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21.02.2006

Partner sollen SAP den Weg zum Mittelstand bahnen

Senior Communication Managerin bei der Content Marketing Agentur Evernine
Mit einem Punkteprogramm wollen die Walldorfer die nötige Motivation schaffen.

Von Heide Witte*

Auf ihrem Partnerkongress 2006 in Berlin hat SAP eine aggressivere Mittelstandsstrategie angekündigt. Zu dieser Kundengruppe rechnen die Walldorfer alle Betriebe, die weniger als 500 Millionen Euro Umsatz im Jahr erwirtschaften. Laut Donna Troy, weltweit für das Mittelstandsgeschäft zuständig, zählt der Softwareriese nach dieser Definition weltweit 16 800 mittelständische Kunden. Insgesamt 7700 davon setzen "All-in-One" ein, 9100 sind "Business-One"-Anwender.

SAP geht davon aus, dass "der adressierbare Markt" mit einem Umsatzvolumen von 30 Milliarden Dollar in 2005 schon im Jahr 2010 bei 70 Milliarden Dollar liegen wird. Und so gab Troy gleich ein neues Motto heraus: "Pump up the volume". Bis 2010 will SAP 100000 Mittelständler zu seinen Kunden zählen.

Vertriebler halten Händchen

Antreiben soll das Geschäft eine verbesserte Kundenansprache: Top- und Bestandskunden will SAP direkt bedienen, ansonsten setzt das Unternehmen auf Partner mit geeignetem Branchen-Know-how, die aber von SAP-Vertrieblern angeleitet und unterstützt werden sollen. Kleinunternehmen und Business-One-Anwender werden weiterhin indirekt beliefert. Die Motivation der Partner hofft SAP über ein Bonusprogramm zu steigern: Punkte gibt es für die Akquise von Neukunden, das Erreichen bestimmter Umsatzziele sowie für guten Kundenservice. Wer 500 dieser "Value Points" gesammelt hat, darf sich "Gold-Partner" nennen, mit 350 Punkten erhält er den "Silver"-Status. Liegt er darunter, so ist er lediglich "Associate-Partner".

Michael Kleinemeier, Geschäftsführer von SAP Deutschland, sagte: "Da wir uns nun vermehrt nach den vertikalen oder Subindustrien ausrichten wollen, sind die Produkte schnell einführbar." Durch Best-Practice-Industrieansätze und entsprechendes Branchen-Know-how der Partner sollen die Einführungszeiten sinken und zwischen "40 und 120 Tagen" betragen - "je nach Komplexität". Letzteren Punkt werde SAP außerdem mit seinem On-Demand-Konzept adressieren, wo noch einiges ausprobiert werden soll. (hv) u