Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

05.04.2005

Oracle hält Partner an der langen Leine

Nach der Peoplesoft-Übernahme muss der Datenbankspezialist sein Partnernetz ordnen, um im Applikationsgeschäft Boden gegen die übermächtig scheinende SAP gutzumachen.

Durch den Ballsaal des Münchner Sheraton-Hotels dröhnte am Morgen des 31. März dumpfer Trommelwirbel. Rund 700 afrikanische Djemben hatte Oracle zum Auftakt der zweitägigen Oracle-Partner-Network- (OPN-)Veranstaltung an seine Partner verteilt. Um die Community richtig einzustimmen, wurde zu Beginn des Events gemeinsam getrommelt. Den Takt gab Oracle vor.

Für den Datenbankspezialisten sei der Partnerkanal in den vergangenen Jahren immer wichtiger geworden, berichtete Stein Surlien, Vice President für den Bereich Alliances and Channels von Oracle in der Region Emea (Europa, Naher Osten und Afrika). Seit etwa vier Jahren baue man die indirekten Verkaufswege kontinuierlich aus. Momentan würden in Europa rund 53 Prozent der Lizenzeinnahmen über Partner erwirtschaftet. Weltweit betrage der Anteil 51 Prozent. Berücksichtige man dazu noch die weitergehende Einflussnahme auf Kunden, gingen etwa 70 Prozent des Oracle-Geschäfts auf das Konto der Partner, schätzt Surlien. "Vor zwei Jahren lag der Anteil bei gerade einmal 20 Prozent."

Diese Neuorientierung sei für Oracle nur durch einen Kulturwandel möglich gewesen, blickte Surlien zurück: weg von einer aggressiven direkten Kundenansprache hin zum Aufbau einer Partner-Community mit langfristigen Beziehungen. Ganz reibungslos scheint diese Transformation jedoch nicht über die Bühne gegangen zu sein. Offenbar war es nicht einfach, die Grenze zwischen dem eigenen Geschäft und dem der Partner abzustecken. Am Ende machte Oracle allem Anschein nach den Partnern weitgehende Zugeständnisse. Sollte ein Oracle-Verkäufer ihnen in die Quere kommen, werde dies Konsequenzen haben, drohte Surlien. Es gebe innerhalb des Unternehmens eine eigens für derartige Konflikte zuständige Kommission.

Surlien bemühte sich, Oracle als verlässlichen und vor allem berechenbaren Geschäftspartner darzustellen. Er verwies dabei insbesondere auf die eigene Marktposition. Fast drei Viertel aller Softwareeinnahmen weltweit gingen auf das Konto der fünf führenden Anbieter. Beim Profit liege deren Anteil sogar bei 84 Prozent. Es gebe nur drei Unternehmen, die das Problem der zunehmenden Komplexität von IT-Architekturen lösen könnten: IBM, Microsoft und Oracle. Den Wettbewerber SAP sieht er dazu offenbar nicht in der Lage.

Oracle trainiert Übernahmen

Surlien zufolge wird die Konsolidierung unter den Softwareanbietern anhalten. Oracle werde dabei eine wichtige Rolle spielen. Nach den Übernahmen von Peoplesoft, Retek und Oblix entwickle man derzeit die notwendigen Kompetenzen, um Akquisitionen zu managen: "Das ist eine interessante Übung."

Üben muss Oracle aber wohl in erster Linie im Anwendungs-Business, das mit der Übernahme von Peoplesoft eine neue Dimension erhalten hat. Rund 23000 Kunden zählt Oracle nun weltweit in diesem Segment. "Das Applikationsgeschäft ist ein anderes Spiel als unser bewährtes Datenbank-Business", räumte Surlien ein. Die Verkaufszyklen dauerten länger, und als Anbieter müsse man sich auf die Besonderheiten des Marktes einstellen. Der Oracle-Verantwortliche für das Partnergeschäft will sich künftig besonders auf diesen Bereich konzentrieren. So werde es neben den Partnern eine eigene Oracle-Vertriebsmannschaft für Anwendungen geben.

In Deutschland dürfte das jedoch nicht viel nützen. Silvia Kaske, Leiterin des Bereichs Channel Sales bei Oracle in Deutschland, räumte Schwierigkeiten ein, im Heimatmarkt der SAP Boden gutzumachen.

Kunden sollen gehalten werden

Mit 300 Kunden, nicht eingerechnet die Peoplesoft- und J.D.-Edwards-Anwender, habe Oracle nicht die Masse wie der übermächtige Wettbewerber. Dafür macht Kaske den mangelnden Bekanntheitsgrad des Oracle-Angebots verantwortlich. Partner, die auch das SAP-Angebot kennen, würden dem Datenbankspezialisten zwar ein gutes Produktportfolio bescheinigen, "doch leider weiß das keiner am Markt". Kaske kündigte Programme an, die die Oracle-Software populärer machen sollen.

Surlien zeigte sich zuversichtlich, den Rückstand auf SAP verringern zu können. Mit der Peoplesoft-Übernahme verfüge Oracle über zusätzliches Potenzial, den Markt anzugehen. Ziel sei es, keinen Kunden zu verlieren.

Den Peoplesoft-Partnern gegenüber gab sich Oracle weniger anhänglich. Surlien kündigte an, auf wenige, aber dafür besonders qualifizierte Anbieter im Bereich Applications zu setzen. Damit werden nicht alle ehemaligen Peoplesoft-Partner unter das Oracle-Dach schlüpfen können: "Einige sind einfach nicht wettbewerbsfähig."

Unter den Peoplesoft-Partnern sorgte diese Ankündigung für Unruhe. Sie möchten endlich Klarheit haben. Nach über 18 Monaten Übernahmekampf ist der offizielle Merger in Deutschland noch nicht abgeschlossen.

Den Peoplesoft-Partnern dauert dies nach den Querelen um die feindliche Übernahme zu lange. Schließlich müsse man endlich Planungssicherheit für sich und die Kunden erhalten, forderten sie auf Oracles Partnertagen. Dieter Roskoni, Noch-Marketing-Leiter von Peoplesoft in Deutschland, versuchte die Ängste zu zerstreuen. Gerade im Mittelstandssegment sei das Unternehmen auf die Partner angewiesen. Die offiziellen Informationen flössen bisher allerdings spärlich und langsam: "Ich fühle mich auch nicht wohl dabei."

Die Oracle-Partner scheinen derweil wenig Anteil am Schicksal ihrer Kollegen zu nehmen. Roskonis Vortrag während Oracles Partnertagen verfolgte lediglich eine kleine Schar von Peoplesoft-Partnern. Das Oracle-Management wird noch kräftig für die Einheit seiner Partnergemeinde trommeln müssen.