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"Optimal aufgestellt"

02.02.2007
Durch zahlreiche internationale wie regionale Maßnahmen ist Sonicwall seit Monaten daran, sich im Markt für IT-Security neu zu positionieren. Das Problem ist nur: Es scheint kaum einer zu merken.

Von Alexander Roth

Seit einem halben Jahr ist Sven Janssen Deutschland-Chef des Sicherheitsspezialisten Sonicwall. Und obwohl er mit seinem Unternehmen im vergangenen Jahr hierzulande ein Wachstum von 30 Prozent erzielte, gibt er sich mit der aktuellen Situation von Sonicwall nicht zufrieden: "Wir müssen unsere Bekanntheit deutlich ausbauen. Zudem nehmen uns viele Fachhändler noch nicht in der Weise wahr, wie wir das gerne hätten", klagt der 32-Jährige im Gespräch mit ChannelPartner. Das Problem besteht laut Janssen ganz einfach in der Tatsache, dass eine große Zahl der rund 1.000 Sonicwall-Partner noch gar nicht bemerkt hat, wie sehr sich das Portfolio des Herstellers mittlerweile geändert hat.

Neue Geschäftsfelder betreten

Angefangen hat es im Februar 2006, als Sonicwall für 30 Millionen Dollar den E-Mail-Security-Spezialisten MailFrontier kaufte. Binnen drei Monaten brachte der Hersteller, der bis dato lediglich für seine mittelständischen Firewall- und VPN-Lösungen bekannt war, eine eigene E-Mail-Filter-Appliance auf den Markt; es folgte eine eigene Speicherlösung, die aus der Technik des übernommenen Speicherspezialisten Lasso Logic hervorgegangen war, und im Herbst vergangenen Jahres schließlich veröffentlichte Sonicwall die neue Version des "Global Management Systems", eine Konsole, die es Partnern ermöglicht, als Managed-Service-Anbieter aufzutreten.

Mittlerweile macht Sonicwall in Deutschland nach Janssens Aussagen 15 Prozent des Umsatzes mit E-Mail-Sicherheit. Wofür aber hauptsächlich die alten MailFrontier-Partner verantwortlich sind - Janssen sieht hier klares Wachstumspotenzial für den übrigen Channel. "Die Mail-Security-Lösungen dienen uns als ideale Eintrittstür in Unternehmen, die bereits mit einer Firewall versorgt sind." Hier sei sein Unternehmen gefragt, die Partner darauf noch stärker als bisher aufmerksam zu machen.

Deutlicher zeigt sich dieser Nachholbedarf im neuen Bereich Storage. Unter dem Namen CDP ("Continuous Data Protection") bietet Sonicwall seit vergangenem Jahr Lösungen zur automatischen Datensicherung in Echtzeit für Server, Notebooks und PCs an. Auch das CDP-Geschäft läuft bislang deutlich unter Plan - ändern sollen das technische Neuerungen an der Produktlinie, die in den nächsten Wochen in Kraft treten sollen und die auch aufgrund von deutschem Feedback stattgefunden haben.

2007 soll Erfolgsjahr werden

Der Deutschland-Chef wie auch seine europäischen und US-Vorgesetzten haben zudem einiges in Bewegung gesetzt, damit 2007 ein Erfolgsjahr für Sonicwall wird: Zum einen trennte sich der Sicherheitsspezialist Anfang Januar 2007 für den deutschen Vertrieb von Computerlinks. "Mit unseren drei Distributoren AND, Infinigate und Ingram Micro sind wir nun ideal aufgestellt", meint Janssen. Details zur Trennung möchte er nicht nennen, nur dass sie im "gegenseitigen Einvernehmen" stattgefunden habe. Zum anderen gibt es seit Beginn des Jahres Neurungen im deutschen Partnerprogramm: Die beiden Partnerstufen "Silber" und "Gold", die zirka 80 Unternehmen innehaben, bekommen ab sofort feste Zusatzrabatte von sechs (Silber) beziehungsweise zwölf Prozent (Gold) zugeschrieben. Sichere Rabatte gab es in dieser Form bislang nicht, was "viele registrierte Partner abschreckte, einen höheren Partnerstatus mit uns einzugehen", wie Janssen meint.

Lösungen um 20 Prozent billiger

Des Weiteren vereinheitlichte Sonicwall zu Beginn des Jahres die weltweite Preisstruktur für das gesamte Portfolio. Was Verbilligung gleichkommt: In Europa waren die Sonicwall-Produkte aufgrund eines Aufschlags im Schnitt zu den US-Preisen um 20 Prozent teurer. Laut Janssen ein wichtiges Vertriebsargument im preissensitiven Geschäft mit Unified-Threat-Management-Lösungen, da immer mehr Hersteller in den Markt drängten.

Schließlich gibt der Deutschland-Chef noch einen Ausblick für 2007: "Im Security-Markt gewinnen Managed Services zunehmend an Bedeutung. Wir haben die Weichen gestellt, damit auch kleinere Fachhändler über alle unsere Lösungsbereiche hinweg schnell einsteigen können." Jetzt muss es nur noch der Channel erfahren.