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12.10.1984 - 

Mini-Marktführer zieht sich aus dem PC-Massenmarkt zurück:

Rainbow Mikro von DEC nur noch handverlesen

MÜNCHEN - "Digital Equipment im Aufwind - so verkaufte die deutsche Tochter des Branchenvize DEC das Umsatz- und Gewinnplus des jüngst zu Ende gegangenen Geschäftsjahres. Über Mißerfolge spricht der größte "Mini"-Maker hingegen weniger leichtzüngig. Dabei waren die im technisch-wissenschaftlichen Bereich erfolgreichen Minis der VAX- und PDP-Familie im kommerziellen Markt eher starken Fallböen ausgesetzt. Und der Absatz des Arbeitsplatzcomputers "Rainbow", mit dem DEC vor gut zwei Jahren sein Debüt auf dem Massenmarkt suchte, hinkt gar weit hinter den Erwartungen zurück. Aus der Misere will man Konsequenzen ziehen. In den USA kappte DEC bereits drastisch sein Händlernetz.

Vollmundig hatte Digital Equipment seinen Start in den Markt der Mikrosysteme angekündigt: "Der Schwerpunkt der Vertriebsaktivitäten wird kurz- und mittelfristig im kommerziellen Bereich liegen." Ein interessantes Absatzgebiet erhofften sich die Manager im amerikanischen Maynard langfristig bei Schulen und Universitäten. Die hochfliegenden Pläne aber wurden von der Realität auf den Boden der Tatsachen zurückgeholt.

Nach einem von DEC selber eingestandenen schleppenden Mikroauftakt wurden im Kalenderjahr 1983 rund 4500 Mikros der Typen "Rainbow" und "Professional" in der Bundesrepublik verkauft. Über aktuelle Verkaufszahlen schweigen sich die Macher in der Münchner Zentrale aus.

Entgegen einstiger euphorischer Bekundigungen stimmt sich DEC und seine Händlerschaft nun auf Rückzug ein. So verkündete jetzt Willi Kister, Geschäftsführer der Münchner Digital Equipment GmbH, daß eine breite Streuung des Mikroabsatzes nicht im Sinne des Unternehmens liege. Auf keinen Fall werde man sich an den Preiskämpfen im Mikromarkt beteiligen. Primär will DEC künftig intelligente Workstations an Großkunden sowie an Unternehmen verkaufen, die bereits Minis des Branchenzweiten besitzen.

Das Taumeln im scharfen Wind der Konkurrenz ist, und das muß man DEC zuerkennen, kaum in der Qualität des Rainbow zu suchen. "Ein technisch bestechendes und perfektes Gerät", urteilen Händler und Insider. Optimal sei auch das Preis/Leistungs-Verhältnis des immerhin etwa 10 000 Mark teuren Gerätes - ein Preis allerdings, bei dem auch andere Anbieter vergleichbar teurer Mikros sich auf dem Markt äußerst schwertun. Insofern sind die weniger schillernden Verkaufszahlen des ,.Regenbogen" auch symptomatisch für die gesamten Mitbewerber.

Was dem DEC-take-off im Mikrogeschäft wohl den Schwung genommen hat, waren nach Ansicht von Beobachtern nicht zuletzt mangelnde Marketing-Fähigkeiten im kommerziellen Bereich. Ohne ein richtiges Konzept stolperte der Mini-Primus im technisch-wissenschaftlichen Feld in die Kommerz-Zukunft, sieht ein Händler das Agieren der DEC-Verantwortlichen in der Vergangenheit. Die Verkaufsstrategen hätten den Firmennamen DEC anfangs einfach zu wenig herausgestellt.

Ein Kölner Distributor erklärt, das beste Verkaufsargument für den Rainbow sei unumstritten der Zwölf-Monate-Service. Hinzu kämen die Doppelprozessoren sowie die Möglichkeit, zwei Betriebssysteme einzusetzen. Allerdings, so kritisiert man in Branchenkreisen, wüßte der Anwender mit diesen Dingen nicht viel anzufangen.

Federn mußte DEC wohl auch durch das zu frühe Announcement des Rainbow lassen. Erst Monate nach der Ankündigung war das Gerät auf dem deutschen Markt verfügbar. Doch damit nicht genug: Es fehlte, selbst als der Mikro in den Händlerregalen stand, wochenlang die notwendige Anwendungssoftware. Der ohnehin schon marketingträge Konzern erhielt damit seinen nächsten Nackenschlag. Ein ehemaliger DEC-Mitarbeiter, der jetzt als Händler für den DV-Absatz sorgt: "Man hat sich bei DEC manchmal selber im Wege gestanden." Das Softwareproblem wird auch bei Digital-Leuten in München als ein gravierendes Handikap eingestanden.

Von einem Kauf des Rainbow hat allerdings viele potentielle Käufer auch die mangelnde Kompatibilität abgeschreckt. So paßt der Mikro, für 8- und 16-Bit-Software ausgelegt, zu keinem der anderen Systeme des Unternehmens. Dies als "Commodore-Syndrom" bekannte Prinzip wiegt für Anwender aus der IBM-Welt noch schwerer. Will man den DEC-Mikro an Rechner des Marktführers anschließen, sind nach Meinung von Kennern der Technik aufwendige und teure Lösungen notwendig.

Dem verlorenen Kampf um Marktanteile im Mikrogeschäft beabsichtigt DEC nun Rechnung zu tragen. Kister stellte unzweideutig klar: "Im Zweifel ist auch nicht ausgeschlossen, ein Marktsegment zugunsten der Erträge aufzugeben." Forcieren will man jetzt den Absatz anderer Produkte wie Workstations. So wird sich die Händlerschaft des Mini-Königs an das neue Konzept gewöhnen müssen. Die Vertriebskanäle über derzeit rund 120 Händler, heißt es bei DEC, will man an diese Ansprüche anpassen.

In der Münchner Zentrale drücken die Verantwortlichen es so aus: Künftig werde man sich höherqualifizierte Vertriebskanäle aussuchen und strengere Maßstäbe bei der Neurekrutierung anlegen. Pläne, die bestehende Händlerschaft zu reduzieren, bestünden allerdings nicht.

In den USA allerdings zeigt die Entwicklung, wohin der Weg geht. Von ehemals 900 DEC-Händlern sind 500 übriggeblieben. Davon gelten nur 200 als bedeutsam. Während des vergangenen Sommers hat auch Computerland seinen Bulk-Buying-Vertrag mit Digital gekündigt.

So schreibt die britische "Computergram": DEC werde künftig nur noch den Direktverkauf an Großkunden betreiben oder über Value-added-Distributoren seine Rainbows an den Markt bringen. Insgesamt aber habe man mit den Mikros als gewinnbringendem Geschäftsbereich abgeschlossen.