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18.03.1983 - 

Amerikanischer "Midrange" - Hersteller stolpert über die Preispolitik des Marktführers:

PCM-Anbieter Magnuson beantragt Vergleich

MÜNCHEN/SAN JOSE - Die aggressive Preis- und Produktpolitik der IBM im hartumkämpften 4300-Markt forderte jetzt ihr zweites Opfer. Nachdem Ende 1979 die Itel Corporation unmittelbar nach der Ankündigung der Mittelklasserechner aufgeben mußte, beantragte nun auch der kalifornische PCM-Anbieter Magnuson Gläubigerschutz nach "Chapter 11" der amerikanischen Konkursordnung, was einem Vergleich nach deutschem Recht entspricht.

In kaum einem anderen Markt zeigt sich die Dominanz der IBM derzeit so deutlich wie, im Midrange-Bereich, dem die Serie 4300 zuzurechnen ist. Schon mit der Ankündigung dieser Produktreihe im Frühjahr 1979 schien Big Blue die Rechnerwelt geradezu aus den Angeln heben zu wollen. Dabei präsentierten sich Systeme gegenüber vergleichbaren, Vorgänger- oder Wettbewerbermodellen keineswegs als technologisch revolutionär, sondern eher als kampfstarke Billigmaschinen. Aus Anwendersicht brachten sie eine Verbesserung des Preis-/Leistungsverhältnisses um nahezu 50 Prozent. An dieser Ellenbogenpolitik scheiterte denn auch unmittelbar nach der 4300-Ankündigung die Itel Corporation, die kurz vor dem Announcement eine große Anzahl von Prozessoren bei ihrem Hoflieferanten National Semiconductor orderte. Itel konnte die Rechner nur noch mit Verlust verkaufen sind ging schließlich in Konkurs.

Knapp vier Jahre später ist nun auch der Magnuson Computer Systems Inc, aus San Jose in Kalifornien der Atem ausgegangen. Wie Unternehmenschef Charles S. Strauch gegenüber der britischen Financial Times äußerte, hätten vor allem die aggressive Preispolitik sowie neuere Produkteinführungen der IBM zum Scheitern seines Unternehmens geführt. Insbesondere aber hätten die Preissenkungen im Oktober vergangenen Jahres den 4300-Mitbewerbern das Wasser abgegraben.

Führen Magnuson-Manager den Kollaps ihres Unternehmens auf die Marketing-Attacken des Marktführers zurück, so machen amerikanische Marktbeobachter, wie etwa Dale Kutnick von der Yankee Group in Boston, "gravierende Managementfehler" für das Straucheln des kalifornischen PCM-Herstellers verantwortlich. Für einen Anbieter wie Magnuson erweise sich die einseitige Vermarktung von IBM-kompatiblen Mittelklassemaschinen auf Dauer als ein teueres, aufwendiges und zeitraubendes Unterfangen. Das Unternehmen habe sich zu lange "blauäugig" im Markt bewegt und sei durch Managementengpässe schließlich zu einer One-Product-Company" geworden. Chancen in anderen Produktbereichen habe man über Jahre hinweg ignoriert.

Dabei hatte das 1977 von Paul Magnuson und Amdahl-Sohn Carl gegründete Unternehmen einen geradezu brillanten Start. Die von Carl Amdahl entwickelten Rechner riefen in der Fachwelt anfangs Begeisterung hervor. Das modulare Designkonzept, das auf einer Busstruktur basierte und an traditionelle Minicomputerentwicklungen anknüpfte, erwies sich im unteren Mips-Bereich für die Benutzer als geradezu ideal. Als IBM jedoch Anfang der Achtziger Jahre die größeren 4 34 1 -Systeme ankündigte, mußte sich auch Magnuson in höhere Leistungsregionen begeben. Dabei stieß die bis dahin hochgelobte Rechnerarchitektur auf ihre Grenzen.

Technische Probleme traten auf, als die Kalifornien sich anschickten, Prozessoren in der Größe von 1,5 bis zwei Mips zu produzieren. Die Systeme hatten Startschwierigkeiten, die nach Aussagen von PCM-Insidern nachträglich kostspielige Nachbesserungen erforderlich machten. Da aber gegenüber mehreren US-Kunden bereits Lieferzusagen bestanden, mußten die Maschinen dennoch installiert werden. Die Instabilität der Systeme habe sich bei amerikanischen Benutzern schnell herumgesprochen, was zu einem für PCM-Anbieter verhängnisvollen Imageverlust führte.

4300-Anwender als Garant für Top-End-Geschäft

Aber nicht nur reine Hardwareschlappen machten dem Magnuson-Management zu schaffen. Der ungeheuere Erfolg der IBM bei der Vermarktung der 4300-Systeme brachten den PCM-Anbieter schließlich in eine Zwickmühle. Schlugen bei den Kalifornien, durch geringe Losgrößen bedingt, hohe Herstellungskosten zu Buche, konnte der Marktführer dank großer Stückzalen immer preisgünstiger produzieren. Magnuson mußte sich indes weiter getreu dem PCM-Motto "Zwanzig Prozent billiger bei zwanzig Prozent mehr Leistung" an den IBM-Preisen orientieren. Dadurch wurde die Gewinnspanne immer niedriger. Daß sich die Verdrängungspolitik der IBM bei der 4300-Serie auch massiv auf alle anderen Mitbewerber niederschlägt, verdeutlicht ein deutscher PCM-Manager: "Im Midrange-Bereich läßt sich heute kein Blumentopf mehr gewinnen." IBM-Kenner wellen denn auch wissen, daß Big Blue die 4300-Modelle als Bollwerk gegen Jumbo-Konkurrenten versteht, die im unteren Leistungsspektrum das Terrain für künftige Großrechnerinstallationen abstecken. Treue Mittelklasseanwender seien die besten Garanten für das lukrative Top-End-Geschäft.

Midrange-Markt unterschätzt

US-Analysten meinen daß Magnuson die Midrange-Ambitionen der IBM unterschätzt habe. Um einen Rechner im DOS-Markt langfristig erfolgreich absetzen zu können, benötige man nicht nur ein gutes Hardwarekonzept sowie hohe Stückzahlen, sondern auch eine ausgereifte Infrastruktur. Sowohl der Vertrieb, als auch Service und Verwaltung benötigten einen immensen Manpower-Einsatz. Die Verkaufsmannschaft in San Jose sei zwar gut bestückt gewesen, aber in allen anderen Bereichen habe es an Fachkräften stark gemangelt.

Hatten die Kalifornier in den Anfangsjahren unter der Regie von Carl Amdahl fleißig geforscht, fehlte es bei sinkenden Gewinnspannen an Geldern für Neuentwicklungen. Die Hochzinspolitik der US-Regierung erschwerte obendrein die Stärkung der immer dünner werdenden Kapitaldecke. Als Vordenker Amdahl 1981 dann auch noch zur neugegründeten Gesellschaft (Trilogy) seines Vaters Gene wechselte, geriet das von Paul Magnuson auf schnelles Wachstum getrimmte Unternehmen erst recht ins Schlingern.

Deutschland-Debüt gescheitert

Das zu diesem Zeitpunkt angelaufene Deutschland-Debüt wurde abrupt gestoppt. Der Wiesbadener Berater Charles Weldon, der von der Unternehmenszentrale in San José beauftragt war, den hiesigen Ableger personalmäßig aufzubauen, mußte seine Aktivitäten einstellen. Eine GmbH mit Sitz in Köln befand sich in Gründung, Büroräume bei General Electric waren angemietet. Das Kölner Systemhaus war den Kaliforniern obendrein behilflich hierzulande die erste und einzige Maschine bei der Storebest GmbH & Co. KG in Lübeck zu installieren. Doch nach drei Monaten sprangen die Hanseaten aus "politischen Gründen" wieder ab. Zuvor hatten sie die Fertigungsstätten des PCM-Herstellers in San José besucht, Wie sich DV-Chef Manfred Nehrenberg erinnert, hatte Magnuson eine "relativ konservative Fertigung" vorzuweisen, bei der noch viele Prozesse manuell abgewickelt wurden. Die deutschen General-Electric-Bosse, die zunächst eine längere Liaison mit dem PCM-Lieferanten vorgesehen hatten, indem sie nach der Devise "Alles aus einer Hand" zu den Prozessoren die Software stricken wollten, sahen sich nach einem neuen Partner um.

Deutlich härter trafen die Magnuson-Lenker jedoch die gescheiterten Übernahmeverhandlungen durch die Storage Technology Corporation (STC) im Januar 1982. Der damals schon angegriffene PCM-Anbieter sah in dem erfolgreichen Peripheriehersteller einen potentiellen Geldgeber. Nach dem geplatzten Deal warf mit Joseph Hitt erneut ein Magnuson-Boß das Handtuch.

Die marktbeherrschende Position der IBM im 4300-Bereich hat aber auch in Deutschland schon ein Opfer gefordert. Der Neu-Isenburger Computer Machinery GmbH (CMC), die sich noch zur letzten Hannover-Messe ehrgeizig als neuer Midrange-PCM präsentierte, blieb schon ein halbes Jahr später die Luft weg. Mit Maschinen des US-Anbieters Cambex wollten die Hessen am erfolgversprechenden 4300-Replacement-Geschäft partizipieren, Der, Versuch scheiterte kläglich. Nicht ein einziges System wurde verkauft. Das Unternehmen wurde veräußert, der PCM-Vertrieb eingestellt.

"Mittelklasseprobleme" werden auch der National Advanced Systems GmbH (NAS) in Frankfurt nachgesagt. Der aus der Itel GmbH hervorgegangene, inzwischen weltweit zweitgrößte Plug-kompatible Anbieter, gab im Februar bekannt, daß er die Produktion der im letzten Jahr angekündigten Serie 6100 einstelle. NAS hatte mit großem Entwicklungsaufwand die Midrange-Systeme hergestellt und auch schon größere Aufträge eingeholt, Wie Mitarbeiter aus der deutschen Niederlassung bestätigen. Installationserfolge stehen hierzulande aber noch aus. Nach der Schließung der Produktionsstätten in San Diego tritt National Advanced nur noch als reiner Hardwarehändler der japanischen Jumbo-Schmiede Hitachi auf.

Während sich PCM-Anbieter wie die Münchner Siemens AG und die Amdahl GmbH aus dem alternativen 4300-Geschäft heraushalten, fällt Marktbeobachtern zufolge anderen Midrange-Anbietern wie Nixdorf oder BASF das Geschäft zunehmend schwerer. Die Paderborner haben zwar nach eigenen Angaben bereits annähernd 200 Systeme vom Typ 8890 verkauft, was aber den erbrachten Manpower-Aufwand kaum rechtfertigen dürfte. So sollen derzeit annähernd 500 "Nixdorfer" mit der Vermarktung der PCM-Maschinen beschäftigt sein. Für BASF gelten vergleichbare Relationen.