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04.12.1992 - 

Für viele wird der Aufschwung zu spät kommen

Ostdeutsche DV-Branche sollte auf Dienstleistungen umsatteln

Während Mittelstandsfirmen in den neuen Bundesländern sehnsüchtig auf den "Aufschwung Ost" warten, fragen sich westliche DV-Unternehmen, warum ihre bewährten Produkte und Dienstleistungen im Osten so schlecht ankommen. In einer Studie für das Marktforschungsunternehmen IDC Deutschland macht der Unternehmensverband Informationssysteme e.V. (UVI) jetzt den ostdeutschen PC- und Workstation-Markt transparent.

Befragt wurden 320 in Ostdeutschland tätige DV-Anbieter, 220 ostdeutsche Anwender sowie 25 DV-Lieferanten aus den Alt-Bundesländern.

Die aktuellen Konjunkturprognosen geben wenig Anlaß für Optimismus. Für die ostdeutschen DV-Unternehmen signalisiert das eine gefährliche Situation, denn die wirtschaftliche Entwicklung in den neuen Bundesländern entscheidet auch über ihr Schicksal. Ihr Markt (und damit ihre Zukunft) hängt von der Herausbildung einer Industriestruktur mit einem gesunden Mittelstand und vom Aufbau leistungsfähiger Verwaltungen ab. Eine "zerbrechliche Aufwärtsbewegung" attestierten die Ökonomen des Hallenser Instituts für Wirtschaftsforschung den fünf neuen Ländern in ihrer Prognose für 1992/93.

Von einer Aufwärtsbewegung allerdings hat die Branche Büromaschinen und ADV (Automatische Datenverarbeitung) - Geräte noch nichts gemerkt; "zerbrechlich" trifft die Sache schon eher: Seit 1989 ist die Produktion von DV-Geräten auf ein Zehntel gefallen.

Die Goldgräberzeit ist längst vorbei

Angesichts der übermächtigen Konkurrenz von Dutzenden ernstzunehmender Hardware-Anbietern auf dem europäischen Markt unternahm die Treuhandanstalt denn auch keine übermäßigen Anstrengungen, Betriebe wie das Büromaschinenwerk Sömmerda zu sanieren. Die meisten Ost-Produzenten wurden vom Markt verdrängt, noch ehe die fällige DV-Neuausstattung der ostdeutschen Wirtschaft überhaupt anfing.

Mit dem Hard- und Softwarehandel war es anfangs steil aufwärts gegangen. Doch die Goldgräberzeit, die gleich nach der Wende eingesetzt hatte, ist längst vorbei, und für manch einen gab es ein ziemlich böses Erwachen.

Zukunftsträchtiger erscheint der Markt für DV-Dienstleistungen, auch wenn eine entsprechende ostdeutsche Nachfrage jetzt erst langsam entsteht: Auf diesem stark von regionalen Besonderheiten bestimmten Markt tun sich auswärtige Konkurrenten naturgemäß etwas schwer.

Der Blick auf die wirtschaftliche Lage der potentiellen Kundschaft gibt freilich wenig Grund zum Jubeln. War das Jahr 1991 von einer Stabilisierung der industriellen Produktion auf einem sehr niedrigen Niveau geprägt, blieb die erhoffte rasche Erholung im Jahr 1992 - trotz einzelner positiver Ansätze - ein Wunschtraum: Investitionen, Forschung und Entwicklung sowie Export kommen nur äußerst langsam in Gang. Aufwärts geht es erst in wenigen Zweigen des produzierenden Gewerbes - in Druckereien, im Stahl- und Leichtmetallbau oder im Schienenfahrzeugbau. In den übrigen Branchen wird die Durststrecke andauern: Erst 1995 kann vermutlich wieder das Bruttoinlandsprodukt des Jahres 1990 erreicht werden.

Und selbst dann wird die Produktivität noch immer weniger als die Hälfte des westdeutschen Niveaus betragen. Schlimmer noch: Weil die Produktivität nicht so schnell steigt wie die Gehälter und Löhne, erhöht sich der Kostendruck für die ostdeutsche Wirtschaft weiter. Die Folge. Die neuen Bundesländer werden noch unattraktiver für Investoren.

Soll sich der Aufschwung in Osten selbst tragen, müßten die dortigen Unternehmen wesentlich mehr Kapital aus eigenen Quellen aufbringen. Die Voraussetzungen dafür sind nicht gut: Von Rostock bis Suhl wird das bescheidene Investitionsgeschehen im wesentlichen von westdeutschen und ausländischen Geldgebern bestimmt. Und wenn diese einen Ost-Betrieb übernehmen, reichen sie ihn sofort als neuen Kunden an ihre angestammten (natürlich westdeutschen) DV-Partner weiter. Die vor Ort ansässigen DV-Unternehmen vernehmen das Klingeln in den Kassen meist nur aus weiter Ferne.

Die Privatisierungspolitik der Treuhand schafft damit nicht gerade ideale Rahmenbedingungen für das Gedeihen einer mittelständischen DV-Branche im Osten. Die durchaus lebhafte Nachfrage privater Kunden nach PCs kann die mangelnde Industrienachfrage längst nicht kompensieren. Als Retterin in der Not fungiert derweil die öffentliche Hand: jeder zweite DV-Auftrag kommt zur Zeit von einer Behörde.

Trotzdem dürfte sich die Computerbranche schneller aus der Transformationskrise lösen als andere Zweige der Ost-Wirtschaft: Der Nachholbedarf an DV-Technik ist einfach zu groß. Für die vielen Gründer, deren DV-Firmen in der momentanen Flaute nur ein bis zwei Jahre durchhielten und die das Aufblühen des Marktes nicht mehr erleben werden, ist dies allerdings nur ein schwacher Trost. Für die überlebenden Unternehmen heißt die Devise: Orientierung auf die wenigen Wachstumsbranchen und den Behördenmarkt. Ein Going West bleibt zwei kleinen Gruppen vorbehalten: Software- und Systemprofis mit Spezialkenntnissen sowie Teams, die auf die eine oder andere Weise in ein westliches Unternehmen integriert sind.

Zahlreiche ostdeutsche DV-Anwender sind verunsichert. Sie wissen nicht, ob sie den Billigangeboten von Discountern trauen sollen, sie zweifeln an der wirtschaftlichen Stabilität ihrer Lieferanten. Ein unüberschaubares Angebot und die Ungewißheit der eigenen Zukunft tun ein übriges, die Käufer abwarten zu lassen. Ihr Zögern vor festen Bindungen an DV-Firmen wiederum behindert deren Konsolidierung - niemand kann zuverlässig mit Folgegeschäften rechnen.

Auf der Habenseite steht die beginnende Rückbesinnung der Ostdeutschen auf ihre einheimische Wirtschaft. Nicht nur beim Bier wenden sie sich wieder ihren Stammarken zu. Auch wenn Systemhäuser mit Brauereien nicht ganz vergleichbar sind - ihre Tradition reicht gerade mal 2 statt 200 Jahre zurück -, sicher ist, daß diejenigen, die sich auf die tief verwurzelten Besonderheiten des ostdeutschen Markts einstellen, die besseren Chancen haben.

Chancen zu langfristigen Partnerschaften ungenutzt

Zu den typischen Phänomenen, die in der DDR-Vergangenheit wurzeln, gehört die aus dein permanenten Mangel erwachsene Hardwarefixierung sowie die Meinung, sich Qualität noch nicht leisten zu können. Um ein paar Mark bei der Hardware zu sparen, vergeben viele die Chance zu einer langfristigen Partnerschaft mit einem leistungsfähigen DV-Unternehmen, das ihnen wesentlich mehr bieten könnte als nur Blechkisten; das beispielsweise in der Lage wäre, bei Organisation und Unternehmensführung zu helfen.

Außerdem fehlt den meisten die Kompetenz und das Vertrauen, Aufträge über anspruchsvollere Systemkonzepte zu vergeben (für die dann auch ein angemessener Preis zu zahlen wäre). Oft verkennt der Kunde, daß es mit dem Kauf eines PCs ()der eines Netzes nicht getan ist: Der Aufwand, der mit der unvermeidlichen Umorganisation des Betriebs sowie der Ausbildung und Einarbeitung der Mitarbeiter verbunden ist, hat schon manchen DV-Anwender resignieren lassen.

Die Ost-Nachfrage ist längst nicht so vielfältig wie die in den alten Ländern. Die meisten Kunden wollen möglichst viele Anwendungen auf einem Rechner einsetzen und greifen daher stark auf das unter MS-DOS verfügbare Software-Angebot zurück.

Der Markt für spezielle und innovative Lösungen - oft nur unter Unix verfügbar und im mittleren bis oberen Preissegment angesiedelt - wird erst in Gang kommen, wenn sich mehr Branchen erholen und sich ein neuer starker Mittelstand herausbildet.

Die Erfahrung der vergangenen zwei Jahre lehnt, daß Softwareprodukte, die sich im Westen über die Jahre organisch entwickelt haben, fast nie auf die sich neu herausbildenden Strukturen der ostdeutschen Bundesländer passen.

Ein wesentlicher Aspekt dabei ist die geringere Betriebsgröße: Für die vielen kleinen Industrie- und Dienstleistungsunternehmen, die aus den ehemaligen Kombinaten und VEBs hervorgegangen sind, eignen sich nun einmal keine Lösungen, die für baden-württembergische Mittel- und Großfirmen entwickelt wurden. Notgedrungen werden dennoch viele Einzellösungen aus dem Westen übernommen - womit dann genau wieder jene DV-Inseln entstehen, die abzuschaffen sich die Computerverantwortlichen in den alten Ländern seit Jahren bemühen.

Was wirklich gebraucht wird, sind preiswerte, abgespeckte Softwarevarianten, die bei Bedarf ohne Probleme erweitert werden können. Weil es solche Einstiegsprodukte bisher kaum gibt, könnte sich hier bald ein beachtlicher Markt entwickeln.

Insgesamt, dies zeigt die UVI-Erhebung, werden die DV-Ausgaben aber zurückgehen - in diesem und auch noch im nächsten Jahr um jeweils fünf bis acht Prozent.

Diese Entwicklung hängt damit zusammen, daß sich viele Unternehmen während der ersten Euphorie nach der Wende mit DV-Technik eingedeckt hatten und deshalb nach dem teilweise dramatischen Schrumpfungsprozeß nun auf DV-Lösungen sitzen, die ihnen mindestens eine Nummer zu groß sind. Währenddessen sind in vielen der Betriebe, denen die Privatisierung erst noch bevorsteht, überhaupt noch keine Entscheidungen über die zukünftige DV-Ausstattung gefallen. Manche Firmen kennen noch nicht einmal ihren zukünftigen Geschäftsbereich.

Den Anbietern bleibt keine andere Wahl, als schnell neue Käufergruppen zu erschließen und ihr Angebot umzustellen. Im Vergleich zu ihren Kollegen in Westdeutschland haben es die DV-Unternehmen im Osten dabei doppelt schwer: Sie müssen sich nicht nur der Konkurrenz von aggressiven Billig-Handelsketten und Kaufhäusern erwehren, die ihnen den Hardwareteil des Geschäfts versauen. Gleichzeitig stecken sie in einem Teufelskreis aus geringem Umsatz und unzureichender Kapitaldecke für die Finanzierung des Wachstums. Daraus ausbrechen können sie nur dann, wenn sie in der Lage sind, Produkte, Dienstleistungen und Betreuung in erkennbar besserer Qualität anzubieten als die Mitbewerber.

*Dr. Mathias Weber ist Mitarbeiter der Wemex-Gruppe, Berlin. Er betreut die Geschäftsstelle und das Regionalbüro Berlin/Brandenburg des Unternehmensverbandes Informationsysteme e.V. (UVI). Sein Text ist ein Nachdruck aus "edv Aspekte" 11/92, .S. 32.

Fünf Thesen zum Ausdünnungsprozeß

1. Zu viele Anbieter für die Nachfrage

Nach einem Gründungsboom im Jahr 1990, bei dem 3000 meist kleine und umsatzschwache DV-Unternehmen entstanden waren, hat eine zweite, weniger starke Gründungswelle eingesetzt.

In letzter Zeit hat sich die Zahl der mittelgroßen ostdeutschen DV-Unternehmen spürbar erhöht. Das liegt einerseits daran, daß die Großen unter der Verwaltung der Treuhand mittlerweile zu bescheidenen Dimensionen zusammengeschrumpft sind, hat andererseits aber auch den Grund, daß eine Reihe von erfolgreichen Kleinfirmen schnell gewachsen ist - jeweils rund 20 Prozent in den vergangenen zwei Jahren.

2. Scharfe Kontrollen durch Kreditinstitute

Argwöhnisch gewordene Bank-Manager legen den DV-Firmen die Daumenschrauben an und verlangen regelmäßige Berichte über den Erfolg der laufenden Geschäfte. Ostdeutsche Computerunternehmen gelten in Finanzkreisen nicht mehr als besonders kreditwürdig. Neuen DV-Firmen geben Banken am liebsten gar keinen Kredit mehr.

3. Fetisch Ostmarkt

In die osteuropäischen Märkte haben viele deutsche DV-Unternehmen große Hoffnungen gesetzt, die nicht erfüllt wurden. Nur wenige Anbieter aus den neuen Bundesländern, die nicht an der Leine westlicher Geldgeber hängen, haben, trotz widriger Bedingungen Erfolg in den GUS-Ländern oder im Baltikum, etwa die Data Tele Mark Berlin/Dresden. Dennoch werden große Konzerne wie IBM, Siemens-Nixdorf, Digital oder NCR das Ostgeschäft im wesentlichen unter sich ausmachen.

4. Die Spezialisten wandern ab

Die Gehaltsforderungen wachsen auch in den DV-Unternehmen schneller als die Wettbewerbsfähigkeit. Spitzenkönner, die eine Karrierechance bei zahlungskräftigen westlichen Unternehmen bekommen, verlassen deshalb weiterhin die kleinen Ostfirmen.

5. Westliche Wettbewerber kommen mit Macht

Etliche Marktsegmente und Vertriebskanäle sind bereits komplett in der Hand westlicher Unternehmen. Unter den neuen Ostfirmen fehlen große Distributoren und flächendeckend agierende Vollsortimenter. Auch die großen Aufträge ostdeutscher Kunden landen in der Regel bei erfahrenen westdeutschen Anbietern, die das damit verbundene finanzielle Risiko besser tragen können.

Die großen Trends im ostdeutschen Computermarkt

- Weniger Provisorien

Der durch die ersten Billigkäufe und Gerätespenden aus dem Westen geschädigte Anwender (Stichwort: Elektronikmüll-Entsorgung Ost) braucht jetzt Nachbetreuung, Ersatz und Integration. Die Beseitigung der Provisorien läßt einen beachtlichen Markt entstehen.

-Mehr Netzinstallationen

Vor allem bei Netzen besteht in Ostdeutschland ein großer Nachholbedarf. Je nach Netzgröße erwarten die befragten Anbieter 1992 gegenüber 1991 eine Verdoppelung bis Verdreifachung der Installationszahlen.

- Bessere Chips

Der Marktanteil von Prozessoren der Klasse 80286 wird 1992/1993 auf rund 15 Prozent schrumpfen (bezogen auf die Stückzahl). Noch 1991 war in Ostdeutschland fast jeder zweite PC mit diesem schon damals veralteten, aber preiswerten Chip bestückt.

- Offenere Systeme

Am auffälligsten wird sich der Markt für Workstations entwickeln. Unternehmen aller Größenordnungen entscheiden sich für die schnellen, leistungsfähigen Kompaktrechner.