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21.05.1999 - 

CA-Chefin wechselt zu Update Marketing

Rittinghaus: "Etwas Spannenderes gibt es doch überhaupt nicht"

Nach rund eineinhalb Jahren hat Gabriele Rittinghaus ihre Position als Deutschland-Geschäftsführerin von Computer Associates aufgegeben, um weltweiter CEO bei Update Marketing zu werden, einem in Europa führenden Unternehmen für Software zur Vertriebssteuerung. Mit ihr und Gilbert Hödl, einem Mitbegründer von Update Marketing, sprach CW-Redakteur Hermann Gfaller.

CW: Warum haben Sie CA verlassen?

Rittinghaus: Ich finde die Herausforderung bei Update Marketing besonders reizvoll. Die Firma ist in einer Phase, in die ich meine in zwölf Jahren bei CA gesammelten Erfahrungen sinnvoll einbringen kann.

CW: Von welchen Erfahrungen sprechen Sie?

Rittinghaus: CA ist ein weltweit hochprofessionell geführtes börsennotiertes Unternehmen. Update Marketing bereitet sich auf den Börsengang vor und braucht daher ein ähnlich qualifiziertes Management insbesondere in den Bereichen Vertrieb und Marketing. Diese Aufgaben entsprechen meinen Schwerpunkten als CA-Geschäftsführerin.

CW: CA Deutschland war in Ihrer Zeit im wesentlichen eine Vertriebsniederlassung. Strategische Entscheidungen fielen auf europäischer Ebene oder in der US-Zentrale. Als Firmenchefin von Update Marketing werden Sie selbst die Strategie bestimmen müssen...

Rittinghaus: Ja, aber nicht allein. Auch hier gibt es ein starkes und erfolgreiches Team.

CW: Sie übernehmen also die vorgegebenen Strategien...

Rittinghaus: Das Unternehmen befindet sich an einem Punkt seiner Entwicklung, an dem die bisher erfolgreichen Konzepte überdacht werden müssen. Denken Sie an den geplanten Börsengang.

CW: Es geht also darum, den Börsengang vorzubereiten?

Hödl: Sowohl ich als auch der andere Firmengründer Arno Huber sind noch jung und kennen eigentlich nur das eigene Unternehmen. Angesichts des Börsengangs haben wir jemanden gesucht, der die Erfahrung und Management-Professionalität eines internationalen Konzerns besitzt. Frau Rittinghaus wird helfen, Update Marketing eine Struktur zu geben, mit der wir unseren Part als größter europäischer Anbieter von Software für das Customer Relationship Management (CRM) ausbauen können.

CW: Die Analysten der Gartner Group stellen Ihnen kein so gutes Zeugnis aus. Dort tauchen Sie als Nischenanbieter mit wenig Visionen und geringem Durchsetzungsvermögen auf. Außerdem werden in rauhen Mengen besser positionierte Wettbewerber aufgeführt. Läuft bei Ihnen etwas falsch?

Hödl: Nein. Diese Einschätzung beruht darauf, daß Gartner ein US-Marktforscher ist, und wir bislang in Amerika noch wenig Präsenz haben. In Europa sind wir nach Siebel das Unternehmen mit den meisten Kunden.

CW: Frau Rittinghaus, schreckt es Sie nicht, aus einer festen Organisation aus - und in in einen so neuen Markt mit unvorhersehbarer Entwicklung einzusteigen?

Rittinghaus: Nein, etwas Spannenderes gibt es doch gar nicht. Das Wachstumspotential für diese Art Software ist gewaltig.

CW: Es ist also die unternehmerische Herausforderung, die Sie gereizt hat?

Rittinghaus: Ja, außerdem ist Vertriebssoftware ein faszinierendes Thema. Ich komme aus der Vertriebsorganisation von CA und habe mich ständig mit diesem Thema beschäftigt. Dort wird schon immer nach Werkzeugen gesucht, die helfen, effizienter zu arbeiten.

CW: CRM kommt vor allem im Topmanagement an, zu dem auch Sie gehören. Die Vertriebsmitarbeiter dagegen fühlen sich durch solche Tools eher kontrolliert und ärgern sich über die Arbeit für die Pflege der Systeme. Ist dieses Konzept nicht zum Scheitern verteilt?

Rittinghaus: Die Notwendigkeit solcher Werkzeuge ist unbestritten, und der Erfolg von Update Marketing zeigt, daß sie auch akzeptiert werden. Aber ich will die Probleme bei der Einführung nicht überspielen. Es ist wichtig, die Mitarbeiter möglichst früh einzubeziehen und ihnen die Vorteile vor Augen zu führen.

Hödl: Wir versuchen Produkte zu schaffen, die möglichst wenig Daten-Input von den Mitarbeitern verlangen, trotzdem aber hohen Vertriebserfolg bringen und zudem das Vertriebs-Controlling verbessern. Es geht darum, die größtmögliche Kundennähe zu erzielen.

CW: Ist das nicht eher ein Problem des Managements? Gute Vertriebsleute kennen ihre Kunden in der Regel recht gut.

Hödl: Nähe zum Kunden heißt, dessen Bedürfnisse so genau wie möglich zu verstehen. Dann läßt sich ein darauf abgestimmtes Produkt- und Service-Angebot erstellen. Das ist eine Teamaufgabe, die nicht nur den Vertriebsmitarbeiter, sondern auch das Management angeht.

CW: Wie ist die Rollenverteilung zwischen Ihnen und Frau Rittinghaus?

Hödl: Sie leitet die Geschäfte, während ich mich mehr den Entscheidungen im Produkt- und Marketing-Bereich widme.

CW: Frau Rittinghaus, haben Sie bei CA in den eineinhalb Jahren erreicht, was Sie sich vorgenommen hatten?

Rittinghaus: Die Steigerungsraten bei Umsatz und Gewinn können sich sehen lassen.

CW: War das Ihr einziges Ziel?

Rittinghaus: Nein. Meine Aufgabe war es auch, ein starkes Team zu bilden. Auch hier glaube ich, erfolgreich gewesen zu sein.

CW: Haben Sie Hierarchieebenen beseitigt?

Rittinghaus: Nein, die Strukturen bei CA sind bereits ziemlich flach. Es ging eher darum, daß mehr miteinander gesprochen wird.

CW: Ebenfalls in Ihrer Zeit ist die objektorientierte Datenbank Jasmine eingeführt worden. Warum hört man davon so wenig?

Rittinghaus: Jasmine wird für die Datenhaltung im System-Management mit "Unicenter" verwendet. Im eigentlich objektorientierten Bereich ist Jasmine ein Produkt mit hohem Wachstumspotential.

CW: In welche Richtung entwickelt sich CA aus Ihrer Sicht?

Rittinghaus: Bei allem Unicenter-Marketing war CA nie eine One-Product-Company und wird es auch nie sein. Ich sehe das Unternehmen eher als Lösungsanbieter für den Infrastrukturbereich. Dabei rücken mit Jas- mine und der mit Legent erworbenen Agenten immer mehr moderne Technologien in den Vordergrund, besonders bei der Akquisitionspolitik.

CW: Welche Rolle spielt die deutsche CA-Niederlassung im Konzern?

Rittinghaus: Der Einfluß einer Niederlassung hängt zu einem guten Teil von der Bedeutung des betreffenden Marktes ab. Da hat Deutschland in Europa und Europa generell eine starke Position.

CW: Haben Sie persönlich einmal eingegriffen, um eine strategische Änderung zu erreichen?

Rittinghaus: Nein, ganz bestimmt nicht. Ich habe mich immer freiwillig entschieden, die Firmenstrategie mitzutragen.