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10.04.2007

PGPs weltweites Channel-Programm

Bisher unterschied Verschlüsselungsspezialist PGP seine Partner nicht großartig - das hat sich diese Woche geändert: Es gibt den Gold-, Silber- und Bronze-Status, je nach Umsatzvorgabe.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Anfang dieser Woche hat die PGP Corporation, Anbieterin von Verschlüsselungssoftware, ihr erstes weltweites Partnerprogramm gestartet. So teilt das Unternehmen seine Partner ab sofort in die Kategorien Gold, Silber und Bronze ein.

Wer Gold-Partner werden möchte, muss sich verpflichten, mindestens 750.000 Dollar Umsatz pro Jahr mit PGP-Produkten zu generieren. Bei Silber-Partnern beträgt die entsprechende Marke 500.000 Dollar jährlich, unter Bronze gibt es bei PGP keine Umsatzvorgabe. Alle so klassifizierten Partner müssen aber zwei Techniker für PGP-Lösungen zertifizieren lassen plus einen Vertriebsmitarabeiter, auf dem Level "Bronze" genügt ein Techniker.

Alle Zertifizierungstrainings sind dreigeteilt, die ersten beiden Schulungen finden ausschließlich online statt, sie gelten nur als erste Hürde und werden in Form eines reinen Wissensquiz durchgeführt. Erst der dritte Teil der Zertifizierung findet bei PGP vor Ort in Offenbach statt. Bei diesem kostenlosen Training erhält jeder der acht bis zwölf Teilnehmer von PGP ein eigenes Notebook gestellt und muss dort sein praktisches Können unter Beweis stellen.

Je nach Partnerstufe unterscheiden sich natürlich auch die Margen. Sie variieren zwischen 15 und 27 Prozent. Zehn Prozent zusätzliche Marge für PGP-Software gibt es dann, wenn der Partner sein Kundenprojekt online bei PGP meldet. Und selbstredend fällt die Marketing- und Pre-Sales-Unterstützung von PGP bei Gold-Partnern großzügiger aus als bei den Wiederverkäufern mit der Bronze-Plakette.

Hierfür stellt der Hersteller einen sogenannten Partner Incentive Funds bereit. Damit unterstützt PGP seine fleißigen Partner auch finanziell bei ihren Marketing- und Pre-Sales-Aktivitäten. Aber auch Fortbildungskurse oder sonstige Qualifizierungsmaßnahmen lassen sich so damit zum Teil refinanzieren - natürlich nur dann, wenn es sich um PGP-relevante Kurse handelt.

Derzeit arbeiten in Deutschland 40 Vertriebspartner sehr eng mit PGP zusammen. Selbstredend sollen es mehr werden: "Momentan müssen wir teilweise Projekte auf Eis legen, weil wir nicht genügend Dienstleister dafür finden", beklagt sich PGP-Deutschland-Chef Ingo Wachter. Dabei lohnen sich Projekte, bei den PGPs E-Mail- und Datenverschlüsselungstechnologien zum Einsatz kommen, durchaus: "Da fallen leicht 50 bis 60 Manntage an reiner Dienstleistung an", meint Wachter.

Und bei Problemen werden weder Kunden noch Partner von PGP allein gelassen. Das europäische Support-Zentrum des Herstellers befindet sich ebenfalls in Offenbach. Dort sorgen zehn ausgebildetete Fachkräfte für eine Rund-um-die-Uhr-sieben-Tage-in-der-Woche-Erreichbarkeit - natürlich alles nur in Deutsch.

"Momentan liegt der Schwerpunkt unserer Tätigkeit nach wie vor auf der E-Mail-Verschlüsselung, doch die Anteile von Dateien- und Ordner-Verschlüsselungs-Projekten wachsen überdurchschnittlich", meint Wachter. Vor allem Unternehmen mit vielen Außendienstmitarbeitern, die naturgemäß mit Notebooks ausgestattet sind, würden verstärkt PGPs Verschlüsselungsprodukte nachfragen.

Einen weiteren Trend bildet laut Wachter die verstärkte Nutzung von Smartphones und PDAs. So bietet PGP bereits eine Client-Version seiner E-Mail-Verschlüsselungssoftware für den BlackBerry an. Es dürfte nur noch eine Frage der Zeit sein, bis der Hersteller ein ähnliches Produkt für Windows Mobile anbieten wird.