Wie es Partnern gelingt, Cloud-Lösungen erfolgreich zu vermarkten, hat Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, auf Basis zahlreicher Projekte ermittelt. So sollten sich Vertriebsmitarbeiter vor allem auf die richtigen Kontakte konzentrieren - Personen und Unternehmen, die offen für neue Technologien sind. Dazu müssen die Leads richtig qualifiziert sein. Kunden, die bereits die Cloud nutzen, gilt es, auch langfristig intensiv zu betreuen. Welche Schritte dazu konkret nötig sind, hat evolutionplan in einer Checkliste zusammengestellt.
Denn viele Systemhäuser und Reseller tun sich noch schwer damit, die Cloud als Business-Modell in ihre eigene Geschäftsstrategie zu integrieren. Oliver Wegner, warnt die Unternehmen aber davor, dieses lukrative und zukunftsträchtige Geschäft dem Wettbewerb zu überlassen.
1. Die potenziellen Cloud-Kandidaten ermitteln
Zunächst gilt es nach Empfehlung der evolutionplan, das Vertriebsmodell richtig aufzusetzen. Da das Cloud-Business nach Einschätzung von Experten erst langsam im Massenmarkt ankommt, rät Oliver Wegner den Unternehmen dazu, sich im Vertrieb auf nur mit den aussichtsreichsten Kontakten zu beschäftigen. "Wer sich darauf konzentriert, setzt seine Zeit richtig ein und wird neue Kunden für die Cloud gewinnen."
Seiner Erfahrung nach beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter jedoch zu 40 Prozent ihrer Zeit mit Leads, bei denen nahezu keinerlei Abschlusschance besteht. "Die wirklichen Projekte zu erkennen, ist aber kein Zufall", betont Wegner: "Zunächst ist es hierfür wichtig herauszufinden, wie die Entscheider im Unternehmen zur Cloud stehen. Aktuell kann man für Cloud-Lösungsangebote vor allem Innovatoren und Early Adopter begeistern, die gerne Trends mitgehen und bei neuen Technologien und Serviceangeboten auch aus Prestigegründen vorne dabei sein wollen."
- Einsatzgrad im Mittelstand verdoppelt
Mit einem Anteil von 22 % der Unternehmen im dritten Quartal 2012 hat sich der Einsatzgrad gegenüber dem Vorjahresquartal nahezu verdoppelt. - Auseindandersetzung wird intensiver
Das Thema Cloud-Computing manifestiert sich im Mittelstand. Mittlerweile hat sich fast jedes zweite Unternehmen (47 %) mit Cloud-Computing sehr intensiv bzw. intensiv auseinandergesetzt. - Wer sind die Cloud-Treiber im Unternehmen?
Treiber für Cloud-Computing ist meist die unternehmenseigene IT, oftmals auch in Abstimmung mit der Fachabteilung. 14 Prozent der Befragten gaben an, dass Cloud-Computing von der Geschäftsleitung angestoßen werde. Dies sind vor allem überdurchschnittlich viele kleinere mittelständische Unternehmen. Noch im Herbst 2011 waren es gerade neun Prozent. - Welches Bereitstellungs-Modell wird bevorzugt?
Anwender geben der Private-Cloud grundsätzlich den Vorzug (46 %). Dennoch wurde der Public-Cloud über die letzten Quartale die zunehmend höhere Akzeptanz erneut bestätigt.
2. Die "Cloud-Formel"
Wegner verweist in diesem Zusammenhang auch den Einsatz der "Cloud-Formel", die der Cloud-Experten Olaf Kaiser, Geschäftsführer der iTeam Systemhauskooperation entwickelt hat. Nach dieser lässt sich die Vertriebschance einer spezifischen Kundensituation treffsicher ermitteln.
-
Anhand der Formel 2xNN + MO + FI + 2RK = CC bewertet man anhand der folgenden Faktoren für den Kunden dessen Cloud-Chance (CC):
-
Hat dieser einen echten, neuen Nutzen (NN) im Vergleich zum Status Quo?
-
Wie wichtig ist dem Kunden der mobile Zugriff (MO)?
-
Ist er an dem Cloud-typischen Abrechnungsmodell (FI) interessiert, um Kosten zu sparen? Wie wichtig sind dem Kunden Referenz-Kunden (RK)?
- Was alle Rollen eint
Die Hauptaufgabe der Partner wird im Cloud-Geschäft sein, Kunden strategisch zu beraten, die künftigen Prozesse zu definieren und bei der Auswahl passender Cloud-Dienste zu unterstützen. Wo beispielsweise könnten sich für den Anwender Standardapplikationen lohnen? Wo zusätzliche Ressourcen aus der Cloud bezogen werden? Was sollte der Kunde auf keinen Fall auslagern? - Cloud Consultant
System- und Beratungshäuser müssen dazu Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, Demo-Kapazitäten bereitstellen und gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen. - Cloud-ISV (Independent Software Vendor)
Bietet seine Applikationen als Web-basierte Services an (SaaS). Vermarkten lassen sich die Anwendungen auch über B2B-Marktplätze (Appstores), die zunehmend von Herstellern, beispielsweise von IBM, Fujitsu, HP, SAP, aber auch seit kurzem von der Telekom angeboten werden. - Cloud-Dienstleister
Anbieter von Dienstleistungen rund um die Cloud, mit Schwerpunkt auf Orchestrierung und Integrierung von Cloud-Leistungen für und beim Kunden. Hier geht es darum, den Mix aus traditionellen On-Premise-Applikationen (betrifft vor allem ERP-Software) mit Cloud-basierten Services und Applikationen zu verknüpfen und dafür ein einheitliches Management zu schaffen. - Cloud Provider
Anbieter oder Hoster von Platform as a Services (PaaS). PaaS umfasst zusätzlich zur Infrastruktur auch Entwicklungsumgebungen, Vereinbarungen über die Laufzeiten, Monitoring, Skalierung, Service Level Agreements (SLA), Abrechnungssysteme, etc. - Cloud Builder
Partner, die Kunden dabei unterstützen, Rechenzentren und Applikationen so umzurüsten, dass sie Cloud-fähig werden
3. Die richtigen Fragen zur Lead-Qualifizierung
Um Leads schnell und sicher zu qualifizieren, müssen dem Interessenten die richtigen Fragen gestellt werden. Hierzu zählen etwa Fragen wie:
-
Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Hause?
-
Falls ja, was ist die Motivation dahinter?
-
Was soll konkret dadurch erreicht werden?
Eine Checkliste mit den wichtigsten zehn Fragen zur Leadqualifizierung stellt evolutionplan hier zum Gratis-Download bereit.
4. Langfristige Kundenbetreuung gewährleisten
Hat sich ein Kunde für die angebotene Cloud-Lösung entschieden, dann ist es die Aufgabe des Vertriebs, ihn auch langfristig als Anwender zu gewinnen.
Hierzu sollten regelmäßige Kontaktpunkte - mindestens zwei pro Jahr - seitens des Vertriebsmitarbeiters initiiert werden, etwa in Form von Jahresgesprächen. Ziel ist es dabei zu erfahren, was der Kunde plant sowie sich sein Business und seine Anforderungen an die künftige Geschäftsprozessunterstützung verändern werden.
5. Regelmäßige Überprüfung des Kundenpotenzials
Der Cloud-Lösungsverkäufer muss diese Prozesse verstehen und hierauf basierend Lösungen anbieten. Werden die Umsatzpotenziale bei bestehenden Kunden optimal ausgeschöpft? Dies lässt sich nur herausfinden, wenn man mit dem Kunden in ständigem Austausch steht.
Der Kontakt mit dem Kunden darf daher nicht dem Zufalle überlassen werden, sondern sollte sorgfältig geplant und vorbereitet sein." Ihre eigenen Vertriebspotenziale können Vertriebsmitarbeiter anhand einer Checkliste selbst einschätzen. Die Vertriebspotenzialanalyse kann bei evolutionplan kostenfrei angefordert werden. (rb)