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13.12.2005

SAP bastelt wieder am Mittelstandskanal

Eberhard Heins
Neuer Chef, neuer Vertriebskanal und Branchenorientierung sollen das Geschäft ankurbeln.

Ab dem 1. Januar 2006 wird Andreas Naunin den Geschäftsbereich Mittelstand der SAP in Deutschland verantworten. Der bisher für die Mittelstands-Unit der Walldorfer in Deutschland verantwortliche Michael Schmitt wird das Geschäft dann nur noch auf DACH-Ebene führen. Die Umsatzverantwortung für den Geschäftsbereich Mittelstand in Deutschland liegt allerdings ab dem neuen Jahr bei Andreas Naunin, der an den SAP-Vertriebsleiter Stefan Höchbauer berichten wird. Das bestätigte SAP gegenüber dem Fachblatt "is-report". Während der bisherige Mittelstands-Chef Schmitt seine Wurzeln im Consulting hat, verantwortete Naunin den Direktvertrieb für die Branche der Service-Provider und gilt als Macher.

Mit Naunin bekommt die Organisation eine stärkere Branchenorientierung. Die Walldorfer wollen demnach Branchen durchgehend mit allen Produktlinien unabhängig vom Vertriebskanal adressieren. Laut SAP-Manager Eric Duffaut sei man zwar mit dem aus Baseline, Best Practices, Mysap All-in-One sowie Business One (SBO) bestehenden Portfolio im Mittelstand gut positioniert, müsse aber mehr Präsenz zeigen und die Vertriebskapazitäten steigern, um den Markt besser abzudecken. Fortsetzung auf Seite 4

SAP wird deshalb ebenfalls ab 1. Januar 2006 mit Telesales beziehungsweise Tele-Web-Sales einen neuen Vertriebskanal einführen, der den bisherigen Direktvertrieb und vor allem das Geschäft mit Partnern ergänzen und unterstützen soll.

Als mittelständisch definieren die Walldorfer Unternehmen, die bis zu einer Milliarde Euro pro Geschäftsjahr umsetzen und weniger als 2500 Mitarbeiter beschäftigen. Bis 2010 wollen die Walldorfer in diesem Segment 45 Prozent ihres Umsatzes erwirtschaften. Derzeit beträgt der Anteil nach eigenen Angaben 30 Prozent. Wie sich die Einnahmen auf die einzelnen Produktlinien verteilen, wollte SAP nicht bekannt geben. Während sich die auf Mysap basierende ERP-Suite All-in-One für den gehobenen Mittelstand in Deutschland etabliert hat, kann das in C++ programmierte Business One für den unteren Mittelstand die adressierte Klientel noch nicht überzeugen.

Knapp 19 Millionen Euro mit SBO

Zum Ende des dritten Quartals 2005 konnte SAP 1033 Business-One-Kunden in Deutschland vorweisen, die pro Installation Lizenzen für durchschnittlich sieben Anwender erwarben. Demnach hat SAP etwas weniger als 19 Millionen Euro mit dem in Deutschland seit 2002 verfügbaren Business One erwirtschaftet. Vorausgesetzt, alle Kunden haben den Lizenzpreis von 2500 Euro pro Named User auch voll bezahlt. Vom Lizenzumsatz zahlt der ERP-Hersteller zirka 30 Prozent Marge an seine Vertriebspartner. Pro Jahr erlöste SAP in Deutschland somit rund 4,5 Millionen Euro mit Business One - im besten Fall. SAP hat SBO nicht selbst entwickelt, sondern zusammen mit der israelischen Softwarefirma des jetzigen Vorstandsmitglieds Shai Agassi übernommen. (ci) u