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16.04.2007

Ricoh modifiziert Vertriebstraining

Der Bürospezialist hat sein Vertriebstraining komplett überarbeitet. Ricoh-Managerin Beate Peters erklärte CP-Redakteurin Marzena Fiok die Vorteile für die Partner im Fachhandel.

Ricoh bietet in seinem Weiterbildungsangebot der "Ricohversity" eine spezielle Fortbildung in Sachen Vertrieb. An wen richtet sich diese?

Beate Peters: Unser Vertriebstraining, das jetzt "Impuls" heißt, ist für die Verkaufsmitarbeiter unserer Office Partner und Office Experts sowie unsere eigenen neuen Vertriebsmitarbeiter konzipiert. Gerade den Neulingen in der IT- und Bürokommunikationsbranche wollen wir mit "Impuls" und auch mit der gesamten Ricohversity einen optimalen Start bieten und sie fit machen für die Verkaufsberatung. Zudem wollen wir auch für Quereinsteiger, die diese berufliche Laufbahn einschlagen, die bestmögliche Ausgangsposition schaffen.

Wie ist "Impuls" aufgebaut, und was hat sich gegenüber dem alten Trainingsprogramm geändert?

Peters: Unser Training besteht wie gehabt aus drei Stufen, die jetzt "Impuls Basis", "Impuls Refresher" und "Impuls Go" heißen, doch der Zeitrahmen hat sich geändert. Das Vorgängermodell Lisa erstreckte sich über einen Zeitraum von anderthalb Jahren, Impuls dauert rund sechs Monate. Nach einem ersten, zweiwöchigen Modul werden die Mitarbeiter quasi wieder in den Berufsalltag entlassen und können das gelernte Wissen sofort praktisch umsetzen. Bei Schwierigkeiten in Kundengesprächen kann der Teilnehmer eine Vor-Ort-Beratung oder telefonische Beratung des Trainers in Anspruch nehmen. Das zweite Modul, Impuls Refresher, wird rund drei Monate später durchgeführt und dauert drei Tage. Wiederum drei Monate später findet das letzte Modul, Impuls Go, statt; es dauert sechs Tage.

Im Kursaufbau legen wir andere Schwerpunkte als vorher. Die Trainer wurden beispielsweise für spezielle Methodiken weitergebildet, etwa im Bereich Personalentwicklung, Projektmanagement und Gesprächführung. Überdies ist Impuls noch praxisorientierter als Lisa. Wir arbeiten in den Trainings nicht mehr unser gesamtes Produktportfolio durch, sondern üben verstärkt an Beispielen der eigenen Kunden. Für weitergehende Informationen können die Händler das Ricoh-Business-Portal nutzen. Außerdem hat Ricoh am Firmensitz in Frankfurt nun eine zusätzliche Etage zur Verfügung und wird dort schon bald unter anderem ein neues Trainingscenter mit verschiedenen Räumlichkeiten inklusive eines modernen IT-Trainingsraums für die Teilnehmer einrichten.

Welche Inhalte vermittelt Ricoh den Teilnehmern mit Impuls im Einzelnen?

Peters: Im Modul Impuls Basis werden die Grundlagen von Branche, Ricoh-Produkten und Softwarelösungen vermittelt. Die Teilnehmer üben vor allem die Ermittlung der Kundenbedürfnisse in der Bürokommunikation, aber auch Grundlagen wie die Vorführung eines Ricoh-Systems. Überdies erarbeiten sie einen Telefonleitfaden, den sie direkt für die Akquise mit realen Kunden in ihrem Vertriebsgebiet bereits im Training erproben. Der Drei-Tage-Workshop Impuls Refresher dient dem Erfahrungsaustausch nach drei Monaten im Kundenkontakt. Dabei werden möglicherweise entstandene Probleme und Schwierigkeiten besprochen, die zum Beispiel bei der Akquise aufgetaucht sind. Themen sind unter anderem Einwandsbehandlung und Terminsicherheit. Im Modul Impuls Go starten wir wieder mit dem Rückblick auf die Einzelerfahrungen der Teilnehmer und üben dann die gezielten Fragestellungen zur Bedarfsweckung beim Kunden und das wichtige Thema Abschlusstechnik.

Welche Unterstützung bietet Ricoh dem Fachhandel über die Ricohversity hinaus?

Peters: Ricohversity und Impuls sind Elemente unserer Fach- handelsprogramme "Frame" und "Prop" für die Office Experts beziehungsweise Office Partner. Ricoh bietet Unterstützung in Bereichen, die für den langfristigen Geschäftserfolg strategisch wichtig sind, wie etwa im gezielten Know-how- Aufbau in Lösungsberatung, Vermarktung, Qualitätsmanagement, Dienstleistungen, Customer Relationship Management sowie Finanzierung und Unternehmensplanung. Ein Beispiel: Mit dem Mo-dul Consulting/TCO Proposal bauen die Händler Wissen zur Analyse von Kostenstrukturen in Unternehmen und zur Umsetzung von Seitenpreiskonzepten auf.