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07.03.2006

SAP buhlt um den Mittelstand

Der größte europäische Softwareanbieter hat erkannt: Nur mit mittelständischen Kunden lässt sich das Wachstum forcieren.

Donna Troy, verantwortlich für den Bereich Mittelstand bei SAP, hat ehrgeizige Ziele. Bis 2010 soll der Konzern 100000 mittelständische Kunden gewinnen. Derzeit sind es rund 16800. Der Anteil dieses Geschäfts am Gesamtumsatz soll sich bis dahin von aktuell 30 auf 45 Prozent erhöhen.

Nachdem die Walldorfer in den vergangenen Jahren wiederholt mit ihren Mittelstandsstrategien gestrauchelt waren, sollen es nun die Partner richten. Über ein Punktesystem und Bonusprogramme wollen die SAP-Verantwortlichen den indirekten Kanal steuern. Außerdem dürfen Partner nun auch Kunden mit einem Jahresumsatz von bis zu 500 Millionen Euro bedienen. Diese von SAP willkürlich gesetzte Grenze betrug früher 130 Millionen Euro.

"Die SAP und die Partner müssen die Sprache des Mittelstandes verstehen und sprechen - Erfolge kann man hier nur haben, wenn man auf gleicher Augenhöhe ist", warnt Karin Henkel, Analystin von Strategy Partners. "Das ist bisher noch nicht erkennbar, fürchtet auch IDC-Analyst Frank Naujoks." Mit der aktuellen Diskussion um die Enterprise Services Architecture (ESA) und Netweaver werde SAP kaum offene Ohren im Mittelstand finden. Die Anwender fragen hier nach dem Nutzen: "Was kostet es? Wie lange dauert es? Was bringt mir das?" (Ausführlicher Bericht auf Seite 12.) (ba)