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10.02.1995

Partnerkonzept sieht Branchenunterstuetzung vor SAP versucht sich noch einmal am Mittelstand

MUENCHEN (hv) - Die anhaltende Nachfrage von Grossunternehmen im In- und Ausland hat der Walldorfer SAP AG erneut ein glaenzendes Geschaeftsergebnis beschert (siehe Seite 12). Der Mittelstand indes mag sich auf die komplexe, beratungsintensive Standardsoftware nach wie vor nicht einlassen. Mit Unterstuetzung branchenorientierter Systemhaeuser will der Milliardenkonzern erneut Anlauf nehmen. Nachdem die SAP mit ihrem bisherigen Konzept keinen Erfolg hatte - die Mittelstandsgesellschaft SAP-M wurde in aller Stille wieder aufgeloest -, verlaesst man sich nun weitgehend auf fremde Hilfe. Unter dem Motto "SAP-inside" sollen bis zu 30 Softwarepartner branchenspezifische Komplettloesungen auf Basis eines abgespeckten R/3-Programmkerns an den Kunden bringen.

Die Aufgabe der Systemhaeuser besteht darin, die Pakete branchen- und kundenindividuell zurechtzuschneiden und die Basisfunktionen um Datenbank- und Office-Produkte sowie um Loesungen fuer vertikale Maerkte zu ergaenzen. Hier sehen Insider bereits Konfliktpotential: Die Walldorfer duerften darauf draengen, einen moeglichst vollstaendigen Kernel beim Kunden unterzubringen, waehrend die Systemhaeuser voraussichtlich die SAP-Basisfunktionen zurueckschneiden und kundenindividuelle Erweiterungen einfuehren wollen.

Zum Kreis der SAP-Guenstlinge gehoert die BIW GmbH in Weinstadt, deren Geschaeftsfuehrer Helmut Polzer sich zuversichtlich gibt: "Die Systemhaeuser bleiben eigenstaendig, die Kundenbeziehung wandert nicht zur SAP". Aufgabe der Partner sei es, den Kunden bedarfsgerecht zu betreuen.

"Wir koennen beispielsweise einen SAP-Kernel, eine Oracle- Datenbank, von uns gefertigte branchenspezifische Add-ons, die Office-Umgebung von Microsoft sowie die Entwicklungsumgebung von Nextstep zu einem Gesamtsystem zusammenfassen", erlaeutert Polzer das Konzept. SAP bezeichnet er als "Zulieferer", der fuer jedes verkaufte System einen bestimmten Prozentsatz erhalte.

Um den mittelgrossen Unternehmen entgegenzukommen, wird die SAP dieses Konzept offenbar nicht nur auf Unix- und Windows-NT-, sondern auch auf der IBM-Midrange-Schiene verfolgen. Das AS/400- Softwarehaus BIW geht davon aus, schon in einigen Monaten seine objektorientierte Fertigungsloesung "Brain" zusammen mit der SAP- Software als "R/3-Brain" auf der AS/400 zeigen zu koennen. SAP- Vorstandssprecher Dietmar Hopp hatte im Gegensatz zu Polzer in einem Gespraech mit dem Wirtschaftsmagazin "Top Business" zuletzt eher den Eindruck vermittelt, SAP nehme die mittelstaendische Software-Industrie an die Leine. Die Partner sollen demnach mit jeweils 40 Prozent an den Produkt- und Wartungserloesen beteiligt werden.

SAP unterstuetze sie durch ein 100 Mitarbeiter starkes Support- Center nicht nur bei Vertriebs- und Schulungsaufgaben, sondern auch bei "diffizilen Auftraegen". Erfahrene "Systemhaus-Manager" achten demnach darauf, dass die Partner "moeglichst keine Entwicklungen betreiben, die mit derzeitigen oder kuenftigen SAP- Produkten kollidieren". Zu einer Stellungnahme gegenueber der CW war die SAP vorerst nicht bereit, da die offizielle Ankuendigung des Konzepts erst nach Redaktionsschluss erfolgen soll.