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15.07.1983 - 

IBM mit 22 Prozent im Small-Business-Bereich:

Richtiger Vertriebsweg öffnet Marktchancen

WELLESLEY (nw) - Auf dem Markt für Small-Business Computer versuchen immer mehr Hersteller, sich gegenseitig auszustechen. Möglich wird dies allerdings nur über einen zielgruppengerechten Vertriebsweg. Hier haben es die etablierten DV-Unternehmen einer Studie der Venture Development Corp. (VDC) zufolge leichter. Zum einen besäßen diese bereits eine Vertriebsorganisation und zum anderen helfe Ihnen auch ihr Bekanntheitsgrad, die Systeme an den "Geschäftsmann" zu bringen. Einsam an der Spitze steht auch hier wieder einmal Big Blue, das 22 Prozent der Marktanteile hält.

In den vergangenen Jahren versuchten immer mehr Unternehmen, auf dem Markt für Small-Business-Computer Fuß zu fassen. Unter diesen Systemen versteht VDC Computer, die als selbständige Einheit arbeiten und über einen Hauptspeicher, Ein/Ausgabe-Peripherie sowie über einen Massenspeicheranschluß verfügen. Der Preis für diese Geräte liegt unter 100000 Dollar. Die Systeme sind vom Anwender programmierbar, wobei die Software hauptsächlich kommerziell orientiert ist.

Bislang teilen sich diesen Markt der Untersuchung zufolge praktisch neun Hersteller, die fast 60 Prozent der Marktanteile halten. Allein die zwei größten bringen es auf knapp ein Drittel der Auslieferungen. Allerdings hat IBM DEC mit 8,4 Prozent Marktanteil, NCR (7,2) und Wang (5,4) weit hinter sich gelassen. Die Marktforscher erwarten jedoch, daß die Konkurrenz dem Marktführer das Leben zunehmend schwerer macht. Die etablierten Hersteller verfügen über einigen Vorsprung gegenüber den "Newcomer": Sie haben sich bereits ein Image erworben, ein Vertriebsnetz aufgebaut und können auch Software für ihre Produkte anbieten. Doch viele der Neuen konnten auch schon Erfahrungen mit dem Verkauf von Personal Computern, Peripheriegeräten oder auf größeren Systemen sammeln.

Jeder bietet etwas

So glaubt VDC, daß jeder Anbieter über gewisse Vorteile verfügt und mit den richtigen Vertriebsverbindungen durchaus Chancen hat, spürbar Marktanteile zu erlangen. Entscheidend sei jedoch, den jeweils richtigen Vertriebsweg für ein bestimmtes System zu finden. Denn kleine Geschäftsleute wünschen in der Regel beraten zu werden, während Großabnehmer durchaus auch über den Fachhandel gehen.

Ein direktes Vertriebsnetz erfordert auf jeden Fall hohe Investitionen. Hier müssen zusätzlich zu der kostspieligen Produktentwicklung Verkäufer ausgebildet sowie Anwenderunterstützung und Wartung gewährleistet werden. Die Alternativen wie Vertriebsgesellschaften, OEM-Verkauf oder Großhändler seien zwar günstiger, doch die Hersteller hätten hier weniger Kontrollmöglichkeiten.

Dennoch würden Regalplätze bei den Händlern immer rarer, der Wettbewerb um eine Platz im Sortiment zunehmend schärfer.

Andererseits gilt es jetzt für OEMs, Händlern und Computershops zu beweisen, wie die Marktforscher betonen, daß sie die Bedürfnisse der kleinen wie auch großen Anwender verstehen. Denn Small-Business-Computer-Kunden verfügen in der Regel über keine DV-Erfahrung und wollen deshalb ausgiebig betreut werden.

_AU: