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24.11.2000 - 

Potenzialorientierte Analyse

Regware klassifiziert Kunden nach Customer-Equity-Ansatz

24.11.2000
GERMERING (pi) - Bei der Einschätzung von Kunden wird meist der erwirtschaftete Umsatz zugrunde gelegt. Regware favorisiert bei seinen CRM-Lösungen stattdessen den Customer-Equity-Ansatz, der zur Klassifizierung eines Kunden den voraussichtlich mit ihm zu erzielenden Ertrag nutzt.

In der Regel ziehen Unternehmen zur Bewertung ihrer Kunden den Umsatz heran, ohne in diese Rechnung die Kosten einfließen zu lassen. Das führt zu einem falschen Bild, wenn beispielsweise kostenlos gewährte Service- und Zusatzleistungen den erwirtschafteten Gewinn übersteigen. Dagegen sind Kunden mit geringeren Umsätzen, aber gutem Wachstumspotenzial oft unterbewertet.

Der Hersteller Regware GmbH mit Sitz in Germering setzt daher in seinen CRM-Softwarepaketen "Regind-" und "Regmed-for-Windows/SQL" auf den Customer-Equity-Ansatz. Diese Fokussierung auf das Ertragspotenzial bestehender Kundenbeziehungen macht laut Hersteller das strategische Controlling transparenter. Darauf basierende Kennziffern sollen Führungskräfte in die Lage versetzen, die vorhandenen Vertriebsressourcen effektiver einzusetzen.

Zur Beurteilung des Kundenpotenzials ist es notwendig, nicht nur die Kundenhistorie, sondern auch Daten von Marktforschungsinstituten oder eigene Erhebungen einfließen zu lassen. Die Marktbeobachtung in Eigenregie funktioniert allerdings nur, wenn der Außendienst Augen und Ohren offen hält und ein System zur Verfügung steht, das die so gesammelten Daten sammelt und aufbereitet. Ein Hersteller von Druckfarben muss beispielsweise über die Maschinenausstattung und Kapazitätsauslastung seiner Druckereikunden Bescheid wissen, um brauchbare Prognosen erstellen zu können.