Von Boris Böhles
Neben der Kundenpflege stand für die Druckerhersteller vor allem die Werbung für originale Verbrauchsmaterialen im Vordergrund ihres Auftritts auf der Frankfurter Messe für Papier-, Büro- und Schreibwarenartikel (PBS) "Paperworld 2007". Dies ist wahrlich keine neue Strategie der IT-Unternehmen. Schon voriges Jahr schlossen sich Canon, Epson, HP und Lexmark zusammen und bildeten ein so genanntes "Kompetenzzentrum der Originalhersteller". Dieses Mal waren es nur noch drei, denn Canon verzichtete auf einen Messeauftritt.
Trotzdem war die Botschaft klar. Salopp ausgerufen würde es ein "Leute, bitte kauft und verkauft nur Originaltinte und -toner!" auf den Punkt bringen. Interessant hierbei ist, dass zum Beispiel Xerox seinerseits ebenfalls kompatible Patronen für Geräte anderer Hersteller anbietet. Auch Lexmark hatte dies einmal im Angebot, verfolgt die Strategie aber schon seit einigen Jahren nicht mehr weiter.
Wie auch immer, die meisten Kunden kaufen brav Originaltinte und -toner. Trotzdem machen die Alternativanbieter großen Druck. Ein Beispiel ist das amerikanische Unternehmen Katun: Es erzielt in Deutschland rund 15 Millionen Euro Umsatz (genaue Angaben will das Unternehmen nicht machen), hauptsächlich mit Tonern, Trommeln und Ersatzteilen für Kopierer und MFPs. Künftig soll das Angebot auf Farbgeräte und vor allem auf den Druckermarkt ausgebreitet werden. "Wichtig für uns ist der Einstieg in den Printer-Markt", sagt Karl Cerny, Senior Vice President & General Manager von Katun EMEA.
Die primäre Entscheidung, beim Austausch von Verbrauchsmaterialien (Supplies) auf einen Fremdanbieter zurückzugreifen, ist der Preis. 20 Prozent könne man mit Katun-Produkten gegenüber den Originalteilen einsparen - bei gleicher Qualität, behauptet Cerny.
Schlechte Qualität
Vor allem Letzteres sehen die Originalhersteller gänzlich anders. "Es gibt erhebliche Qualitätsunterschiede, von Druckfehlern bis hin zu Streifen", sagt Ralf Groh, Direktor Supplies bei HP. Das sei zwar nicht immer so, aber statistisch gesehen sei die Qualität schlechter. Außerdem würden viele Alternativ-Cartridges vor Erreichen des angepeilten Druckvolumens ausfallen, da sie nicht komplett gefüllt seien.
Kay Zirnsack, Leiter Vertrieb und Distribution bei Lexmark, warnt zudem beispielsweise vor überfüllten Patronen, die den Antrieb in der Tonerkartusche kaputt machen könnten. Zudem kämen oft wiederaufbereitete Produkte bei den Drittherstellern zum Einsatz, bei denen das Druckwerk nicht ausreichend gereinigt würde, bevor sie wiederverkauft werden. Greift der Kunde hingegen zum Originalzubehör, bekomme er ein nagelneues und perfekt auf den Drucker abgestimmtes System. Zudem gibt er zu bedenken, dass die Garantie auf das Gerät beim Einsatz von Fremdmaterial erlischt.
Zumindest bei der Garantiefrage kann Katun-Manager Cerny dagegenhalten. Er verspricht, auch für einen eventuellen Defekt des Druckers, sollte er durch die verwendete Patrone entstehen, aufzukommen. "Wir werden eine Lösung finden, falls ein Gerät kaputt geht", sagt er. Voraussetzung dafür sei allerdings, dass nicht noch andere Materialen weitere Dritthersteller im Gerät verwendet werden. Auch die Stiftung Warentest bescheinigt zumindest Tintenpatronen in einem aktuellen Test reibungslose Funktionalität. Fremde Tinte schade nicht, und auch die Druckqualität sei akzeptabel, heißt es im Testergebnis.
Margenbringer Supplies
Dass das Ringen um Kunden im Supplies-Geschäft hart ist, verwundert nicht. Denn an den Verbrauchsmaterialen lässt sich viel Geld verdienen. Distributor Ingram Micro beispielsweise konnte vergangenes Jahr rund 5.000 Neukunden gewinnen, die Verbrauchsmaterial in Dornach bezogen. Zudem kann der Disti im Supplies-Geschäft ein jährliches Wachstum von sechs Prozent verzeichnen.