"SaaS fordert vom Partner ein anderes Business-Modell"

Weshalb der Trend zu Software as a Service (SaaS) auch den Umbau der Rechenzentren beflügelt, und welche Fragen Vertriebspartner klären müssen, die sich als SaaS-Anbieter aufstellen möchten, erläutert ADN-Geschäftsführer Hermann Ramacher im Interview mit ChannelPartner.
Welche Applikationen werden Anwender künftig vorrangig aus der Cloud beziehen?
Ramacher: Alle strategischen Applikationen, wie ERP, sowie Themen rund um die Datenspeicherung und Compliance, werden Unternehmen nicht in die Cloud verlagern. In allen Bereichen jedoch, in denen es keine zentralen Abhängigkeiten zu diesen strategischen Themen gibt, wird die Cloud erheblich relevant werden. Deshalb investieren derzeit viele Unternehmen massiv in die Modernisierung ihrer Rechenzentren, um die Voraussetzung zu schaffen, Cloud-basierte Dienste zu beziehen. Das ist ein Riesenthema - auch ein ganz physikalisches.

Inwiefern ist bei dieser Umrüstung der Rechenzentren nicht nur die Virtualisierung, sondern auch die Hardware-Erneuerung und Prozess-Definition ein großes Thema?

Ramacher: Die Modernisierung ist nicht nur auf Infrastruktur- oder Applikationsseite ein Riesenthema, sondern es geht generell um die effiziente Nutzung von IT-Systemen. Deshalb spielen neben Sicherheit, Hochverfügbarkeit, Backup- und Recovery auch Fragen der Energie-Effizienz und der Compliance - also die Frage, wer darf wann worauf zugreifen etc. - eine wesentliche Rolle. Es geht verstärkt darum zu klären, wie sich Prozesse automatisieren und zentral managen lassen. Gesetzliche Auflagen, wie die GdPdU beispielsweise, fördern obendrein den damit verbundenen Trend, Geschäftsprozesse klar zu definieren. Umgekehrt helfen diese neuen Cloud-Technologien enorm, diese gesetzlichen Auflagen in den Rechenzentren umzusetzen.

Welche Rolle werden Applikations-Marktplätze der Hersteller in diesem SaaS-Geschäft spielen?

Ramcher: Diese Marktplätze bündeln eher Standard-Angebote. Aber gerade SMB-Kunden benötigen immer eine Individualisierung, insbesondere bei ERP-Lösungen. Die Vergleichbarkeit von SaaS versus On-Premise-Angeboten, die jetzt möglich ist, fördert diesen Aspekt des Customizings. Und das ist ein Vorteil für Systemhäuser, speziell für die SPLA-Partner (Service Provider Licence Agreement). Denn die Anpassung von Software an die oft branchen-spezifischen Compliance-Richtlinen des Kunden kann nur der Partner leisten. Die Chance der Vertriebspartner liegt in dieser Anpassung von SPLA-Angeboten.

Was erfordert dieser Wandel in Richtung SaaS- bzw. SPLA-Anbieter ganz konkret vom Partner?

Ramacher: Der Partner muss sein Provisionsmodell für den Vertrieb komplett umbauen, wenn er in das SaaS-Geschäft einsteigen will: Die Abschlussquote muss hier mehr zählen als die Umsatzquote, denn letztere liegt ja bei SaaS anfangs erst einmal in homoöpathischen Dosen. Deshalb braucht ein Systemhaus ausgewiesene SPLA-Vertriebsmitarbeiter, die nach einem neuen Modell provisioniert werden. Das ist eine Aufgabe, derer sich die Unternehmensführung annehmen muss, denn damit verändert sich konsequenterweise auch die gesamte Gehaltsstruktur.
Gleichzeitig erfordern SPLA-Angebote auch den Aufbau eines eigenen Hosting-Centers, und damit eine weitere Investition.
Drittens benötigt der Partner ein enormes Know-how: Er muss eine durchgehend mandantenfähige Hosting-Struktur aufbauen - Server und Applikationen müssen deshalb komplett anders aufgesetzt werden. Er benötigt umfassendes Wissen rund um branchenspezifische Compliance-Aspekte und Datenschutzauflagen.
Security-Aspekte müssen einen weitaus höheren Stellenwert erhalten, weil man als Anbieter von Cloud-Diensten auch die Verantwortung für die Funktion und Verfügbarkeit der Dienste übernimmt. Damit einher geht eine Support-Bereitschaft von 7x24h, die ebenfalls entsprechende Anpassungen im Geschäftsmodell voraussetzt. Die Anspruchshaltung der Anwender gegenüber Cloud-Systemhäusern wächst zudem aufgrund der Consumerization.

Wie äußert sich diese aus dem Consumer-Bereich kommende Anspruchshaltung konkret?

Ramacher: Anwender übertragen ihre Erfahrungen, die sie im semi-professionellen oder privaten Bereich beispielsweise mit Apple Apps oder dem Bezug von Amazon-Ressourcen gemacht haben, auch auf Business-Anwendungen. Der Druck, der durch diese Konsumhaltung auf die Systemhäuser entstanden ist, ist enorm. Der Partner muss letztlich auch die Professionalität, die der Kunde beispielsweise von Apple bei der Bereitstellung von Diensten gewohnt ist, für jedes Cloud-Angebot leisten.