Von Dr. Ronald Wiltscheck

Vom Silicon Valley aus möchte ein Open-Source-Unternehmen Vertriebspartner in Europa - vor allem in Deutschland - gewinnen. Die Company heiß Spike Source, und an deren Spitze steht Kim Polese, frühere Java-Produktmanagerin bei Sun Microsystems und Gründerin des erfolgreichen Push-Technologie-Anbieters Marimba.

Spike Source offeriert mittelständischen Kunden seine "Spikelgnite Platform" genannte Middleware. An diese sind bereits fünf Open-Source-Anwendungen gekoppelt: das Kundenbindungsinstrument von Centric CRM, das Web-Content-Managementsystem (WCM) von Drupal, die Kommunikationsplattform von Open-Xchange, die Business Intelligence Software (BI) von JasperSoft und das Enterprise-Content-Management (ECM) von Alfresco.

Jede dieser fünf Applikationen sollen nur neu zu gewinnende Vertriebspartner, sogenannte Solution Provider, an mittelständische Kunden verkaufen. Dabei fokussiert sich Spike Source auf Klientel mit Jahresumsätzen zwischen 5 und 100 Millionen Euro. Beim Vertrieb und Support behilflich sind sogenannte "Master Distributoren" - auf Linux und quelloffene Software spezialisierte Großhändler.

In Großbritannien hat Spike Source bereits Interactive Ideas als Distributor gewinnen können, in Deutschland befinde man sich noch auf der Suche. Kandidat Nummer eins hierzulande dürfte die Münchener LxPN GmbH sein, ein sich ausschließlich auf den Vertrieb von Linux-Produkten spezialisierter Distributor.

Zwei Solution Provider in Deutschland hat Spike Source schon für sich gewinnen können: Xeokydo und Menta. In den nächsten neun bis zehn Monaten hofft Spike Source, etwa zehn Solution Provider in Deutschland vertraglich an sich gebunden zu haben. Bei diesem Vorhaben soll der erst noch zu ernennende deutsche Master Distributor behilflich sein.

Daneben gibt es bereits einen sogenannten "Super Distributor". Dabei handelt es sich um die Firma NEC. Deren Hardware wird ab sofort mit der Spike-Source-Middleware und den gewünschten Open-Source-Applikationen gebündelt. Natürlich möchte der Softwarehersteller weitere derartige OEM-Partner für sich vereinnahmen.

Geschäftspotenzial für Solution Provider liegt vornehmlich im Service. "Mittelständische Kunden wollen meist, dass die Produkte von der Stange an ihre Bedürfnisse angepasst werden", glaubt Spike-Source-Marketier Paul Salazar. Der Manager kommt von Red Hat und verfügt daher über einige Erfahrung im Open-Source-Umfeld.