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16.10.1998 - 

Newcomer im Visier

SAG stellt Partnerprogramm für indirekten Vertrieb vor

16.10.1998

Nach dem Motto "Ohne Lösungen kein Wachstum" hat Michael Schwandt als Chef des neuen SAG-Geschäftsbereichs "Indirect Sales" nun seinen Fahrplan vorgestellt. Demnach will der Manager in Kürze Kooperationen besonders mit Value Added Reseller (VARs) als "Application Partner" sowie mit Systemintegratoren als "System Partner" eingehen.

Das Angebot für VARs umfaßt die relationale SAG-Datenbank "Adabas D" und die als Application Factory für E-Business positionierte Entwicklungsumgebung "Bolero", die für November angekündigt ist. Konkret spricht SAG von einem Paket, das zwei "Component Studios", einen Applikations-Server, fünf Tage Training für zwei Entwickler sowie Hotline-Support und Pflege enthält.

Die Systempartner steigen eine Stufe höher ein. Sie erhalten zusätzlich die Middleware "Entire X" zur Anbindung der Microsoft-Welt an heterogene Plattformen. Hier locken drei weitere Component Studios und über das Training hinaus ein Tag Vorort-Consulting. Allerdings ist in dieser Kategorie ein Business-Plan erforderlich, der mit 15000 bis 20000 Mark veranschlagt wird.

Lizenzkosten entstehen den beiden zertifizierten Gruppen anfangs nicht - SAG will erst Geld sehen, wenn die Partner bei ihren Endkunden erfolgreich sind. Die von Drittanbietern entwickelten Lösungen werden ausschließlich über diese im Rahmen von Application Specific Licenses (ASL) verkauft, wobei die an SAG entrichtete Lizenzgebühr deutlich unter der einer Voll-Lizenz liegen soll. Zu einem Konflikt zwischen direktem und indirektem Vertrieb soll es aufgrund des an Lösungen gekoppelten Geschäfts und der ASL-Exklusivität nicht kommen.

Für Kooperationen geeignet sind SAG zufolge Newcomer aus dem E-Business-Lager, darunter auch Linux-Spezialisten, sowie etablierte Anbieter, die sich mit Java-Techniken in Richtung Internet und Intranet bewegen. Gute Erfahrungen habe man bereits mit Firmen wie Beans Industry, Intradat und Intershop gemacht. In Deutschland wollen die Darmstädter zwischen 20 und 30 System- sowie 60 und 80 Applikationspartner bis Ende 1999 akquirieren. An ein nennenswertes Geschäft denkt man deshalb erst ab dem Jahr 2000. Schwandt rechnet damit, daß der Bolero-Umsatz 2001 zu 40 Prozent vom indirekten Vertrieb erzielt wird, für Entire X liegen die Planungen bei 25 Prozent.