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17.09.1982 - 

NCR: "Wenn ein Kaufmann unterschreibt, muß er wissen, was er tut":

Rüde Verkaufsmethoden schocken Erstanwender

BREMEN/BURHAVE - Ein Beispiel für fragwürdige Verkaufsmethoden lieferte jüngst die Augsburger NCR GmbH beim Erstanwender Fernsehhaus Burhave im friesischen Burhave. Dem norddeutschen Elektro-Einzelhändler wurde eine gebrauchte Diskettenmaschine 8130 angedient, die die gesamte Werkstattorganisation bewältigen sollte. Probleme gab es nicht nur bei der Software - der Rechner war obendrein als Einplatzsystem für die geplante Anwendung völlig ungeeignet. Nachdem sich die Angelegenheit fast über zwei Jahre hinschleppt, treffen sich beide Parteien jetzt vor Gericht.

Als der Burhaver Rundfunk- und Fernsehhändler Lutz Müller beschloß, seine Werkstatt- und Lagerverwaltung mit Hilfe einer DV-Anlage in den Griff zu bekommen, war seine Entscheidung aus der Not geboren. Mittelständische Unternehmen seiner Art und Struktur haben in der Regel Probleme mit der Werkstattorganisation, die aus der rein technischen Orientierung dieses Betriebsteils resultieren. "Fehlt eine verwaltungsbezogene Führung," so Müller, "arbeitet man sich leicht in die roten Zahlen." Daß derartige Bedürfnisse nur durch den Einsatz von Datenverarbeitung befriedigt werden können, wurde denn auch häufiger in der Einkaufsgruppe Select diskutiert, der Müller seinerzeit als Mitglied angehörte. Die Select-Organisation wurde einst vom Hamburger Großhändler Keller & Co. gegründet, bei dem ein NCR-System installiert war.

Als Müller im Jahre 1980 via Select ein NCR-Angebot über "stark verbilligte Vorführmaschinen" erhielt, war er sich sicher, daß seine Organisation dieses geprüft hatte. So setzte er sich mit dem Augsburger DV-Hersteller in Verbindung, woraufhin sich der Vertriebsbeauftragte Hans-Joachim B.* aus der Bremer Niederlassung bei ihm meldete. Bei einem ersten Termin mit B. hat Müller nach eigenen Worten "exakt geschildert", welche Probleme er mit der DV lösen wollte und daß ihm die Werkstattorganisation dabei am wichtigsten sei. Der NCR-Verkäufer habe daraufhin eine Diskettenmaschine 8130 vorgeschlagen, die "sämtliche Probleme des Betriebes" lösen sollte. Das Gerät wurde mit 23 300 Mark veranschlagt, die Software sollte 14 500 Mark kosten. Als Lieferant für die Lager- und Werkstattverwaltungsprogramme hatte man das Hamburger Systemhaus Max Kunert ins Auge gefaßt, das bereits nicht mehr existiert.

Da Müller seinen Kreditrahmen durch die Erweiterung seines Unternehmens bereits erschöpft hatte, kam Barzahlung nicht in Frage. Er

wollte jedoch die Möglichkeiten der Finanzierung vorerst noch mit seinem Geldinstitut abstimmen. Daraufhin habe Hans-Joachim B. verstärkt zur Vertragsunterschrift gedrängt. Es stünde lediglich noch ein Vorzugsgerät zur Verfügung, und es ginge dabei quasi um Stunden. Die Finanzierung über ein Leasingunternehmen sei jedoch gar kein Problem. Müller, der sich das vermeindlich gute Angebot nicht entgehen lassen wollte, ließ sich schließlich auf den Handel ein, was ihm heute leid tut.

Miete als "letztes Angebot"

Verkäufer Hans-Joachim B. weist indes die Anschuldigungen von seiten Müllers als übertrieben zurück. Er habe den Kunden keineswegs unter Druck gesetzt, sondern korrekt beraten. Ärgert sich der NCR-VB: "Wenn ein gestandener Kaufmann wie Müller einen Vertrag unterschreibt, dann muß er auch wissen, was er tut."

Woraus Müller jedoch absolut keinen Hehl macht, nämlich, daß er in Sachen EDV ein blutiger Laie ist, scheint von B. freilich nicht bedacht. Insofern konnte der Burhaver Geschäftsmann nach eigenen Aussagen keineswegs erkennen, ob für die Lösung seiner Aufgaben ein Einplatzoder Mehrplatzsystem erforderlich gewesen wäre.

Als das Leasingunternehmen eine Finanzierung mangels Bonität des Einzelhändlers ablehnte, habe NCR "als letztes Angebot" eine Mietzahlung eingeräumt. Diese sei jedoch dermaßen überzogen gewesen, so Müller, daß sie das ursprüngliche Angebot um ein Vielfaches übertroffen hätte. Dazu Hans-Joachim B.: "Die Miete bezieht sich immer auf den Neupreis einer Maschine; ergo sind die Zahlungen bei einem

Gebrauchtsystem verhältnismäßig höher."

Müller, der sich inzwischen von der NCR verschaukelt fühlte, wandte sich an Kollegen um Rat. Diese empfahlen ihm die Hamburger Unternehmensberatung Hartmut Stein, die bereits über entsprechende Erfahrungen im Rundfunk- und Fernseheinzelhandel verfügte. Berater Stein stellte dann auch fest, daß die von Müller gewünschte Lager- und Werkstattverwaltung mit einer Diskettenanlage völlig unmöglich sei. "Da wurde mir erstmals klar," erinnert sich Müller, "daß ich eine totale Fehlinvestition getätigt hatte und NCR nur darauf aus war, mir einen alten Schinken anzudrehen." Daß die Augsburger "Vorführmaschine" nicht mehr "ganz taufrisch" war, bestätigt auch Stein. Es habe sich um ein Modell aus dem Jahre 1976 gehandelt - das bei Vertragsabschluß also mehr als vier Jahre alt war.

Mit Kanonen auf Spatzen geschossen

Inzwischen war das System jedoch bereits installiert, und Müller erhielt monatlich Rechnungen, obwohl die 8130 noch gar nicht zum Laufen gekommen war. Nachdem Stein in Burhave die von ihm entwickelten Programme auf einer Hewlett-Packard-Anlage demonstriert und Müller damit überzeugt hatte, versuchte dieser, den NCR-Rechner loszuwerden. Er wollte freiwillig 5000 Mark zahlen sowie die Kosten für An- und Abtransport übernehmen. Doch die Augsburger sahen in Stein plötzlich einen Konkurrenten und legten sich quer. Da auch Müller nicht mehr gewillt war, die NCR-Maschine zu fahren, verhärteten sich die Fronten zusehends. Dazu der Distriktleiter Nord der Bremer NCR-Niederlassung Manfred Thiel: "Nachdem ein Mitbewerber aufgetaucht war (Stein) und seine HP-Maschine als Nonplusultra verkaufte, hatten wir keine Chance mehr, mit Müller ein Gespräch zu führen." Der Burhaver habe sich schließlich völlig verrannt und "mit Kanonen auf Spatzen geschossen". Über Details der Müllerschen Anwendung sei er indes nicht genau informiert.

Softwarehaus tritt von Forderungen zurück

Der Burhaver Einzelhändler versichert indes, daß er dem NCR-Team durchaus die Möglichkeit eingeräumt habe, die Software zu demonstrieren. Bei einem Besuch in seinem Unternehmen habe man aber immer nur die Finanzbuchhaltung laufen lassen, die er als sekundäre Anwendung zwar bei Vertragsabschluß mitbestellt hatte, aber erst zu einem späteren Zeitpunkt einsetzen wollte. Von der Funktionalität des Werkstattverwaltungsystems habe er sich zu keinem Zeitpunkt überzeugen können. Zudem sei ihm inzwischen zu Ohren gekommen, daß dieses Programmpaket auch bei anderen Kollegen nicht zur vollen Zufriedenheit laufe. Das Hamburger Softwarehaus Kunert hatte auch bereits von Forderungen Abstand genommen.

Von weiteren Anwendungsproblemen im Rundfunk- und Fernseh-Einzelhandel will die Bremer NCR-Niederlassung nichts wissen (Thiel: "Das ist der erste Fall bei uns im Norden, der so eskaliert."). NCR-Kennern sind jedoch verschiedene Fälle bekannt, wo vor allem einige norddeutsche Renommierkunden von ihren NCR-Anlagen abgesprungen seien. Dazu gehört unter anderem die Firma Keller & Co., die im Select-Kreis einst als Vorzeige-Adresse diente. Die Hanseaten sind jetzt bei Prime gelandet.

Mit "Aussteigern" die Werbetrommel gerührt

Auch mit einem Rundfunkhändler im Hamburger Alster-Einkaufszentrum hätten die Augsburger anfangs kräftig die Public-Relations-Trommel gerührt. Mit großangelegten Werbeaktionen in den Fachgazetten der Elektrobranche sei auf eine Musteranwendung aufmerksam gemacht worden. Selbst dann noch, heißt es unter den norddeutschen Rundfunkhändlern, als das System einige Monate später bereits wieder an die NCR zurückgegeben worden sei.

Handstatistik besser als DV-Anlage

Auch bei dem Fernsehhändler Günter Schreiber im norddeutschen Hoya könnte es demnächst knallen. Schreiber hat sein System 8130 bereits im Dezember letzten Jahres "auf Eis gelegt", weil die Programme nicht liefen. Schreiber wirft der NCR vor, daß sie zwar "auf Biegen und Brechen" versuche, ihre Systeme loszuwerden, sich aber im einzelnen nicht um die Software kümmere. Er hatte ein Lagerhaltungsprogramm bekommen, daß "vom Prinzip her nichts anderes war als eine primitive Handstatistik". "Einige Böcke in der Programmgestaltung haben die Gewinn-und Ertragsrechnung gänzlich unmöglich gemacht", schimpft Schreiber, "weil man beim Programmieren die Vorsteuer vergessen hat."

Unternehmen dieser Größenordnung haben nur selten das nötige

finanzpolster für gerichtliche Auseinandersetzungen mit einem großen Hersteller wie NCR, heißt es in der Select-Gruppe. Sorgt sich auch der Burhaver Einzelhändler Lutz Müller: "Wenn ich diesen Prozeß verliere, kann ich meinen Laden dichtmachen."

*Name ist der Redaktion bekannt.