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17.02.1978

Rezepte zum Überleben

Walter Löffel, Gebietsleiter Mitteleuropa der Data General. Zugleich Geschäftsführer der deutschen Niederlassung in Eschborn/Ts. Das Minicomputergeschäft durchläuft seit Jahren einen der schärfsten Überlebenswettbewerbe der Investitionsgüterindustrie. Heute gibt es weltweit etwa 50 bis 60 Mini-Hersteller, allesamt hochqualifizierte und hochspezialisierte Unternehmen mit einem beträchtlichen Know-how. Trotzdem werden noch weitere dieser, Firmen in den kommenden Jahren aufgeben und fusionieren müssen.

Im Prinzip müssen die Überlebens-Strategien in den Unternehmensbereichen Produktentwicklung, Marketing und Finanzen erarbeitet werden. Oberstes Ziel: Es müssen Produkte mit einem höchstentwickelten technologischen Standard angeboten werden. Erreichen kann man das nur mit einer kompromißlosen Standardisierung der Fertigung. Herstellungskosten sind im gesamten EDV-Geschäft der größte Kostenfaktor. Hält man diesen Bereich nicht unter strenger Kontrolle, kann man sehr schnell in rote Zahlen kommen. Die Standardisierung hat auch noch einen anderen Vorteil. Die Firma ist nämlich in der Lage, neben den eigentlichen Computern auch mehr Peripheriegeräte selbst herzustellen. Ein Beispiel ist das Konzept der "vertikalen Integration".

Als zweites Rezept muß ein Mini-Hersteller den eigenen Vertrieb im Auge behalten. Er kann zum Beispiel Mitarbeiter betont auf der Basis von Provisionsverdienern und nicht als Gehaltsempfänger beschäftigen. Das zahlt sich aus. Der springende Punkt liegt darin, daß der Computerverkäufer auf Provisionsbasis hungriger ist als sein Kollege mit Festgehalt. Anstelle von reinen Kontaktbesuchen pflegt er individuellere Kundenberatung. Daß er dennoch gelegentlich mit der Firmendisziplin in Konflikt kommt, liegt in der Natur des guten Verkäufers. Hier ist es Aufgabe des Managements, sowohl motivierend als auch dämpfend zu wirken, um neue Marktanteile zu erringen, ohne die Profitabilität aufzugeben. Und Profitabilität ist gerade im Minicomputergeschäft überlebensnotwendig.

Drittes Rezept: Eine gesunde Finanzierung muß gewährleistet sein: Gerade Mini-Hersteller sollten darauf achten, so konservativ wie möglich zu arbeiten. Das heißt: Alle Kosten immer direkt zu bezahlen; Schulden sollen erst gar nicht entstehen. Die Ausgaben für Forschung und Entwicklung dürfen nicht kapitalisiert werden. Die Produktionsanlagen sollten gekauft, nicht gemietet werden.

Dabei muß man berücksichtigen, daß einem Unternehmen mit jährlichen Umsatzsprüngen bis zu 50 Prozent irgendwann das Geld ausgeht. Es ist unmöglich, daß zum Beispiel die Einnahmen langfristig genügend Kapital zurückbringen, um dafür zum Teil immense Investitionen, wie Einstellung von Personal, Wartung und Service, Anlauf neuer Produkte, u. a. m. zu finanzieren. Man muß auf zusätzliche Geldquellen zurückgreifen, etwa die Börse.

Viertes Rezept: Die Produkte eines Mini-Herstellers müssen sowohl für mittelständische Unternehmen als auch für die Großindustrie geeignet sein. Genügte früher oft ein einziges Modell, ist der Anwender heute qualifiziert und anspruchsvoller geworden. Der Mini-Fabrikant muß demzufolge - ähnlich wie die internationalen Hersteller von Großrechnern IBM und Univac, z.B. - in seinen Produkten einen ausgeprägten Familiensinn entwickeln und aufwärtskompatible Rechnerserien anbieten können. Das heißt: Sowohl einfache als auch große komplexe Anwendungen müssen mit problemzugeschnittenen Minicomputer-Einheiten gelöst werden können. Dazu kommt noch die ständige Leistungsverbesserung der Minicomputer-Hardware.

Dieser permanente Anspruch an die Minis, schneller, preiswerter und leistungsfähiger zu werden, hat schließlich dazu geführt, daß der Lebenszyklus dieser Produkte zwischen 18 und 24 Monaten liegt. Diese Entwicklung enthält in sich wiederum die permanente Forderung nach neuen Computern und neuen Anwendungsmöglichkeiten.

Damit wären wir beim letzten Rezept des Überlebens, der Computer-Software.

Die EDV-Branche weiß, daß die Herstellung kundenindividueller Programme eine arbeits- und kostenintensive Aufgabe ist. Trotzdem haben einige Minicomputer-Hersteller sich in dieses Abenteuer gestürzt, konnten sich jedoch nicht durchsetzen. Nun läßt sich Elektronik und Eisen kaum noch allein verkaufen. Erst Software, die programmierte Intelligenz, "veredelt" gleichsam den Computer. Der Mini-Hersteller sollte sich darauf konzentrieren, im Software-Bereich seine Computer zu starken Werkzeugen zu machen. Das heißt: Starke Betriebssysteme, hohe Echtzeiteigenschaften, weitverbreitete höhere Programmiersprachen, interpretierende Systemführung für angelerntes Personal, flexible Compiler und Prozeduren, dateiorientiertes Datenbank-Management usw.

Mit diesen vorhandenen, anspruchsvollen Programmpaketen lassen sich Minicomputer nicht nur schneller in bestehende Organisationen einweben. Sie erhöhen auch die Effektivität des Benutzers und versetzen ihn in die Lage neue Aufgaben in einfacher Programmiersprache schneller auf das System zu bekommen.

Ein Mini-Hersteller ohne diesen reichhaltigen, sofort lieferbaren Vorrat an Software-Werkzeugen ist nicht konkurrenzfähig. Anders ausgedrückt: Reines Echtzeitverhalten und Vorder-/Hintergrund-Betrieb reichen heute nicht mehr aus. Erst interaktives Datenbank-Management sowie Programmiersprachen in ihrer höchsten Sprachform - wie ANSI COBOL - lassen Minis auch im harten Wettbewerb um den kommerziellen Markt auf längere Sicht bestehen.