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29.05.2006

Preise erhöhen - aber wie?

Also Deutschland GmbH

Geschäftsführung

Herrn Michael Dressen

Ernst-Heinkel-Straße 4

94315 Straubing

Chefredaktion

Tel.: 089 36086-388

Fax: 089 36086-389

E-Mail: dsicking@computerpartner.de

München, 29.05.2006

Sehr geehrter Herr Dressen,

der renommierte Bonner Unternehmensberater Hermann Simon kritisiert, dass sich die Unternehmen in Deutschland zu wenig um ihren Gewinn kümmern. Marktanteile und Beschäftigung seien ihnen wichtiger. Das aber sei fatal, denn selbst eine Rendite von zwei, drei oder vier Prozent reicht nach seiner Überzeugung nicht aus, um das Überleben eines Unternehmens dauerhaft zu sichern. "Eine Umsatzrendite von vier Prozent ist eine Katastrophe", sagte er kürzlich in einem Interview mit der Zeitschrift "Impulse". Da man auf der Kostenseite kaum noch Optimierungsmöglichkeiten habe, müssen die Unternehmen dringend in eine "bessere, heißt höhere Preissituation" kommen, so Simon.

Damit wären wir bei einem Ihrer Lieblingsthemen, sehr geehrter Herr Dressen. Sie fordern schon seit längerer Zeit, dass die Distribution (stellvertretend für den Großteil der ITK-Branche) dringend ihre Margensituation verbessern müsse, und das könne heute weitestgehend nur durch höhere Preise gelingen. Nun wissen wir, dass kein Unternehmen in der ITK-Branche, das im Preiswettbewerb steht - und wer tut das nicht? -, im Alleingang seine Verkaufspreise erhöhen kann, es sei denn, es will Selbstmord begehen.

Unternehmensberater Simon ist trotzdem der festen Überzeugung, dass Unternehmen auch in solch schwierigen Konkurrenzsituationen Preiserhöhungen durchsetzen können. "Es muss ja nicht eine offene Preiserhöhung sein", sagt er. "Prozentuale Aufschläge beispielsweise bei Mindermengen oder bei Schnelllieferungen schluckt jeder Kunde." Ob dies in der ITK-Branche wirklich so ist oder nicht, muss hier nicht entschieden werden. Worauf es Unternehmensberater Simon ankommt, ist die Aufforderung an die Unternehmen, sich diesem Thema intensiver zu widmen.

Das Dumme und Unbequeme ist, dass es so gut wie keine allgemein gültigen Rezepte dafür gibt, wie man durch eine verbesserte Preisstrategie seine Margen- oder Renditesituation verbessern kann. Jedes Unternehmen muss seine eigene Lösung finden. (Ich bin aber sicher, dass Unternehmensberater Simon und seine Leute bei der Suche gerne behilflich sind.) Simon meint, dass Unternehmen, die Gehirnschmalz in diese Frage investieren, mit praktikablen Ideen belohnt werden. Ein Beispiel gibt er selbst: Warum, fragt er, haben Parkhäuser in Großstädten zu jeder Tages- und Nachtzeit den gleichen Preis? Viel sinnvoller wäre es seiner Meinung nach, wenn ab den letzten 100 freien Parkplätzen der Preis steigen würde. "Der Pkw-Fahrer würde fast jeden Betrag zahlen, um den letzten Platz zu ergattern", meint Simon.

Ich habe das Interview mit Hermann Simon diesem Schreiben beigelegt. Würde mich interessieren, was Sie davon halten und welche Möglichkeiten Sie für die Unternehmen in der ITK-Branche sehen, ihre Preis- und damit Margensituation zu verbessern.

Mit freundlichen Grüßen

Damian Sicking