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01.10.2004 - 

IT-Beratung/Headhunter: Vom Glücksritter zum Bittsteller

Personalchefs verabreichen bittere Pillen

01.10.2004
Kosten reduzieren, Stellen abbauen - vom konjunkturellen Niedergang der IT-Industrie blieben auch Personalberater nicht verschont. Einst von zweistelligen Zuwachsraten verwöhnt, suchen viele Headhunter inzwischen nach Alternativen zum Stammgeschäft. Von Winfried Gertz*

Solche Zeiten kommen nie wieder. Internet-Hype, Y2K, Euro-Umstellung - auf der Payroll war genug Platz für alle. Noch zur CeBIT 2001 verhandelte Helmut Hajek mit der schwedischen Ericsson über rund 100 UMTS-Spezialisten, die der TK-Riese gleich "im Paket" orderte. Plötzlich wurde es zappenduster, erinnert sich der Chef der Münchener Omegaconsulting AG, "als hätte jemand einfach das Licht ausgeknipst".

Etablierte Beratungsfirmen dünnten die Personaldecke aus oder akzeptieren seither nur noch Mitarbeiter, die als Partner bereit sind, Risiko zu übernehmen. Andere sind auf harte Belastungs- proben gestellt: Nicht jeder, der gestern noch in der noblen Shopping-Meile residierte, hält es für zumutbar, heute mit einem Allerweltsbüro zwischen Discountern und Werkstätten vorlieb zu nehmen. Und der Jaguar? Früher ein typisches Insignium für Branchenvertreter - inzwischen von der Konkursmasse verschlungen.

Das Desaster in Zahlen: Konnte der Branchenumsatz nach Angaben des Bundesverbandes der Unternehmensberater (BDU) zwischen 2000 und 2001 noch um rund 20 Prozent zulegen und damit die für die 90er Jahre charakteristischen üppigen Zuwachsraten ein letztes Mal bestätigen, fiel er in den folgenden Jahren steil ab. Aktuell erzielen etwa 5000 Headhunter in den 1870 Beratungsfirmen - meist "One man shows" - zirka 760 Millionen Euro Jahresumsatz.

Dass sich die Gesamtzahl der Firmen nicht wesentlich reduziert hat, führen Beobachter darauf zurück, dass viele freigesetzte Berater und von ihren Aufgaben entbundene Führungskräfte aus der Industrie den Schritt in die Selbstständigkeit wagten und so "den harten Wettbewerb verschärfen", wie BDU-Vizepräsident Joachim Staude betont. Leistungen würden zu Dumpingpreisen angeboten, um im Wettbewerb Fuß zu fassen. Dabei sind dem BDU zufolge Personalberater mit langjährigen Kundenbeziehungen klar im Vorteil. "Wer jetzt noch im Geschäft ist", erwartet die Frankfurter Unternehmensberaterin Antonia Gerstenberg, die sich auf die Bankenszene spezialisiert hat, "wird auch überleben."

Vom Berater-Scharmützel profitieren die Personalverantwortlichen. Wie in der Werbung ließen sie Berater im "Beauty contest" gegeneinander antreten, ärgert sich ein erfahrener Headhunter. "Diese Bereinigung können wir nur begrüßen", sagt hingegen Brigitte Schaffer von der Soft-M-AG. Gelegentlich greift sie auf Personalberater zurück, um verdeckt Stellenanzeigen zu schalten. "Viele schwarze Schafe sind von der Bildfläche verschwunden", pflichtet ihr Robert Frank von der Amazon.de GmbH bei. Und Uwe Kloos von der BMW-Tochter Softlab GmbH freut sich darüber, dass viele Berater, vor allem kleinere Dienstleister, bereit sind, "auf Erfolgsbasis zu arbeiten". Suchen lässt Softlab zum Beispiel Senior IT-Berater sowie Strategieberater für SAP und Siebel, die sich in den Branchen Financial Services, Industrie und Telekommunikation auskennen.

Wer Projekte akquirieren möchte, ist laut Amazon-Personalchef Frank nunmehr mit Gesprächspartnern konfrontiert, die anders als in den "goldenen Zeiten" nicht mehr als Bittsteller, sondern wie "Kunden mit der gebührenden Wertschätzung behandelt werden wollen". Ebenfalls zu respektieren ist, dass Auftraggeber knapp bei Kasse sind oder dies im Honorarpoker zumindest vortäuschen. Anders als früher sind sie nicht mehr bereit, dem Berater für die Suche und Einstellung einer Fach- und Führungskraft ein Drittel des Jahreszieleinkommens zu überweisen. Georg Revesz, Partner der Civitas International in München: "Auftraggeber ziehen die Honorarschraube immer fester an." Auf inzwischen 20 Prozent vom Jahreseinkommen abgespeckt sei vielerorts das Honorar - freilich aufs Grundgehalt bezogen. Demnach erhält der Berater lediglich eine kleine Anzahlung und den Rest erst nach Projektabschluss.

Oft werden Suchaufträge nur noch ergebnisorientiert vergeben. Das wollen viele Berater nicht mehr hinnehmen. Gegen "Knebelverträge" setzt sich beispielsweise die Kölner Personalberaterin Dagmar Schimansky-Geier zur Wehr. "Wer weniger zahlen will", argumentiert die auf das Segment der mittelgroßen IT-Beratungshäuser spezialisierte Headhunterin, "kriegt lediglich Kandidaten aus unserem Bestand; die Suche entfällt."

Hohe Qualitätsanforderungen

Nicht nur in der Honorarfrage hat sich die Kooperation zwischen Personalabteilungen und ihren externen Partnern entscheidend geändert. Laut BDU sank das Auftragsvolumen in der IT- und Medienbranche binnen Jahresfrist um gut 25 Prozent auf nunmehr 124 Millionen Euro. Steht dennoch eine Auftragsvergabe zur Debatte, werden Berater auch mit schärferen Qualitätsanforderungen konfrontiert, zumal Unternehmen deren Projektergebnisse kritischer unter die Lupe nehmen. Der Kandidat müsse nicht nur fachlich hundertprozentig gefallen, berichtet Personalberaterin Schimansky-Geier. "Auch die Persönlichkeit muss sich mit der Unternehmenskultur vertragen."

Wer heute überzeugen will, muss sich auf kürzere Berichtsabstände, engere Vorgaben und stärkere Kontrollen einlassen. "Strikter als früher", beobachtet Uwe Wacknitz, Unternehmensberater in Weimar, "werden berufserfahrene Berater gefordert." Das bestätigt Softlab-Mann Kloos: "Suchen ir einen SAP-Berater für die Logistik, dann sollte der Headhunter diesen Typus schon mehrfach platziert haben." Soft-M-Personalchefin Schaffer legt die Latte besonders hoch. "Ein Kunde ist erst dann zufrieden, wenn er ohne Zusatzkosten mehr erhält, als er erwartet hat."

Das Hauen und Stechen im kompetitiven Beratermarkt, den eine hohe Fluktuation auszeichnet, birgt aus Sicht der Auftraggeber freilich auch Schattenseiten. "Fraglich ist", wundert sich Matthias Faust, Personalchef der Software AG in Darmstadt, für den Headhunter Vertriebsleute suchen, "wofür die Dienstleister eigentlich stehen, wenn die Berater in großem Stil die Unternehmen wechseln." Auch die Zunahme des Serviceangebots verwirrt. Kein Wunder: Nachdem im Stammgeschäft des Headhunting kaum noch lukrative Projekte zu holen sind, präsentieren die Berater gleich einen bunten Strauß aus Dienstleistungen, der von Eignungstests übers Coaching bis zur Nachfolgeberatung das komplette Terrain modernen Personal-Managements umfasst. "Wenn dieselben Berater, die bisher nur Suchaufträge realisiert haben, nun auch Aufgaben der Personalentwicklung wahrnehmen", so Faust, "dürften einige Zweifel angebracht sein."

Konkreter Nutzen ist gefragt

Besser als der Bauchladen kommen freilich gezielte Services an, die Personalverantwortlichen konkreten Nutzen signalisieren, etwa Outplacement. Müssen sich Unternehmen von Mitarbeitern trennen, bieten externe Berater Orientierung im Arbeitsmarkt und unterstützen die Suche nach neuen beruflichen Perspektiven. Ebenfalls erfolgversprechend ist HR-Outsourcing. Bereits 1998 gründete der ehemalige Headhunter Johannes Egger gemeinsam mit einem Auftraggeber die Effect GmbH. Heute zählt die in Linz ansässige Firma zu den führenden Outsourcing-Anbietern in Österreich.

Besonders in den Blickpunkt gerückt ist das Tätigkeitsfeld des Interims-Managers. "Als berufserfahrene Führungskraft", erläutert der Starnberger Personalberater Achim Rhode, "baut ein Interims-Manager in mittelständischen Unternehmen personalwirtschaftliche Strukturen auf oder übernimmt als externer Personalexperte in Konzernen vorübergehend operative Verantwortung."

Hoffen auf die Konjunktur

Ob nun aber jeder zweite Personalberater sich zum Interims-Manager berufen fühlt, steht auf einem anderen Blatt. Denn die Zeichen, dass sich die Konjunktur zum Besseren wendet und damit auch die Zahl der lukrativen Suchaufträge nach oben schnellt, mehren sich. Nachdem der IT-Branchenverband Bitkom vor wenigen Wochen seine optimistischen Prognosen erneut bekräftigte, verbreitet auch der BDU Schönwetterparolen. "Seit Monaten zieht die Nachfrage nach Fach- und Führungskräften in der IT wieder deutlich an", so der Vorsitzende des Fachverbands Personalberatung, Wolfgang Lichius. Überproportional gesucht: Marketing- und Vertriebsexperten, SAP-Berater, Entwickler und IT-Architekten. Besonders abgesehen haben es Unternehmen, so Civitas-Headhunter Revesz, auf Kandidaten, "die Erfahrung im Offshoring vorweisen können". (bi)

*Windfried Gertz ist freier Autor in Berg am Starnberger See.

Hier lesen Sie ...

- warum sich die IT-Personalberater auf harte Belastungsproben eingestellt haben;

- wie sich die Honorare verändert haben;

- welche Dienstleistungen von den Headhuntern neuerdings zusätzlich angeboten werden;

- warum Personalberater immer häufiger als Interims-Manager fungieren.

Abb: Wachsendes Serviceangebot

Ein bunter Strauß von Services aus Beraterhand. Quelle: BDU