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30.04.2007

Oracle: Gepflegtes Networking

30.04.2007
Zum zweiten Mal versammelte Oracle Deutschland in Stuttgart Partner. Rund 700 waren zur zweitägigen Hausmesse gekommen - vor allem zum Networking.

Von Wolfgang Leierseder

Mit dem Stuttgarter SI-Erlebnis-Centrum verbinden Oracle-Partner die zweitägige Hausmesse "opndays". Nicht nur deshalb, weil sie angehalten sind, auf diesem Partnerforum vom Hotel (Millennium) zur Ausstellung und zu den Vorträgen hin- und herzuwandern, sondern weil sie dort zwei Tage lang das betreiben können, was sie "gern" oder "sehr gern" machen: Networking. So jedenfalls lassen sich die Aussagen von rund einem Dutzend Partnern in Stuttgart zusammenfassen.

Das weiß man bei Oracle Deutschland, weshalb man die Partner auch nicht übermäßig mit Vertriebs- und Marketingvorträgen beziehungsweise technischen Sessions beanspruchte. "Navigieren Sie in unserem Universum", empfahl Stein Surlien, Vice President EMEA Alliances & Channels, in seiner Empfangsrede, "wir brauchen starke Partnerschaften." Dem kamen die Partner auch nach, zumal Jürgen Kunz, Oracle-Statthalter in Deutschland, ähnlich formuliert hatte: "Die Opndays sind für Sie ein Netzwerk."

Dass die Angereisten gleichwohl nach Informationen und Partnermanagern von Oracle Ausschau hielten, liegt daran, wie ein Partner versicherte, dass Oracle mit seinem Softwareportfolio eine "eindeutige Strategie verfolgt: sich im Zentrum der Unternehmens-IT unverzichtbar machen". Daran wollte er teilhaben.

Das Vorhaben Oracles formulierte Kunz ein wenig anders: "Das, was Kunden bewegt, ist die Reduktion der Komplexität ihrer IT. Das können Sie mit unserer Software-Stack, der umfassendsten Plattform in der IT-Industrie, erreichen." Insbesondere mit der Middleware "Fusion", betonte der Manager: "Sie ist der Schlüssel zum Erfolg."

30.000 Middleware-Kunden weltweit zählte Oracle auf. Dass es mehr werden sollen, insbesondere nach dem milliardenschweren Kauf des Finanzreporting-Spezialisten Hyperion, steht außer Frage. Zumal Oracles Wachstumspläne, weltweit und regional, jährlich 20 Prozent mehr Umsatz vorsehen, was ohne Partner - die weltweit insgesamt für fast 50 Prozent des Oracle-Umsatzes stehen - für den Datenbank-Krösus nicht zu schaffen ist.

Neue Partnerwerkzeuge

Derzeit liest sich die Zusammensetzung der Oracle-Partner so: In Europa (EMEA, doch hier sei Afrika vernachlässigt) verkaufen rund 10.700 Partner Software; davon rund die Hälfte (5.700) eigene Lösungen. Weitere 3.200 Systemintegratoren sorgen für Oracle-Geschäfte, zudem 1.800 Reseller und Hardwareanbieter.

Für Deutschland gibt Oracle die Zahl der Partner mit 1.600 an, und auch hier gelte, dass zirka die Hälfte eigene Lösungen anbieten. Dafür, dass diese ISVs, vor allem im Applikationsgeschäft, noch mehr werden, sorgen nicht nur lokale ISV-Teams, wie Silvia Kaske, Surliens deutsches Pendant, gegenüber ChannelPartner erklärte, sondern eine Reihe von Initiativen, die Oracle gerade gestartet hat. Insbesondere zu nennen sind die gerade vorgestellten Partnerwerkzeuge "Matchmaker" und "Applications Partner eBook".

Letzteres stellt eine Online-Werkzeug dar, das Partner dabei helfen soll, die Lösungen "Oracle E-Business Suite", "JD Edwards Enterprise One" und Siebel-Anwendungen kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) zu verkaufen. Das Tool, das ein viel genutzter Bestandteil der SMB-Partner-Initiative "Accelerate" werden soll, enthält umfassende Marketinganleitungen für den Vertrieb der Softwarelösungen, ferner Links zu Support- und Beratungs-Services, die über das Oracle-PartnerNetwork angeboten werden.

"Matchmaker soll Partner zusammenbringen, die entweder in derselben Branche agieren und deren Lösungen sich deshalb ergänzen können oder mit einer ähnlichen Geschäftsausrichtung den Markt adressieren. Laut Kaske verspricht sich Oracle davon zweierlei: Partnerbindung und ein schnelleres Fußfassen im umworbenen SMB-Markt.

Rund 200 Partner zähle hierzulande mittlerweile "Accelerate", was Kaske durchaus als Erfolg wertet. Auf Seiten Oracles tue man mit den vorgefertigten Softwarelösungen, darunter auch industriespezifischen, das Seine, um den SMB-Partnern unter die Arme zu greifen. "Setzen Sie sich mit unserem Portfolio auseinander", lautete der Rat des Geschäftsführers Kunz, als er auf die rund 30 Zukäufe Oracles seit Anfang 2005 verwies. Mit diesen Zukäufen habe Oracle nicht nur sein Portfolio deutlich ausgeweitet, sondern es biete Partnern exzellente Möglichkeiten, in Branchen hineinzuverkaufen (Cross-Sale) oder neue Versionen, in die Teile der zugekauften Software integriert wurden, zu verkaufen.

Das Kreuz mit den Lizenzen

Die Botschaft von Kunz und den anderen Oracle-Managern vernahmen viele Partnern mit Wohlwollen. Zwar sei Oracle gerade wegen der vielen Zukäufe und, wie ein kleinerer süddeutscher Partner bemerkte, des "rasenden Tempos der Käufe" ausgesprochen anstrengend, doch wenn man mal auf den Oracle-Zug aufgesprungen sei, man sich also für den Software-Riesen entschieden habe, sei das Geschäft auch lukrativ.

Weshalb er sich, wie viele weitere Partner auch, geduldig die zwei Vorträge hintereinander zu Oracles Lizenzierungsverfahren anhörte. Diese gut besuchten Vorträge zeigten, dass man sich mit diesen Problemen gerne befasste. Die vielen Fragen machten aber auch klar, dass die "Vereinfachung der Lizenzen", die Oracle seit Ende vorigen Jahres für sich reklamiert, bei vielen, zumal kleineren, Partnern noch nicht angekommen ist.

"Hier müsste Oracle noch viel klarer werden", sagte einer der Zuhörer nach dem Ende der Vorträge. Er könne sich keinen Lizenzspezialisten leisten, sodass er auf Oracles Informationen angewiesen sei. Allein für Datenbanklizenzen bei geclusterten Prozessoren habe er einen halben Tag gebraucht, bis er verstanden habe, welche Angebote er seinen Kunden machen könne.

In Stuttgart hinderte ihn das aber nicht daran, sich schon am Nachmittag mit der abendlichen Party zu beschäftigen. Wie gesagt: Partnertage sind auch Networking- Tage.