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Kosten sparen ist immer noch das beste Argument

Outsourcer kämpfen um den Mittelstand

20.06.2003
MÜNCHEN (ajf) - Der deutsche Mittelstand ist kein leicht zu bestellendes Feld für IT-Anbieter, doch das Marktpotenzial gilt als immens. Vor allem Outsourcing-Dienstleister versprechen sich in den kommenden Jahren ein starkes Wachstum durch Aufträge heimischer Traditionsunternehmen.

731 PCs, 160 Notebooks und 85 Server, rund 400 Drucker, knapp 350 SAP- und mehr als 200 Siebel-Nutzer - die Hottinger Baldwin Messtechnik (HBM) GmbH mit Sitz in Darmstadt ist ein ganz normales mittelständisches Unternehmen mit einer ganz normalen heterogenen IT-Landschaft. Und doch gibt es einen kleinen Unterschied: HBM ist Outsourcing-Kunde, und das bereits seit 1994.

Outsourcing war eine "Qualitätsfrage"

"Wir wären kaum in der Lage, die heutige Struktur des Unternehmens in dieser Qualität aufrechtzuerhalten, wenn wir das aus eigenen Kräften leisten müssten", bilanziert HBM-Geschäftsführer Roland Seebauer. Anfang der 90er Jahre hatte sich der Messgeräte-Spezialist die obligatorische Frage nach den Kernkompetenzen gestellt und war zu einem eindeutigen Ergebnis gelangt: "Der Betrieb von IT-Plattformen fällt sicherlich nicht darunter." Folglich wurden die Hardwareverwaltung, der Support und die Betreuung von Anwendungen ausgelagert, damals an Digital Equipment. "Wir arbeiten ergebnisorientiert", begründet Seebauer den Schritt.

In Deutschland ist HBM damit ein Außenseiter, denn Outsourcer und Mittelständler gelten nicht als Idealbesetzung für eine Liebesheirat - heimische Traditionsfirmen stehen neuen Dienstleistungen eher skeptisch gegenüber, sagt Karsten Leclerque, Berater bei Pierre Audoin Consultants (PAC). Das war schon immer so, und bis heute hat sich daran nur wenig geändert. Doch in der Branchenkrise müssen die IT-Anbieter neue Geldquellen erschließen, und was läge näher, als das vermeintlich größte Reservoir im Lande anzuzapfen?

"Der Mittelstand steht momentan im Zentrum aller Wachstumshoffnungen", beobachtet Heinz-Paul Bonn, Mittelstandssprecher des Bundesverband Informationswirtschaft, Telekommunikation und Neue Medien (Bitkom). Jahrelang belächelt und vernachlässigt, wird das Segment der kleinen und mittleren Unternehmen (KMUs) inzwischen hofiert, weil Großkonzerne mit IT überversorgt sind. Allerdings ist hier das Geschäft zäher, Mittelständler hinterfragen vermeintliche Modernisierungsansätze und lassen sich nur dann überzeugen, wenn der Nutzen einer Investition klar auf der Hand liegt.

Hinzu kommt das notorische Liquiditätsproblem: Für große Kostenblöcke ist im IT-Budget in der Regel kein Platz, das Eigenkapital wird vor dem steuerlichen Zugriff aus den Firmen geschleust, und Kredite lassen sich nur schwer beschaffen. Steht etwa der Releasewechsel einer betriebswirtschaftlichen Standardsoftware ins Haus, drohen die Aufrüstung der Hardwarelandschaft und damit hohe Aufwendungen. Das Unternehmen steht vor dem Dilemma, die Investition zu wagen oder sie weiter hinauszuschieben. "Auch wir haben damals unter finanziellem Druck für Outsourcing plädiert", erinnert sich HBM-Chef Seebauer.

Spätestens an dieser Stelle wittern die einschlägigen Dienstleister ihre große Chance, denn sie versprechen moderne IT-Lösungen, ohne dass hohe Anfangsinvestitionen fällig werden: "Kosten sparen ist einer der stärksten Treiber für das Outsourcing-Geschäft", sagt Gerhard Schoch, Geschäftsführer der Karlsruher Orga GmbH. In der letzten Zeit seien daher verstärkt Anfragen von Unternehmen mit weniger als 500 Usern bei ihm eingegangen, berichtet der Outsourcing- und SAP-Spezialist.

Zweistelliges Wachstum prognostiziert

Diese Entwicklung schlägt sich auch in Zahlen nieder, wissen die Marktforscher von PAC zu berichten. So legte das mittelständische Outsourcing im Jahr 2001 hierzulande um stattliche 16 Prozent zu, und für 2003 rechnet Berater Leclerque ebenfalls mit einer zweistelligen Wachstumsrate. Etwas progressiver verhalten sich dabei die großen Mittelständler, während kleine Firmen nur zögerlich ihre IT-Plattform außer Haus geben wollen.

Rund 17 Milliarden Euro gibt der heimische Mittelstand dieses Jahr für Business-IT aus, errechnen die Marktforscher von Techconsult. Davon entfallen etwa fünf Milliarden Euro auf Dienstleistungen wie Outsourcing, Wartung, Schulung oder Beratung. Damit liegen die KMUs zirka zwölf bis 16 Prozent über dem Niveau von 2002, prognostiziert Techconsult. Als Gründe für den Anstieg nennt Bitkom-Vorstand Bonn den hohen Kostendruck auf die Anwender sowie den Zwang, unternehmerische Entscheidungen in immer kürzerer Zeit treffen zu müssen - ein klassisches Argument für hohe Flexibilität in der IT.

Nur langsam weicht die prinzipielle Skepsis gegenüber Outsourcing einer entspannteren Haltung auf Seiten der Anwender. Doch die Erkenntnis, dass sich Wertschöpfungsprozesse in einem gewissen Rahmen auch standardisiert konsumieren lassen, setzt sich laut Bitkom-Vorstand Bonn immer weiter durch: "Mit Outsourcing wird die Herr-im-Haus-Mentalität nicht wirklich beeinträchtigt", schließlich gebe es Verträge.

Doch die Barrieren wider das Outsourcing sind groß, und sie sitzen in der Regel an einer nur schwer erreichbaren Stelle: im Kopf des Verantwortlichen. Wer gibt schon gerne Kompetenzen aus der Hand, die er über Jahre hinweg mühsam aufgebaut hat? Vor allem Unternehmen mit einem Eigentümer an der Spitze zählen zu den "harten Nüssen", die sich nur schwer für neue Dienste begeistern lassen. "Von Sachen, mit denen man groß geworden ist, trennt man sich nur schwer", sagt HBM-Chef Seebauer.

Die Branche hat Vertrauen verspielt

Aber auch die Anbieter haben es sich und ihren potenziellen Kunden im vergangenen Jahr nicht gerade leicht gemacht. Viel Porzellan ist zerschlagen worden, weil Anbieter mit Dumping-Preisen versuchten, Marktanteile zu erringen. Damit haben sie nicht nur sich, sondern auch das Kundenvertrauen in IT-Dienstleistungen zerstört. Die Zahl der Unternehmenspleiten stieg 2002 nicht nur im Mittelstand auf neue Höchststände, auch viele kleine Outsourcer und ASP-Anbieter mussten entweder die nicht profitablen Dienste oder gleich den gesamten Betrieb einstellen. "Schwarze Schafe, die dem Image der Branche sehr geschadet haben", werden sie von Orga-Geschäftsführer Schoch genannt.

Die meisten Servicefirmen haben daraus ihre Lehren gezogen: "Sie sind vorsichtiger geworden und gehen inzwischen nicht mehr so aggressiv in den Preiskampf", beobachtet PAC-Berater Leclerque. Strategische Deals, die nicht profitabel sind, würden kaum noch unterschrieben. Trotzdem sorgen immer neue Anbieter für einen permanenten Preisdruck.

Auch die großen Softwarelieferanten wie etwa SAP sorgen dafür, dass der mittelständische Outsourcing-Markt in Schwung kommt. Sie gehen den Bereich hauptsächlich über ihre Service-Partner an. Besonders auf die Karte Mittelstand setzen dabei die Outsourcer, die selbst dem KMU-Segment zugerechnet werden. "Mittelständische Kunden zieht es zu mittelständischen Anbietern", resümiert Orga-Chef Schoch.

Große Anbieter tun sich schwer

Vor allem Service-Konzerne wie T-Systems, HP, IBM oder SBS tun sich schwer, im unteren Segment Fuß zu fassen. Ihre Strukturen seien für große Accounts ausgelegt, kritisiert Leclerque. Dies mache es ihnen schwer, den unteren Mittelstand zu bedienen. Kleinere Outsourcer hätten in der Regel nicht den Overhead eines Konzerns, zudem seien die Tagessätze ihrer Berater vielfach niedriger. Dass das persönliche Verhältnis zum Dienstleister eine entscheidende Rolle spielt, bestätigt auch der PAC-Berater: "Kleine Unternehmen haben oft Angst, bei ihrem Outsourcer als unpersönliche Nummer zu enden."

Auch HBM-Chef Seebauer hat die Erfahrung gemacht, dass es mit persönlicher Betreuung in IT-Konzernen nicht immer auf Anhieb klappt. Zwei Wochen nach Vergabe eines Anschlussvertrags an Hewlett-Packard im vergangenen Jahr meldete sich der Vertrieb von IBM und wollte ihm das Thema Outsourcing schmackhaft machen. Während der offiziellen Ausschreibung des Outsourcing-Projekts kurz zuvor hatte Big Blue hingegen kein Interesse bekundet - zu klein sei HBM gewesen, mutmaßt Seebauer. Eben nur eine normaler Mittelständler.

Abb: Outsourcing im Mittelstand

Stattliche Wachstumsraten soll es in den nächsten Jahren geben, allerdings ist die Ausgangsbasis noch sehr klein. Quelle: Pierre Andoin Consultants (PAC)