Foto: SAP
Mancher Partner mag sich auf dem SAP Kick off in Singapur am 14. Januar erstaunt die Augen gerieben haben: Der Software-Hersteller kündigte dort nicht nur an, dass die Business Suite künftig auch auf der eigenen Datenbank HANA laufen soll. Sondern erstmals hat SAP die Partner schon von Anfang an mit in den Vertrieb eingebunden - vor der allgemeinen Verfügbarkeit der Lösung, also vor dem Launch des Volumenprogramms, das gewöhnlich erst sechs Monate später startet. Für Reseller bedeutet das: Sie können ab sofort Projekte für die Kombi-Lösung Business Suite mit HANA abschließen. Das ist ein echtes Novum, allerdings nicht das einzige.
Denn ab sofort können auch zertifizierte Reseller, und nicht nur Service-Partner, für die SAP Business Suite auf HANA sowohl den First- als auch den Second-Support erbringen. "Das ermöglicht es Resellern den Endkunden ganzheitlich zu betreuen - von der Beratung über den Verkauf der Lösung bis hin zum Service", erklärt Claus Gruenewald, Vice President Sales bei SAP, der für die Vermarktung der SAP Business Suite und HANA verantwortlich ist.
Beim First-Level-Support wird das jeweilige Problem vorab geklärt, im Rahmen des Second Level Support kann der Partner auf die Lösungsdatenbank von SAP zugreifen. "Für die meisten Fälle findet man hier den Schlüssel zur Behebung des Problems", berichtet Claus Gruenewald. Den Third-Level-Support übernimmt ausschließlich SAP.
Diese Woch informiert SAP seine Vertriebspartner in der DACH-Region über die Preismodelle.
Hürden für ERP- und HANA-Partner gesenkt
Um mit dem Verkauf der Business Suite mit HANA zu starten, müssen Partner entweder für Business Suite oder für HANA zertifiziert sein. Das ergänzende Know-how können sich Reseller über die Trainingsprogramme aneignen:
-
Interaktives Programm: In den zwei- bis dreitätigen Bootcamps sollen Mitarbeiter aus dem technischen Vertrieb und Pre-Sales fit gemacht werden für den Verkauf (Positionierung und Nutzen der Lösung). Gemeinsam mit dem Partner werden vorpaketierte Lösungen für den Endkunden erstellt (Rapid Deployment Solutions). SAP unterstützt den Partner in der Anfangsphase des Verkaufs.
-
Virtuelle Trainings: In spezielle Anwendungsszenarien wird der Mehrwert der Kombination von ERP und HANA vermittelt, beispielsweise für das Inventory Management, ergänzt um Lösungs- oder Themen-spezifischen Trainings.
-
Self-Service: Über den SAP-Learning-Navigator kann der Partner rollenspezifische (Support-, Technik- oder Sales-Mitarbeiter etc.) Lehrgänge absolvieren.
-
Die Support-Zertifizierungen für Partner, die den 1st und 2nd Support übernehmen möchten, sind ab Ende des ersten Quartals 2013 verfügbar
Tor zu Großkunden aufstoßen
Aktuell liegt der Anteil des Partnergeschäfts am SAP-Gesamtumsatz bei 34 Prozent. Erklärtes Ziel ist es, diesen Anteil bis zum Jahr 2015 auf 40 Prozent zu erhöhen.
Im SMB-Segment ist das nichts Neues. Doch wie ernst meint es SAP mit dem indirekten Kanal, wenn es um größere Kunden geht? "Wir wollen mit unseren Partnern nicht nur die Basis im SMB-Markt, sondern auch bei den Großkunden erweitern", verspricht Gruenewald, und erklärt die Gründe: "SAP hat verstanden, dass Partner und vor allem die Influencer aufgrund ihres engen Kontakts zum Endkunden im Service und im Sales die zentrale Rolle spielen."
Umgekehrt sei es für Partner einfacher geworden, mit SAP zusammenzuarbeiten. Dafür spricht auch, dass SAP die Reseller des Ende 2011 übernommenen Cloud-Anbieters SuccessFactors in das globale Partnerprogramm "PartnerEdge" integriert
Erweiterung von PartnerEdge
Im Zuge dieser Integration können Partner ab sofort ein deutlich erweitertes Portfolio an SAP-Cloud-Lösungen. verkaufen, warten und entwickeln. Alle 500 Partner des von SAP übernommenen Herstellers SuccessFactors sollen im Laufe dieses Jahres das Programm integriert werden. Partner, die Cloud-Lösungen verkaufen, können die Gebühren nachträglich, quartalsweise bezahlen. Ein einziger Vertrag mit SAP ermöglicht es dem Partner, alle verfügbaren Cloud-Lösungen zu verkaufen.
(rb)