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03.07.1998 - 

Der Händler ist gefragt

PC-Expo: Kleinbetriebe als neue Zielgruppe entdeckt

Würde die Computershow PC Expo nicht in den USA - noch immer das Land der IT-Innovationen -, sondern in Deutschland abgehalten, dann müßte man sie wohl als "regional" qualifizieren: Von den rund 100000 Besuchern trugen nur etwa 2000 einen ausländischen Paß mit sich. Als Reinfall für Aussteller und Publikum erwies sich die angeschlossene Web.X-Show, die ziemlich versteckt in einer kleinen Halle im Untergeschoß des Konferenzzentrums am Hudson River untergebracht war. Statt den vom Veranstalter prognostizierten 35000 Besuchern fanden am ersten Messetag nur geschätzte 1000 den Weg dorthin.

Trotz der Präsenz zahlreicher Softwarehersteller, darunter Microsoft und Novell mit eigenen Partner-Pavillons, lag das Schwergewicht der gezeigten neuen Produkte auf der Hardware sowie auf Lösungen für kleine und mittelgroße Betriebe.

Gerade in diesem Marktsektor liegt für die Branche noch ein gewaltiges Potential. So schätzt Dataquest, daß in den USA zwischen 1998 und 2005 zehn Millionen neue Arbeitsplätze entstehen werden, 70 Prozent davon in kleineren Betrieben mit weniger als 100 Angestellten. Schon jetzt wächst der PC-Markt in diesem Segment jährlich um 18 Prozent und übertrifft damit sowohl den Anstieg im Geschäft mit Konsumenten als auch mit Großunternehmen, errechneten die Marktforscher der IDC.

Grund genug für DV-Schwergewichte wie Compaq und IBM, dort nach Kundschaft Ausschau zu halten. Die Pfeiffer-Company präsentierte ihr Aktionsprogramm für das "Small- and Mediumsized Business" (SMB), mit dem sie im Jahr 2000 ein Fünftel aller US-amerikanischen Betriebe mit weniger als 500 Mitarbeitern bedienen will. Den SMB-Kunden sollen Komplettpakete, bestehend aus Hard- und Software, Services sowie Finanzierungsmöglichkeiten angeboten werden. Compaq setzt dabei insbesondere auf die Händler, von denen allein in den USA mehr als 5000 an der Initiative teilnehmen. Will der Kunde direkt beim Hersteller bestellen, kann er das über "Directplus" , ein integriertes Internet-Telefonverkaufssystem.

In Deutschland ist man noch nicht soweit, hier überläßt man das Direktgeschäft Firmen wie Dell oder Gateway. Allerdings ist die Idee, den Mittelstand besser zu adressieren, schon in die Tat umgesetzt worden. Seit Anfang Mai testet man in Hamburg und Schleswig-Holstein mit acht Partnern das Konzept "Compaq Business Point" (siehe CW 20/98, Seite 12: "Compaq zielt mit Pilotprojekt auf Kunden aus dem Mittelstand").

"Für ein erstes Resümee ist es noch zu früh", erklärte Compaq-Managerin Beate Keller, die vor Ort die Idee umzusetzen hilft. Derzeit sei man dabei, herauszufinden, wie die Ausgestaltung der Business Points ankommt, welche Maßnahmen sich bewähren und welche nicht.

Beide Parteien, Compaq und der Partner, stecken Geld und Energie in das Programm. In jedem Fall bleibt es dem Partner überlassen, sein Angebot für den Mittelstand zusammenzustellen. Anders als in den USA wird Compaq in Deutschland keine Paketlösungen anbieten: "Dazu ist die Zielgruppe der Business-Partner zu unterschiedlich", erklärt Keller. Ein Business Point adressiere sehr gut die Handwerker, ein anderer habe sich auf Steuerberater spezialisiert.

IBM, so war auf der PC Expo zu erfahren, erweitert sein schon bestehendes Programm "System-Xtra" für kleinere Betriebe und konzentriert sich auf die Internet-Präsenz der Kundschaft, der drei neue Pakete angeboten werden. "Homepage Creator for E-Business" hilft beim Verkaufen im Web durch Werkzeuge für das Einrichten und Unterhalten der Homepage. Die "Small Business Training Series" liefert dem Anwender ein Jahr lang einen Technikkurs über Web-Finessen direkt auf seinen PC. Der "Internet Connection Service" soll den Internet-Zugang vereinfachen und enthält Dienste für Installation, Netz-management und -überwachung.

Big Blues Tochtergesellschaft Tivoli Systems streckt mit dem "IT Director" die Fühler ebenfalls nach der neu entdeckten Zielgruppe der Kleinbetriebe aus. Die Software basiert auf Microsofts Windows NT und soll dem Systemadministrator beim Verwalten von Applikationen, Systemen und Netzwerken helfen - und das von einer zentralen Stelle aus. Das Paket enthält unter anderem Werkzeuge, mit denen sich unternehmenskritische Applikationen verwalten und Anwenderprogramme verteilen lassen. Ein Tool hilft beim Einrichten einer IT-Management-Homepage, die den Benutzern wichtige interne Informationen zur Verfügung stellt. Im Paket enthalten ist zudem mit "Hyper-Automation" eine Technik, die DV-Ressourcen überwacht und in kritischen Situationen vorher festgelegte Abhilfemaßnahmen selbstständig ausführt.

Der IT Director wird - erstmalig bei Tivoli - ausschließlich über Wiederkäufer angeboten. Die englische Version soll im Juli ab zirka 9000 Dollar (Lizenz für 20 Knoten) zu haben sein, mit der deutschen Version ist im September zu rechnen.

Auch Hewlett-Packard legte ein Programm für die Händler auf, das unter dem Namen "HP Covision" läuft. Zusammen mit Drittanbietern sollen HP-Hardware und Internet-Programme als Komplettpaket angeboten werden. Die Zielgruppe dabei ist allerdings nicht auf den Mittelstand beschränkt, vielmehr sollen weltweit Unternehmen jeder Größe bedient werden. Interessant ist die Tatsache, daß Intel die eigene Initiative bei den Softwareherstellern mit HPs Offensive verknüpft und so sicherstellen will, daß die Covision-Lösungen auch auf Systemen mit Intel-Prozessoren laufen.

Das Portfolio des Programms umfaßt PCs, Server, Drucker und andere Hardware von HP, Internet-Applikationen von 21 Softwarepartnern sowie Services von 18 VARs, Systemintegratoren und Internet-Providern. Bei der Auswahl lag das Hauptaugenmerk darauf, den Kunden die Wege zum Erstellen und Ausbauen ihrer Intra- und Extranets zu ebnen. Die deutsche HP-Niederlassung in Böblingen hat derzeit allerdings noch keine Pläne für die Umsetzung von Covision.