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23.01.2012 - Kehrtwende mit HOPE-Programm

Oracle sucht wieder Anschluss an Education-Markt

Die Einsicht kam spät, doch für manchen ehemaligen Sun-Partner gerade noch rechtzeitig: Oracle will den Markt für Forschung & Lehre wieder bedienen. "Oracle hat erkannt, dass dieser Markt strategisch wichtig ist", erklärt Oracle-Deutschland-Chefin Silvia Kaske gegenüber ChannelPartner.
Silvia Kaske, Senior Director Channel Sales & Alliances Oracle Deutschland
Silvia Kaske, Senior Director Channel Sales & Alliances Oracle Deutschland
Foto: Oracle

Die Einsicht kam spät, doch für manchen ehemaligen Sun-Partner gerade noch rechtzeitig: Oracle will den Markt für Forschung & Lehre wieder bedienen. "Oracle hat erkannt, dass dieser Markt strategisch wichtig ist", erklärt Oracle-Deutschland-Chefin Silvia Kaske gegenüber ChannelPartner.
Im Rahmen des neuen HOPE-Programms (Hardware from Oracle for Education) hat der Hersteller zum ersten Mal seit der Übernahme von Sun wieder eine spezielle Preisliste für den Education-Markt aufgelegt. "Wir sind sehr froh, dass sich Oracle wieder einen Schritt auf diesen Markt zubewegt und den Partnern die Möglichkeit gibt, Kunden in diesem Segment wieder zu bedienen", erklärt Christian Werner, Senior Director Channel Sales Nordeuropa bei Oracle. Es gebe bereits erste Partner, die hier wieder die ehmaligen Sun-Systeme verkaufen. Den starken Fokus, den Sun auf diesen Bereich gelegt habe, werde es Oracle allerdings trotz HOPE nicht mehr geben, räumte Werner ein.

Dennoch vollzieht Oracle damit eine Kehrtwende: Denn bereits kurz nach der Übernahme von Sun durch Oracle im Januar 2010 wurde offensichtlich, dass das bei Sun florierende Geschäft mit Bildungseinrichtungen aus Sicht der neuen Muttergesellschaft zu wenig Marge abwirft, um aufrechterhalten zu werden.

Die Marschrichtung, die Oracle-CEO Larry Ellison dem Unternehmen vorgab, war eindeutig: Fokus auf die großen Sparc-basierten High-End-Server. Am margenklammen Massenmarkt sollten sich lieber die Konkurrenten, allen voran Dell und HP, abarbeiten.

Offiziell verabschiedet hat sich Oracle zwar weder vom Geschäftsbereich Education noch vom x86-Markt. Stattdessen kappte der Anbieter die Sonderkonditionen, Nachlässe auf Listenpreise sowie die hohen Rabatte und Sonder-Approvals, von denen insbesondere der Education-Markt lebte. Das kam einem Ausstieg auf Raten gleich: die Hardware verteuerte sich für diese Kundenklientel schlagartig und wurde damit uninteressant, zumal die Wartungspreise stiegen. Ehemaligen Sun-Partnern zufolge hatte Oracle auch die Komplexität dieses Geschäfts - wie der Hardware-Prozesse insgesamt - völlig unterschätzt. Obendrein wurden die ehemaligen Sun-Kunden gezwungen, die Folge-Service-Verträge mit Oracle direkt abzuschließen - der Partner blieb hier außen vor.
In der Folge brachen die Hardware-Umsätze in diesem für Sun wichtigen Segment massiv ein. Sun-Partner belieferten ihre Kunden aus Forschung & Lehre weiterhin mit Hardware - überwiegend aus den Beständen der Oracle-Mitbewerber. Davon profitierte nach Meinung von Branchenkennern vor allem Dell, in anderen Segmenten aber auch IBM.

Offensichtlich stieß diese Entwicklung auch dem Margen-hungrigen Oracle-CEO Larry Ellison auf: Schon im Frühjahr 2011 munkelten gut unterrichtete Kreise, Oracle wolle hier nachbessern. Es dauerte noch ein knappes halbes Jahr, bis das Programm startklar war.

(rb)

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