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07.11.1980 - 

Kleinpreis-Computerhersteller noch mit divergierender Händlerstrategie

Orgatechnik: Die Zeit der Spiele ist vorüber

KÖLN - Ein Paukenschlag war nicht zu hören. Und doch hat Kölns Orgatechnik dieses Jahr in das diffuse Bild von der kommerziellen Verwendbarkeit der Kleinpreis-Computer schlagartig scharfe Konturen gezeichnet. Auf einmal kostet eine Anlage mit 32-KB-RAM-Anwenderspeicher, Tastaturen, Bildschirm, zwei Diskettenlaufwerken und Matrixdrucker für Normalpapier einschließlich Betriebs-Software rund 10000 Mark, mal etwas mehr, mal sehr viel weniger.

Die Maschinen werden nicht von Mr. Nobody aus Übersee oder im Warenhaus zum Selbstabholen, sie werden bei Anbietern wie Philips, Olympia oder Triumph-Adler mit deren Netzen von Tausenden von Händlern feilgehalten. Und es wurden keine Halmaspielereien, sondern Bestandsdisposition mit Fakturierung und Sofortbuchung und dergleichen vorgeführt.

Kleinpreis-Computer sind in der kommerziellen Anwendung salonfähig. Auf 8-Zoll-Disketten kann man extern bis zu 1 Million Bytes jetzt schon haben, Winchester-Platten waren mit zwölf Millionen oder dem Doppelten bei durchschnittlichen Zugriffszeiten von 65 Millisekunden in Betrieb zu sehen, und Kontron hat Winchester-Laufwerke für 50 Millionen Bytes mit einer durchschnittlichen Zugriffszeit von 35 Millisekunden in den physischen Ausmaßen und Preisen von 8-Zoll-Disketten-Laufwerken im OEM-Angebot. Mit ihrer Verfügbarkeit für den Anwender kann also etwa in Jahresfrist gerechnet werden.

Es ist ferner natürlich klar, wie es weitergeht, zumal die Mengenbeschränkung bei programmgesteuerten Niedrigpreis-Druckern für Normalpapier offensichtlich dahinschmilzt. Nur die ergonomische Ausgestaltung des gesamten Geräts muß man, gelinde gesagt, als unzulänglich bezeichnen.

Ein Team von Studenten hat die Messe systematisch abgesucht und wird in der COMPUTERWOCHE eine Marktübersicht vorlegen. Alle, die die Rechercheure mit der Auskunft vom Stand vertrieben, man führe kein Kinderspielzeug, werden sich über den Druck wundern, der von dem "Spielzeug ausgeht oder ausgehen wird, was sowohl für Anbieter wie für Anwender historischer Werkzeuge erwachsener Organisatoren gilt.

Gewiß, Kleinpreis-Computer sind und bleiben problematische Ware, auf beiden Hauptmärkten, die sie haben; dem großen Markt bei Großanwendern und dem riesigen Markt bei kleinen Anwendern. Dabei können Großanwender ihre Anwendungs-Software noch selbst entwickeln und pflegen, den Fachabteilungen die erforderliche professionelle Umstellungsberatung selbst geben. Nicht so der kleine Anwender. Seine Anwendungsprogramme wie seine Umstellungsberatung müssen vom Handel kommen.

Kein Beratungspotential beim Handel

Dort aber steht qualifiziertes Beratungspotential des erforderlichen Umfangs, anders als vor dem EDV-Zeitalter, heute noch nicht wieder zur Verfügung und wird nur schrittweise wiederaufgebaut werden können. Bei einem Umsatz von 14000 Mark pro Installation einschließlich Anwendungs-Software hat nämlich der Händler nur eine Bruttospanne von etwa 4500 Mark, aus der er den Verkäufer, die Umstellungsberatung und die Garantie bezahlen muß.

Es wäre etwas anderes, wenn vor zehn bis zwanzig Jahren die großen Netze von Büromaschinenhändlern die Chance gehabt hätten, allmählich in die Beratungsqualifikation maschineller Informationsversorgung hineinzuwachsen. In verbissener Zähigkeit haben sich zwar einige von ihnen mit dem Material der Mittleren Datentechnik und deren Nachfolgemaschinen am Markt gehalten. Aber das haben nur wenige hundert, vielleicht auch weniger, vermocht, dauernd bedrängt von den Direktvertriebsgelüsten ihrer Lieferanten, die sie zum Teil selbst großgezogen hatten.

So überrascht es nicht, daß sieh die großen Hersteller- der Kleinpreis-Computer in ihrer Händlerpolitik jetzt nicht einheitlich verhalten. In einem Fall wurde in Köln mit Stolz und glaubhaft darauf verwiesen, daß seit der Hannover-Messe schon über hundert Händlerverträge abgeschlossen und daß zahlreiche weitere Verträge unterschriftsreif seien. In einem anderen Fall wurde ausdrücklich gesagt, man verhalte sich gegenüber den Händlern vorsichtig.

Kernproblem: Wartungsfrage

Das zweite Kernproblem ist bei Kleinpreis-Computern die Wartungsfrage. Lange wäre - mit zwischen fünf und acht Prozent pro Jahr für einen Wartungsvertrag kalkuliert - eine Wartung bei einem Kaufpreis um 10000 Mark kostendeckend in keiner der denkbaren Strukturen einer flächendeckenden Service-Organisation denkbar. Andererseits kann es zu dem vorhersehbaren Massengeschäft mit Kleinpreis-Computern in kommerziellen Anwendungen nicht kommen, wenn die Wartungsfrage nicht gelöst wird. Denn die Firmen werden weder ihre Maschinen zum Computershop tragen, noch länger als ganz kurze Zeit auf den Wiederanlauf ihres Systems warten können, wenn sie operative Prozesse damit abwickeln.

Nach Auskünften in Köln scheint sich ein Preis von um die 100 Mark im Monat für die Wartung, vielleicht mit einer Entfernungsstaffel zum nächsten Wartungsstützpunkt, abzuzeichnen, wobei allenthalben die Organisationsform eines Austauschdienstes vorgesehen ist.

"Die Situation ist da"

Man hatte eigentlich, angenommen daß sich für Kleinpreis-Computer eine neue Dienstleistungsbranche, eben für deren Wartung, entwickeln würde. Dazu kommt es vielleicht auch in Ballungsgebieten für mittlere und kleine Anbieter. Grundsätzlich halte ich aber das Wartungsproblem für gelöst seit die drei großen Anbieter von Kleinpreis-Computern auf den Plan getreten sind, deren Bedeutung zwei Zahlen erhellen mögen: Olympia allein beliefert in Deutschland 2500 Händler mit dem einen oder anderen seiner Artikel, und es gibt außer den von Händlern unterhaltenen Werkstätten allein 77 Olympia-eigene Werkstätten. Wenn die neuen Marktteilnehmer ihr Akquisitionspotential geschickt einsetzen, kann es, getragen von einer beachtlichen Händlerrenaissance, zu einer neuen Welle der Verbreitung von autonomer Computer-Power kommen.

Für die etablierten EDV-Anbieter und -Anwender sei ausnahmsweise Konrad Adenauer zitiert: "Die Situation ist da."

*Thomas H. Adenauer ist Professor an der Fachhochschule Rheinland-Pfalz.