Source ist im Channel noch nicht angekommen. ChannelPartner befragte dazu Christian Egle von Open-Xchange. Ungeachtet der Vielzahl der verfügbaren Linux- und Open-Source-Anwendungen setzen Reseller ganz überwiegend auf Traditionelles: Microsoft. Dieses Unternehmen ist mit Windows und Office seit Jahrzehnten auf den Rechnern der KMUs zu Hause. Die Anwender wissen oft nicht einmal von der Existenz einer Software-Alternative. Fachanwendungen sind stets unter Windows, jedoch nicht immer unter Linux verfügbar. Zudem sind die Lizenzmodelle à la Microsoft beim Anwender etabliert; und die entsprechenden Margen bilden das Fundament, auf dessen Basis die Reseller zusätzliche Services verkaufen. Vergleichbares Know-how für die Linux-Welt müssten sich die meisten Reseller erst noch aneignen. Eine Investition, die sich viele Wiederverkäufer zweimal überlegen.

Warum sollten sich also Reseller Linux-Know-how aneignen?

Der Markt für Linux-Experten boomt derzeit - selbst im Mittelstand. Das Angebot an Open-Source-Produkten wandelt sich. "Stabil und sicher - aber kompliziert", so war Linux in den 90ern. Heute stehen Betriebssystem und Anwendungen in Sachen Bedienkomfort traditionell entwickelter Lizenzsoftware in nichts nach. Open-Source-Hersteller haben den Trend hin zu intuitiver Nutzbarkeit erkannt, und hübschen heute ihre Funktionsboliden mit grafischen Oberflächen und mausgerechten Administrationswerkzeugen. Auf den Arbeitsrechnern sind Open-Source-Anwendungen nicht mehr wegzudenken: etwa der Webbrowser "Firefox" und Open Office.org, ein Textverarbeitungs, Tabellenkalkulations und Präsentationsprogramm für Linux, Mac OS und Windows.

Dennoch verkauft sich Open Source nicht von selber ...

Ja, denn die Reseller verkaufen nicht aktiv Open-Source-Software, sondern die Kunden kaufen sie bei den Resellern. Sprich, der Impuls geht meist vom Kunden aus, der das Produkt nachfragt; seltener vom Reseller, der das Produkt anbietet. Die erste Kontaktaufnahme seitens des Kunden erfolgt meist über den Hersteller, nicht über den Partner. Der Partner kommt in der Regel erst in den Verkaufsprozess, wenn zumindest schon eine Vorentscheidung für quelloffene Software getroffen ist. RW