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16.01.2015 - 

Channel-Trends 2015

Oracle, Cloud und die Partner

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Wir haben Christian Werner, Senior Director Alliances & Channel bei Oracle Deutschland, zu seinen Plänen bezüglich des Cloud-Vertriebs über den Channel in dem gerade begonnenen Jahr 2015 befragt.

Herr Wener, welche Entwicklungen im IT-Channel konnten Sie bei Ihren Partnern im abgelaufenen Jahr beobachten?

Christian Werner, Oracle: Wir spüren ganz deutlich, dass die Cloud bei unseren Partnern angekommen ist. Aus vielen Gesprächen weiß ich, dass immer mehr Partner an Vermarktungs- und Vertriebsstrategien für unsere Cloud-Angebote arbeiten. Das gilt übrigens für die ganze Palette unserer Infrastruktur-, Plattform- und Software-as-a-Service-Angebote. Unser Cloud Builder Programm unterstützt Partner dabei.

Weiterhin spüren wir eine stark erhöhte Nachfrage nach unserer In-Memory-Option in der Database 12c. Anwender können praktisch per Knopfdruck auf In-Memory umschalten, ohne Änderungen an Anwendungen vornehmen zu müssen. Das ist ein großer Vorteil und sorgt bei Partnern für entsprechende Nachfrage.

Welche Rolle spielt bei Oracle der Vertrieb von Cloud-Angeboten über Partner?

Christian Werner: Mit unseren Cloud-Angeboten erweitern Partner ihr Portfolio deutlich. Sie können außerdem höherwertige Leistungen für Zielgruppen anbieten, die bisher eher schwierig zu erreichen waren. Um es auf den Punkt zu bringen: durch die Cloud-Angebote können unsere Partner schneller in der Value Chain nach oben gehen und ihren Kunden neue Wettbewerbsvorteile bieten.

Mit ihrem geringen Implementierungsaufwand und transparentem Kostenmodell senken Cloud-Angebote die Einstiegshürde für IT-Services gegenüber On-Premise-Lösungen erheblich. Damit eröffnen sich zum Beispiel auch schon im unteren Mittelstand neue Geschäftschancen für Partner.

Wie groß ist der Anteil der Partner am Cloud-Geschäft von Oracle? Gilt auch im Bereich Cloud, dass mittelständische Kunden vorwiegend über Partner bedient werden?

Werner: Schon heute machen wir mehr als die Hälfte unseres Cloud-Umsatzes über Partner. Im Broadmarket haben wir ganz klar das Ziel, 100 Prozent des Cloud-Umsatzes über Partner zu generieren.

SaaS, PaaS, IaaS - welche Cloud-Variante ist für Ihre Partner am attraktivsten, wo können Partner am meisten Umsatz machen?

Werner: Unser umfassendes Cloud-Portfolio aus SaaS-, PaaS- und IaaS-Angeboten bietet unseren Partnern die Chance, ihr Portfolio nach dem Bedarf ihrer Kunden und ihren eigenen Geschäftsplänen zu erweitern. Das heißt sie können ohne große eigenen Investitionen zum Beispiel Leistungen anbieten, die sie bisher nicht im Angebot hatten oder ihr bestehendes Angebot ergänzen. Mit attraktiven Incentive-Modellen unterstützt Oracle seine Partner dabei, aktiv ins Cloud-Geschäft einzusteigen. Zudem ist es mir wichtig zu betonen, dass Oracle das umfassenste Cloud-Portfolio im Markt anbietet, von HCM über Sales, Marketing, CRM bis zu ERP.

Welche Rolle spielt die Datenschutz- und Datensicherheitsdebatte im Partnervertrieb der Cloud?

Werner: Datensicherheit ist im Cloud-Umfeld das absolute Wettbewerbskriterium. Partner sind mit Oracle dabei bestens bedient, denn wir liefern höchste Sicherheitsstandards, was nicht zuletzt dazu führt, dass auch unsere Wettbewerber, wie zum Beispiel Salesforce, ihre Rechenzentren mit Hard- und Software von Oracle ausstatten. Zudem nehmen wir gerade zwei Rechenzentren in Deutschland in Betrieb, um bestimmte Daten garantiert auch nur lokal in Deutschland vorzuhalten, wie es für bestimmte Anwendungen und Branchen vorgeschrieben ist und gefordert wird.

Spezialisierte Partner haben zudem Zugriff auf unser Portfolio an Identity- und Access-Management-Produkten, mit denen sichergestellt werden kann, dass nur Berechtigte gemäß Rechte- und Rollenkonzepten auf Daten zugreifen können. Diese Lösungen sind sowohl für den Einsatz von Cloud-Lösungen als auch im BYOD-Umfeld unverzichtbar.

Ist der Cloud-Vertrieb in Deutschland schwieriger als in andern Ländern?

Werner: Wir sehen schon ein wenig, dass Deutschland in punkto Cloud-Adaption nochnicht mit Siebenmeilenstiefeln voranschreitet. Da sind uns Regionen wie die USA oder Südeuropa voraus. Andererseits legen deutsche Unternehmen sehr großen Wert auf Sicherheit und Zuverlässigkeit. Die sogenannte 'deutsche Gründlichkeit' wird dafür sorgen, dass wir hier sehr stabile und sichere Cloud-Anwendungen sehen werden; die Vorteile werden schließlich auch zögernde Kunden überzeugen. Diese Überzeugungsarbeit werden unsere Partner gemeinsam mit uns leisten.

Im Cloud-Geschäft läuft es ja ganz gut für Oracle, dennoch knirscht es im Support und bei der Lizenzierung: Support-Stellen werden gestrichen und die Lizenzierung bei der Virtualisierung ist unklar, beschwert sich die Deutsche Oracle-Anwendergruppe e.V. (DOAG). Was raten Sie Partnern, die von ihren Kunden darauf angesprochen werden?

Werner: Zur Klarstellung: die Support-Stellen werden nicht gestrichen, sondern verlagert. Weiter kann ich das nicht kommentieren. Bei Fragen zur Lizenzierung rufe ich Partner und Kunden auf, diese im Einzelfall gemeinsam mit den zuständigen Kollegen aus den Bereichen Partner, Vertrieb und Lizenzierung zu klären. Pauschale Aussagen sind bei der komplexen Thematik schwierig.

Welche Änderungen für das Oracle-Partnergeschäft erwarten Sie 2015?

Werner: Der erste Trend, den wir sehen, ist eher die Fortsetzung eines Trends, den wir schon länger beobachten: Unsere Partner entwickeln sich noch stärker vom Produktverkäufer zum komplexen Lösungsanbieter. Kunden brauchen Unterstützung bei der Lösung konkreter Geschäftsanforderungen. Hier sind Beratungs- und Service-Leistungen gefragt, an deren Ende unsere Produkte zum Einsatz kommen. Partner, die das erkennen, können ihren Kunden bessere Angebote machen, die auf der Wertschöpfungsskala weiter oben stehen.

In der Folge führt das zum zweiten Trend: die Partner werden ihre Service-Anteile am Gesamtgeschäft weiter erhöhen, müssen also in der Lage sein, gemeinsam mit uns, den Kunden eine höhere Service-Tiefe anzubieten. Wir werden uns auch ansehen, wie Partner in der Lage sind, diese Kundenanforderungen zu erfüllen. Partner, die hier gut aufgestellt sind, werden von uns noch besser unterstützt.

Welche Erwartungen an Partner haben Sie für 2015?

Christian Werner, Senior Director Alliances & Channel von Oracle Deutschland: "IT ist mittlerweile viel zu komplex, um aus dem Bauchladen verkauft zu werden."
Christian Werner, Senior Director Alliances & Channel von Oracle Deutschland: "IT ist mittlerweile viel zu komplex, um aus dem Bauchladen verkauft zu werden."
Foto: Oracle

Werner: Wir haben ein 100prozentiges Bekenntnis zur Cloud abgelegt, das schlägt sich ja auch in den Geschäftszahlen deutlich nieder. Wir möchten unsere Partner auf die Reise in die Cloud mitnehmen. Deshalb erwarten wir auch, dass unsere Partner mit eigenen Investitionen ihren Beitrag dazu leisten. Auch das Thema "Simplify IT" beschäftigt weiterhin natürlich viele Unternehmen. Partner müssen in der Lage sein, auch mit Cloud-Angeboten, Anwendern zu helfen, die Komplexität ihrer IT-Infrastrukturen zu reduzieren, so dass die IT-Abteilung zum Innovationsmotor in Unternehmen wird. Und ich möchte unsere Partner auffordern, sich gezielt zu spezialisieren.

IT ist mittlerweile viel zu komplex, um aus dem Bauchladen verkauft zu werden. Partner, die sich fokussieren, die also ein klares Lösungsangebot mit Blick auf den Kunden haben, damit messbare Kundenerfolge erzielen, das Wachstum ihres Oracle Geschäftes steigern, ihre Kenntnisse der Oracle Produkte verbessern sowie einen Branchenfokus aufzeigen, werden im Vorteil sein.

Können Sie heute schon besondere Aktionen oder Aktivitäten für Partner in dem gerade begonnenen Jahr 2015 bekannt geben?

Werner: Wie jedes Jahr ist für uns die Oracle OpenWorld Ende Oktober 2015 die wichtigste Veranstaltung. Der erste Tag steht traditionsgemäß im Rahmen des Oracle PartnerNetwork. Klar ist, dass dort die Weichen für das kommende Jahr gestellt werden: hier zeigen wir die neuesten Produkte, informieren über neue Strategien und Roadmaps für das kommende Jahr, gemeinsam mit unseren Technologiepartnern und für über 60.000 Besucher aus aller Welt.

Wer es nicht nach San Francisco schafft, dem bringen wir alles Wissenswerte über die OpenWorld nach Hause auf unseren lokalen Partner Days im Herbst 2015. Sehr gut angenommen wurde die Aktion Revenue Race für unsere Broadmarket-Partner, die wir deshalb fortsetzen werden. Für ausgewählte Partner werden wir Transformation Workshops anbieten, in denen Konzepte und Lösungen vorgestellt werden, die dabei helfen, Kunden bei der digitalen Transformation ihrer Geschäfte zu unterstützen.

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