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07.07.2016 - 

Die SWOT Analyse als Gedankenstütze im Verkaufsprojekt

Optimieren Sie Ihren Verkaufserfolg

Herbert Heupke ist seit mehr als 30 Jahren im Vertrieb von Hightech-Investitionsgütern für mittlere und große Unternehmen tätig. Er hat alle Stationen des Vertriebs durchlaufen, war Sales Manager, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer. Er hat nationale und internationale Vertriebsorganisationen aufgebaut und geführt. Heute arbeitet er als selbstständiger Vertriebsberater.
Herbert Heupke ist Autor des Buches Wertorientiert verkaufen.  Wie Sie den Entscheidungszyklus Ihres Kunden optimal steuern.
Sein Wissen und seine Erfahrung bringt er in den Bereichen Sales Training, Sales Coaching, Sales Strategy Development und Sales Performance Audit ein.
Verkäufer von Investitionsgütern stehen in den meisten Verkaufsprojekten vor der Frage, wie sie sich mit ihrer Lösung bei ihrem Kunden möglichst breit aufstellen und soviel wie möglich abdecken können, um ihre Chancen im Verkaufsprojekt zu optimieren.

SWOT steht für Strength, Weakness, Opportunity, Threats, frei übersetzt für Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen. Viele Firmen erstellen eine SWOT Analyse für ihr Unternehmen. Diese Analyse ist ein Instrument der strategischen Planung. Sie dient der Positionsbestimmung und der Strategieentwicklung von Unternehmen.
Stärken und Schwächen beziehen sich auf das Unternehmen selbst und zählen zur internen Analyse. Chancen und Risiken werden in der externen Analyse bewertet, sie ergeben sich durch Verhältnisse und Veränderungen im Markt, den Kundengruppen, den Technologien etc.

Verkäufer können sich die Idee der SWOT Analyse zu Nutze machen.
Verkäufer können sich die Idee der SWOT Analyse zu Nutze machen.
Foto: vichie81 - shutterstock.com

Auch wenn Ihnen die Analysen, sofern sie überhaupt vorliegen, in den seltensten Fällen zugänglich sein werden, können Sie als Verkäufer den Aufbau der SWOT Analyse bei Ihren Gesprächen mit Ihrem Kunden zur Grundlage machen. Dann bekommen Sie zumindest eine gewisse Vorstellung, welche Bereiche Sie berücksichtigen können, um herauszuarbeiten, welchen Nutzen beziehungsweise Mehrwert Ihr möglicher Kunde insgesamt durch eine von Ihnen angebotene Lösung erzielen kann.

Sie können sich eine Basis für Gespräche mit Ihrem Kunden schaffen, indem Sie sich überlegen, wie Sie ihm helfen können seine Stärken zu steigern, seine Schwächen zu reduzieren, ihm helfen seine Chancen zu wahren und effektiv zu nutzen und seine Herausforderungen zu meistern und Risiken zu minimieren.

In Diskussionsrunden und Internet-Foren wird oftmals empfohlen, den Schmerzpunkt des Kunden, sein akutes Problem ausfindig zu machen. Die Einschränkung auf die Suche des bzw. die Frage nach dem "Pain-Point", dem Schmerzpunkt, dem akuten Problem greift jedoch zu kurz, um Ihre Chancen im Verkaufsprojekt optimal nutzen zu können. Nicht alle Firmen warten ab, bis eine schmerzhafte Situation erreicht ist, in der sie unter Zugzwang stehen und möglichst schnell reagieren müssen. Die Unternehmen, die hinreichend planen, haben seltener Engpässe oder Einschränkungen, die als Schmerzpunkte wahrgenommen werden.

Ein Schmerzpunkt zeigt sich als Schwäche oder als Risiko bzw. Herausforderung. Haben Sie bei Ihrem Kunden einen Schmerzpunkt gefunden, dann kennen Sie eine Schwäche oder ein Risiko. Wenn Sie sich nun darauf fokussieren, dann betrachten Sie von den vier Bereichen der SWOT Analyse, in denen Ihre Lösung möglicherweise ein Verbesserungspotenzial entfalten kann, nur einen und vernachlässigen die anderen drei. Wenn Sie Ihre Chancen im jeweiligen Verkaufsprojekt optimieren wollen, dann sollten Sie an eine SWOT Analyse denken und mit Ihrem Kontakt alle vier Bereiche besprechen. Meist zeigt sich, dass Ihre Lösung Ihrem Kunden in mindestens einem weiteren Bereich einen Vorteil verschaffen kann.

Die Alternative, die Sie haben, ist der Verzicht darauf, Ansatzpunkte für Ihre Lösung in den anderen Bereichen zu suchen. Wenn Sie es unterlassen, sparen Sie Zeit und Aufwand. Wenn jedoch Ihr freundlicher Mitbewerber sich nicht ausschließlich auf die Schmerzpunkte beschränkt, sondern auch weitere Bereiche untersucht, dann liegt der Vorteil auf seiner Seite.

Eine SWOT-Vorlage als Excel-Datei zum Download finden Sie hier.

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