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13.02.2006

SAP-Chef: Keine Angst vor On-Demand

Vorstandsvorsitzender Henning Kagermann begründete im Gespräch mit den CW-Redakteuren Frank Niemann und Christoph Witte, warum sein Unternehmen Salesforce.com nacheifert.

CW: Was verspricht sich die SAP davon, CRM jetzt on Demand anzubieten, und warum haben Sie so lange mit dem Markteintritt gewartet?

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KAGERMANN: Wir haben Kunden, die wollen ihr CRM sehr schnell produktiv einsetzen. Denen dauert die klassische CRM-Einführung zu lange. Da kann ein On-Demand-Service, bei dem ich Teile der CRM-Lösung übers Netz beziehe, eine gute Alternative darstellen. Beispielsweise kann der Kunde so seinen Außendienst schnell mit Sales-Force-Automation-Funktionen versorgen, während er andere, sensiblere und wettbewerbsrelevantere Teile klassisch implementiert. Die stark integrierten CRM-Funktionen werden die Kunden zu Beginn sicher nicht im ASP-Verfahren beziehen.

Das ist die Ausgangslage, und das führt zur Antwort auf die zweite Frage: Wieso haben wir so lange gewartet? Es gibt zwei Ansätze, wie man den Wunsch der Kunden nach einem schnellen Beginn befriedigen kann: Eine davon ist ein sehr fokussiertes Application-Service-Providing (ASP), wie es zum Beispiel Salesforce.com verfolgt. Der Nachteil dieses Modells ist, dass der Kunde ein solches CRM niemals selbst betreiben kann, denn er benötigt dafür ein anderes System. Unsere Strategie ist, dem Kunden die Wahl zu lassen zwischen ASP-Modell und eigenem Betrieb. Bei uns liegt deshalb in beiden Fällen die gleiche Architektur zugrunde. Die CRM-Teile, die wir im Online-Bezug anbieten, sind integraler Bestandteil des Gesamtkonzeptes.

CW: War nicht auch ein Motiv, dass Salesforce.com hervorragende Wachstumsraten erzielt und auch Siebel erfolgreich im On-Demand-Geschäft agiert? Haben Sie das ASP-Geschäft für sich nicht relativ spät entdeckt?

KAGERMANN: Nein, das stimmt so nicht. Wir haben das intern bereits vor einigen Jahren überlegt - nach außen haben wir es seit Beginn letzten Jahres kommuniziert. Dabei stand aber sehr bald fest, dass wir nicht mit einer vorschnellen Lösung an den Markt kommen werden; wir haben mit unseren Kunden gesprochen und rasch gemerkt, dass eine Offsite/Onsite-Lösung gut ankommt.

CW: Torpediert der On-Demand-Vertrieb nicht Ihr klassisches Lizenzgeschäft?

KAGERMANN: Nein - wir sehen das vielmehr als Chance für zusätzliches Geschäft. Sehen Sie: Mit dem neuen On-Demand Modell können Kunden jetzt günstig einsteigen, und wir als SAP haben die Chance, mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen und sie langfristig zu überzeugen. Ich bin froh, dass wir dieses Modell haben.

CW: Welche Kunden haben Sie im Visier?

KAGERMANN: Zunächst werden wir uns auf die großen und mittleren Unternehmen konzentrieren, nicht die ganz kleinen. Bei Salesforce.com zum Beispiel schalten die Kunden oft nur zwei bis drei User frei. Unser Modell ist für 100 User und mehr gedacht. Da werden sicher viele dabei sein, die bereits SAP-Kunden sind; was ich angesichts ihrer Menge auch nicht weiter schlimm finde. Da sehe ich auch weniger eine Kannibalisierung des Geschäfts als vielmehr eine Beschleunigung. Durch die Offsite/Onsite-Architektur ist unser Betreibermodell umfassender als eines, bei dem man nur die kleinen User einsammelt, schon allein deshalb ist eine bestimmte Mindestzahl an Usern pro Unternehmen erforderlich.

CW: Aber gerade für den kleineren Mittelstand würde doch die ASP-Variante einen ziemlich unbelasteten Einstieg in die CRM-Welt bedeuten. Dem wollen Sie das nicht anbieten?

KAGERMANN: Nein, das ist nicht unsere primäre Zielgruppe für das Produkt.

CW: Inwiefern setzt das CRM-ASP-Geschäft Ihr bisheriges Preismodell unter Druck?

KAGERMANN: Gar nicht, der Kunde hat ja die Wahl.

CW: Aber das, was Sie on Demand anbieten, ist natürlich ungleich günstiger als das traditionelle CRM-Modul. Für das ASP-Modul müssen 75 Euro pro Seat entrichtet werden . Das vom Kunden betriebene CRM kommt deutlich teurer.

KAGERMANN: Wenn der Kunde nur genau den Ausschnitt unseres CRM benötigt, den wir On-Demand anbieten, kann diese Lösung für ihn die lukrativere sein. Ich bin froh, dass wir jetzt dieses preiswerte Alternativmodell haben, so kann der Kunde günstig einsteigen, und wir haben die Chance, ihn zu überzeugen, mehr mit uns zu machen.

CW: Sie haben weitere Module angekündigt. Kommen die ebenfalls aus der CRM-Welt, oder stehen uns auch ASP-Lösungen aus anderen Bereichen ins Haus?

KAGERMANN: Mit Service und Marketing bleiben wir zunächst bei CRM. Wenn die Lösungen am Markt reüssieren, können wir uns auch andere Programme vorstellen. Aber wir wollen erst einmal mit CRM Erfahrungen sammeln.

CW: Dieses eingegrenzte CRM-Modul mag für sich genommen keine große Bedeutung haben. Aber die Tatsache, dass es im ASP-Verfahren angeboten wird, ist doch ein großer Schritt für die SAP. Bauen Sie damit ein anderes Geschäftsmodell auf?

KAGERMANN: Wir gehen ja auch an anderen Stellen in neue Geschäfts- beziehungsweise Er- lösmodelle. Dieses ist eins davon. Wenn wir Ende dieses Jahres mit "Netweaver" als Geschäftsprozessplattform beginnen, stellt das ein weiteres Geschäftsmodell dar. Wir bieten dann ja Zugriffsrechte auf diese Plattform an, wenn Sie so wollen. Dann können wir nicht verlangen, dass das wie eine Lizenz gekauft wird. Einige Kunden wollen das sicher so, aber andere nicht. Wir überlegen noch, welche Metrik dafür die beste ist. Das eine Modell pro User pro Jahr oder pro Monat ist klar, aber wir möchten noch eine intelligentere Lösung haben.

CW: Ist die Tatsache, dass Sie offenbar intensiv über andere Erlösmodelle nachdenken, als ein Indiz dafür zu bewerten, dass die heutigen Lizenzmodelle ihre beste Zeit hinter sich haben?

KAGERMANN: Das nicht, aber sie sind ganz klar am User ausgerichtet, weil traditionell der größte Nutzen aus der Interaktion der Software mit dem User kommt. Doch das verschiebt sich: Die Anwender automatisieren ihre Prozesse, daher reden immer öfter Systeme miteinander, die Interaktion zwischen Software und User wird immer mehr zur Ausnahme. Wir müssen ein anderes Modell finden, weil wir sonst auf ein Zehntel der User-Interaktion kommen, der Nutzen der Software sich aber viel stärker aus der Maschine-Maschine-Kommunikation speist. Deshalb ist das eigentlich faire Messmodell der konsumierte Service.

CW: Aber auch das wird doch endlos kompliziert, wenn verschiedene Programme diese Services abrufen, die gar nicht dem Unternehmen gehören, dass die Software von Ihnen gekauft hat.

KAGERMANN:: Deshalb gibt es für mich nur zwei denkbare Modelle. Für unsere Geschäftsprozessplattform beispielsweise: Entweder wir lassen uns die Zahl der User bezahlen, die damit arbeitet, oder wir verfolgen ein transaktionsorientiertes Modell. Wir zählen die Zugriffe, und dafür wird ein Pauschalpreis entrichtet. Alles andere ist zu komplex. Es gibt schon Bereiche, in denen so abgerechnet wird. Bei unserer Industrielösung für Energieversorger rechnen wir schon seit 15 Jahren mit der Menge der vom Stromversorger abzurechnenden Zähler als Basis.

CW: Wir befinden uns also bei den Lizenzmodellen in einem Übergang?

KAGERMANN: Das ist immer richtig, denn es gibt keinen Sinn statische Lizenzmodelle zu haben, aber wir wollen unsere Kunden nicht beunruhigen. Kontinuität ist wichtig, und wir werden gemeinsam mit unseren Kunden langfristig neue Metriken finden.

CW: Wie ist es um die Adaption der Service-orientierten Lösungen bestellt? Deutsche Anwender haben den Untersuchungen von Raad Consult zufolge zu über 70 Prozent noch R/3 4.6C und älter.

KAGERMANN: Ich weiß nicht, woher diese Daten kommen. Ich kenne die Fakten aus unserer Datenbank. Wir haben Anfang letzten Jahres gesagt, es gibt noch 6500 R/3-Verträge. Schließlich geht es ja um die Vertragsumstellung.

CW: Meine Frage bezog sich nicht auf die Vertragsumstellung, sondern die tatsächliche Nutzung der neuen Produkte.

KAGERMANN: Fangen wir mal bei den Verträgen an, das ist nämlich ganz interessant. Wir haben im letzten Jahr 1150 der R/3- in Mysap-Verträge umgewandelt, die meisten in Mysap-ERP-Kontrakte. Bei dieser Umstellungsrate werden wir im Jahr 2010 vielleicht noch 100 bis 300 R/3-Verträge haben. Ihr Punkt, dass Vertrag noch nicht Projekt bedeutet, trifft zu, aber die Umstellung ist der erste wichtige Schritt dahin. Wo die Migrationsprojekte stehen, muss man sehen. Wir haben im Jahr 2005 zudem 800 Neukunden für Mysap ERP gewonnen. Ich gehe davon aus, dass fast alle Kunden, die einen Mysap-Vertrag haben, auch schon einen Teil der neuen Technik nutzen. Die migrieren vielleicht nicht zuerst das ERP-System, sondern nutzen die Datenanalysefunktionen oder das Portal. Beides mussten R/3-Kunden bislang separat erwerben. Manche Anwender fangen erst sehr spät an, den Kern des ERP-Systems umzustellen.

CW:Ihren Angaben zufolge beschäftigen sich die Anwender also schon recht intensiv mit Netweaver. Aber welche Bedeutung hat Netweaver als Entwicklungsplattform?

KAGERMANN: Wir gewinnen vermehrt Softwarepartner, die ihre Produkte kompatibel zu Netweaver machen. Davon gibt es Tausende. Dazu kommen solche, deren Software auf unserer Plattform läuft. Hier sind es Hunderte. Unser "Developer Network" hat schon über 300 000 Mitglieder. Das ist nicht schlecht.

CW: Bauen Partner bereits völlig neue Produkte auf der Basis von Netweaver?

KAGERMANN: Es gibt schon solche Software, das sind die "Composite Applications". Jetzt kann man diskutieren, ob das neue Produkte sind oder komplementäre Angebote. Eine kleine Anzahl an Partnerprodukten wird die Plattform im Kern enthalten, quasi "Netweaver Inside".

CW: Es gibt andere Middleware-Player wie Oracle und IBM, die länger im Geschäft sind als SAP und dort etablierte Partnerkanäle haben. Sie sind der Newcomer.

KAGERMANN: Ja, wir sind Newcomer - begreifen das aber als Chance, mit modernen Lösungen beim Kunden zu punkten. Unseren klassischen Beratungspartnern bieten sich dadurch neue Möglichkeiten. Sie können zum Beispiel Orchestratoren von Services werden oder Composite Applications bauen.

CW: Werben Sie Partner von Konkurrenten wie Oracle ab?

KAGERMANN: Wir werben alle um Partner, da herrscht Wettbewerb. Allerdings gibt es bei uns keine gezielten Abwerbeprogramme. Die Partner selbst sehen sich um und bleiben nicht nur auf eine Plattform beschränkt.

CW: Oracle sagt, die wichtigste Entscheidung, die CIOs derzeit zu treffen haben, ist die Wahl der Middleware.

KAGERMANN: Ich glaube, diese Sichtweise ist zu technisch. Die Kunden fragen, wer hat die besseren Applikationen und wer ist der bessere Partner für die Zukunft. Die Anwender fragen ja meist nicht zuerst nach Net- weaver, sondern nach unserem gesamten Portfolio. Die Architektur spielt natürlich eine Rolle. Mich wundert es, dass manche Leute die Herstellerauswahl auf die technischen Fragen reduzieren wollen. Diese Diskussion haben die Kunden längst hinter sich.

CW: Durch die Service-orientierten Architekturen müssen sich CIOs aber durchaus fragen, welche Middleware sie verwenden wollen. Die wollen möglicherweise nicht überall den gleichen Infrastruktur-Stack haben.

KAGERMANN: Prinzipiell können Anwender auf andere Middleware setzen, um SAP mit dem Rest der Welt zu verbinden, doch dies ist sicher die kostspieligere Entscheidung. Der CIO wird sich anschauen, ob er nicht alles mit uns machen kann. Doch die Kunden sollen Netweaver nicht nur nehmen, weil es der einfachere Weg ist, sondern weil wir das bessere Angebot haben. Hier findet tatsächlich ein Wettbewerb statt. Der Kunde hat die Wahl - und das ist schließlich Wettbewerb. Als Alternative zu Netweaver sehe ich die Oracle-Middleware nicht. Dies trifft eher auf IBM zu. Die argumentieren, dass sie im Infrastrukturgeschäft unabhängig von Applikationen agieren. An IBMs Stelle würde ich das auch sagen. Doch wir sind in erster Linie Partner und haben ein sehr gutes Verhältnis. Wir sitzen mit IBM gemeinsam beim Kunden, mit Oracle tun wir das natürlich nicht, weil wir nicht nur in Sachen Middleware, sondern auch bei Applikationen Konkurrenten sind.

CW: Mit Microsoft stehen Sie im Applikationsgeschäft ebenfalls in Wettbewerb.

KAGERMANN: Ja, aber hier können wir die Kundensegmente genau trennen. Im Highend gibt es keinen Wettbewerb. Im Mittelstand müssen wir mehr aufpassen. Microsoft bietet genug Raum für Partnerschaften.

CW: Haben Sie sich mit Micro- soft darauf geeinigt, das CRM On-Demand nicht im Mittelstand anzubieten? Der Herstel- ler will ja selbst solche Lösungen im ASP-Modell in den Markt tragen.

KAGERMANN: Wir werden auch hier Überlappungen haben. Microsoft will kleine und mittelgroße Firmen und SAP den gehobenen Mittelstand und Großfirmen.

CW: Ihr Vorstandsvertrag läuft nächstes Jahr aus. Werden Sie ihn verlängern?

KAGERMANN: Fragen Sie mich das im nächsten Jahr.