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14.10.1988 - 

Neues Vertriebskonzopt setzt verstärkt auf Value Added Resellers:

RT sackt VAR-Vertrag mit Siemens ein

ROM (qua) - Zwischen 50 und 100 neue Entwicklungslizenzen im ersten Jahr verspricht sich die Frankfurter Relational Technology GmbH (RT) von einem OEM/VAR-Abkommen mit der Siemens AG, München. Folglich könnte ein großer Teil des deutschen RT-Umsatzes künftig über die Siemens-Schiene hereingeholt werden.

Den "ersten Baustein unseres VAR-Konzepts" nennt Ursula Heitfeld, Marketingleiterin in der deutschen Niederlassung des DBMS-Anbieters, das Abkommen zwischen RT und dem Elektronik-konzern. Offensichtlich suchen die Frankfurter derzeit verstärkt nach Partnern für ein OEM/VAR-Vertriebskonzept, das zu einer tragenden Säule der Unternehmensstrategie werden soll. Früher in diesem Jahr wurde bereits ein eigener Geschäftsbereich für den indirekten Vertrieb ins Leben gerufen.

Mit der Siemens AG hat RT nun den ersten dicken Fisch an Land gezogen. Bestandteil der Vereinbarungen ist unter anderem ein VAR-Vertrag mit dem Siemens-Bereich Energie und Automatisierungstechnik, der den Münchnern den Direktvertrieb des Datenbank-Management-Systems Ingres auf WS30-Workstations erlaubt. Den Support können die Anwender, so Heitfeld, wahlweise von Siemens oder RT beziehen.

Darüber hinaus hat derselbe Unternehmensbereich bereits ein VAR-Produkt entwickelt und zur Auslieferung freigegeben. "Sigraph/GT" ist eine Ingres-basierte Applikation, die speziell für die Bestandsverwaltung von Wohnungsgesellschaften ausgelegt ist. Weitere VAR-Produkte sind im Vertrag vorgesehen.

Bei derzeit 200 deutschen Ingres-Lizenzen würde die Realisierung der von RT erwarteten Zuwachsrate für das laufende, am 30. Juni 1989 endende Geschäftsjahr eine Steigerung des Lizenzbestands um bis zu 50 Prozent bedeuten. Ob dieser Forecast erreicht wird, hängt allerdings wesentlich vom Verkaufserfolg des OEM/VAR-Partners Siemens ab.

Der Workstation-Anbieter Apollo hatte vor einigen Monaten massive Umsatzeinbrüche hinnehmen müssen, weil er sich allzu eng mit den Münchnern verbandelt hatte (vergleiche CW 29 vom 15. Juli 1988, Seite 1). Daß dem Frankfurter Softwarehaus Ähnliches widerfahren könnte, bestreitet dessen Marketingleiterin entschieden: Der Vertrag zwischen Siemens und RT sei sehr viel enger geknüpft als es das Abkommen mit Apollo war. Ein Beispiel: Siemens-Mitarbeiter würden eigens auf Ingres geschult, um den Support für die OEM- und VAR-Produkte zu übernehmen.