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18.05.2007

SAP konkretisiert Mittelstandsplan

Die diesjährige europäische Ausgabe der SAP-Partner- und -Kundenkonferenz "SAPphire ’07" in Wien stand ganz im Zeichen des Mittelstands. Gleich mehrere Foren befassten sich mit dieser Klientel.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Auf der "SAPphire `07" in Wien hat SAP Zahlen zum eigenen Mittelstandsgeschäft bekannt gegeben. So konnte das Unternehmen in den vergangenen zwölf Monaten 31 Prozent mehr Kunden für seine SME-Produkte (Small and Mid- size Enterprises) "Business One" und "All-in-One" gewinnen. Die genaue Zahl dieser Kunden beträgt derzeit weltweit 23.418.

Davon nutzen über 13.000 Business One, die Lösung für den unteren Mittelstand. Beide Kundengruppen werden derzeit von weltweit 2.350 SAP-Channel-Partnern betreut. SAPs weltweiter SME- Chef Hans-Peter Klaey verdeut-lichte in seiner Rede auf der SAPphire in Wien den hohen Stellenwert des Mittelstands für den Konzern. So trägt dieser Bereich mit derzeit rund einer Milliarde Euro an reinen Softwarelizenzumsätzen signifikant zum Business der Walldorfer bei. "65 Prozent aller SAP-Kunden sind Mittelständler", so Klaey.

On Demand kommt erst 2008

In Wien äußerte sich SAP auch zu der geheimnisumwitterten On-Demand-Lösung mit dem Codenamen "A1S". Auch diese richtet sich an mittelständische Kunden, allerdings nur an solche mit geringerem Individualisierungsbedarf als die typische All-in-One-Klientel. In einer Demo präsentierte SAP den typischen Verkaufsprozess von A1S: Der Kunde schaut es sich im Web an, probiert es aus und kauft anschließend die bei SAP gehostete Lösung. Dabei sollen auch SAP-Partner ins Spiel kommen und kleinere Anpassungen bei Kunden vornehmen.

Der SAP-Chef ging auch auf die kürzlich bekannt gewordenen Mängel von A1S ein: "Diese Probleme sind völlig normal, wir haben damit gerechnet." Dafür würde A1S in der finalen Version viel besser funktionieren als die ersten On-Demand-ERP-Lösungen in den 90er-Jahren (Stichwort: ASP, Application Ser- vice Providing). "Das ist ein Unterschied wie die Entfernung zwischen hier und der Sonne!"

SAPs Vertriebsvorstand Leó Apotheker betonte, dass sich an dem endgültigen Auslieferungstermin von A1S (erstes Quartal 2008) nichts geändert hat: "Dann ist das Produkt volumenfertig." Allerdings räumte Apotheker ein, dass zum Vertrieb und zur Vermarktung von A1S ein völlig neues Geschäftsmodell vonnöten ist: "Da spielen alle Kanäle mit: das Web, Telefon, unsere Direkt-Sales-Kräfte und die Business Partner".

Ebenfalls auf der SAPphire verkündete SAP, welche Kunden am meisten von A1S profitieren könnten. Laut Klaey sind das Unternehmen mit 50 bis 100 SAP-Software-Nutzern. Das wäre von der Größe her die typische All-in-One-Klientel, potenzielle Business-One-User würden demnach darunter liegen.

Tippgeber auch für All-in-One

Auf der SAPphire wurden auch erste Ergebnisse der zur diesjährigen CeBIT von SAP gestarteten Referral-Partner-Initiative bekannt. Es ging dabei um die Akquise von Partnern, die als Tippgeber fungieren und damit neue Kunden für SAPs Mittelstandslösung Business One gewinnen.

Bereits auf der CeBIT konnte SAPs Channel-Chef Jürgen Klein-steuber zwei solche Referral-Partner für SAP gewinnen, nun sind es bereits 20. "Sie alle haben an den Vor-Ort-Schulungen und den Online-Trainings teilgenommen und die anschließende Prüfung zum Referral-Partner erfolgreich bestanden", so Kleinsteuber gegenüber ChannelPartner auf der Veranstaltung. Das Referral-Partner-Programm ist so gut angelaufen, dass Kleinsteuber bereits mit dem Gedanken spielt, derartige "Tippgeber" auch im Bereich All-in-One zu suchen, also für die SAP-Lösung im oberen Mittelstand. Allerdings müssten die Kandidaten dafür eine etwas umfangreiche Schulung ablegen, schließlich ist All-in-One auch etwas komplexer als Business One.

Da liegt es natürlich nahe, derartige Tippgeber auch für SAPs neueste Mittelstandslösung, Codename "A1S", zu akquirieren. Hierfür planen die Walldorfer ohnehin ein völlig neues Vertriebskonzept. "Wir setzen hier auf alle Kanäle", betonte etwa SAP-Vertriebsvorstand Leó Apotheker in Wien. Doch zu Spekulationen über A1S-Referral-Partner wollte sich Kleinsteuber nicht äußern.