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27.09.2007

SAP mischt die ERP-Karten neu

Mit "Business ByDesign" läutet SAP das On-Demand-Zeitalter ein. Ungeklärt bleiben jedoch noch der genaue Zeitplan für den Marktauftritt des Mietsoftwarepakets sowie die Partnerstrategie.

"Business ByDesign ist die wichtigste Ankündigung meiner Karriere", sagte SAP-Vorstandssprecher Henning Kagermann anlässlich der Vorstellung des neuen Mietsoftwareangebots für den Mittelstand in New York. Mit dem On-Demand-Paket beginne für den Konzern eine neue Ära. SAP füge seinem bestehenden Geschäft ein komplett neuartiges Geschäftsmodell hinzu und verändere damit den Marktplatz für On-Demand-Applikationen. Der SAP-Chef bezeichnete Business ByDesign, das der Softwarekonzern in den vergangenen Jahren unter dem Codenamen A1S entwickelt hatte, als umfassendste On-Demand-Lösung am Markt. Anwenderunternehmen könnten damit das komplette Spektrum ihrer Business-Anforderungen abdecken.

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Business ByDesign – die Technik

SAP hat Business ByDesign nach Angaben des Vorstandssprechers Henning Kagermann in den vergangenen Jahren komplett neu entwickelt. 1000 Entwickler tüftelten rund vier Jahre an dem System. Die rein serviceorientierte Architektur sei ein radikaler Ansatz, so der SAP-Chef. Business ByDesign basiert auf der Integrationsplattform Netweaver und dem Enterprise Service Repository (ESR), das auch die Grundlage für SAPs Enterprise Service-oriented Architecture (E-SOA) bildet. Kagermann zufolge ist das User-Interface von der Business-Logik entkoppelt. Deshalb gebe es eine ganze Reihe von Möglichkeiten, das System an der Oberfläche zu konfigurieren und anzupassen. Darüber hinaus verfüge jeder Kunde über einen isolierten Bereich für seine Daten. Nur die zugrunde liegende Hosting-Infrastruktur bilde einen gemeinsamen Pool für das On-Demand-System. Der Konzern baut dabei auf Linux und die Datenbank "MaxDB". Für die Verbindung ins Rechenzentrum sorgt ein separater Rechner beim Anwender. Dieses Gateway verschlüsselt die Daten und hilft bei der Integration der Altsysteme. Die Architektur sei so flexibel und modular aufgebaut, dass SAP in der Lage sei, dem Kunden das ganze System zu übergeben, sofern er dies selbst betreiben wolle.

Konfigurieren – testen – kaufen

Für die SAP-Verantwortlichen wird es auch darum gehen, die Vertriebs- und Marketing-Kosten niedrig zu halten. Dabei zählt SAP vor allem auf die Möglichkeiten für die Anwender, die neue Mietlösung zunächst selbst auszuprobieren. Demnach könnten interessierte Kunden vor der Miete individuell zusammengestellte Versuchs-Suiten im Netz frei schalten sowie das System mit eigenen Daten füttern und ausprobieren.

Nach Einschätzung von Zach Nielsen, CEO des SaaS-Anbieters Netsuite, unterschätzten die SAP-Verantwortlichen jedoch die Komplexität des Vertriebs. Zwar biete auch Netsuite Versuchsversionen an, es brauche jedoch zusätzlich eine Menge Überzeugungsarbeit wie beispielsweise Demo-Präsentationen, um die Kunden schließlich für die Mietsoftware zu gewinnen. Auch On-Demand-Pionier Salesforce.com bekommt dies zu spüren. Branchenbeobachtern zufolge steckt der Spezialist für Mietsoftware fast jeden verfügbaren Dollar in Vertrieb und Marketing. Deshalb steigen zwar die Umsätze mit respektablen Wachstumsraten, unter dem Strich bleibt die Ausbeute bis dato jedoch mager.

"Es ist sehr schwer, damit Geld zu verdienen, bestätigt Lawrence Ellison, Chef des SAP-Rivalen Oracle, den On-Demand-Vorstoß des Konkurrenten. Zwar sei der Mittelstandsmarkt groß und damit auch interessant. Man habe aber noch keinen Weg gefunden, dort im großen Umfang Gewinne zu machen. Abschreiben mag Ellison diesen Bereich indes nicht. Immerhin hält er 75 Prozent am SaaS-Spezialisten Netsuite. So verzichtet der Oracle-Boss entgegen seinen sonstigen Gewohnheiten auch auf Schmähkommentare zur SAP-Ankündigung und will wohl abwarten, wie sich der Konkurrent schlägt.

Kommentar: Die Büchse der Pandora

SAP hat es also getan. Die Ankündigung, ein komplettes Softwarepaket ausschließlich im On-Demand-Modus anzubieten wird den ganzen Markt unwiderruflich verändern. Für die Kunden wird Mietsoftware jedenfalls immer interessanter. Keine aufwändigen Implementierungsprojekte mehr, kalkulierbare Kosten und ein System, das automatisch immer auf dem neuesten Stand ist. Was für die Anwender wie das Softwareparadies klingt, bedeutet für viele klassisch aufgestellte Hersteller, deren Gedeih und Verderb bis dato fast ausschließlich auf Lizenz- und Wartungseinnahmen beruhte, dagegen kaum kalkulierbare Risiken. Die Auswirkungen der Mietsoftware auf das Geschäft sind kaum abzusehen. Für SAP und Konsorten ist SaaS Terra incognita, in der sie sich erst einmal bewähren müssen – Ausgang ungewiss. Nur so lässt sich der langsame, teilweise geradezu zögerliche On-Demand-Auftritt der SAP erklären. Wiederholt verkündeten die Walldorfer, man müsse das neue Geschäftsfeld genau prüfen und abklopfen. Ob man einen solchen Schritt, wie ihn die SAP jetzt getan hat, bis ins letzte Detail absichern kann, ist zweifelhaft. Dazu braucht es auch Mut und Risikobereitschaft. In der griechischen Sage verblieb als einzige Göttergabe in dem unheilvollen Gefäß, aus dem alles Unheil in die Welt geströmt war, die Hoffnung. Und die stirbt ja bekanntlich zuletzt.

SAP locken 15 Milliarden Dollar

Nach Einschätzung der SAP-Strategen könnten sich weltweit rund 600.000 Firmen für das Mietpaket interessieren. Das Marktpotenzial taxiert der Konzern auf rund 15 Milliarden Dollar. Ansprechen wollen die badischen Softwerker in erster Linie Anwenderunternehmen mit 100 bis 500 Mitarbeitern, die bislang keine integrierte Business Software einsetzen. Dieser Klientel verspricht Kagermann hohe Benutzerfreundlichkeit, Flexibilität und geringe Betriebskosten.

In Deutschland soll Business ByDesign 133 Euro pro User und Monat kosten. SAP verlangt eine Mindestlizenzierung von 25 Nutzern. Kagermann rechnet indes mit durchschnittlich 50 Business-ByDesign-Usern pro Kunde. Darüber hinaus will SAP spezielle Gruppenpreise für Benutzer anbieten, die das System nur in begrenztem Umfang nutzen beispielsweise für die Erfassung von Reisekosten. Die Preise dafür sollen bei 49 Euro je fünf Anwender und Monat beginnen.

Um konkrete Aussagen zur Verfügbarkeit drückte sich das SAP-Management. Es klang zwar durch, dass Business ByDesign Anfang kommenden Jahres an den Start gehen soll, der exakte Termin bleibt jedoch nach wie vor offen. Derzeit betreiben SAP-Angaben zufolge 20 Kunden in den USA und Deutschland die neue Mietlösung live. Zudem gebe es Pilotanwender in Großbritannien, Frankreich und China. Im kommenden Jahr sollen Australien, Indien, Italien, Kanada, Mexiko, die Niederlande, Skandinavien, Spanien und Südafrika dazukommen. Weitere Länder würden 2009 folgen. Den SAP-Plänen zufolge sollen 2010 weltweit rund 10.000 Kunden mit Business ByDesign arbeiten und eine Milliarde Euro zum Konzernumsatz beisteuern.

Zuvor muss SAP aber auch einiges investieren, um den On-Demand-Stein ins Rollen zu bringen. Bis Ende 2008 will der Konzern zwischen 300 und 400 Millionen Euro in neue Konzepte für den Vertrieb, Service und Support investieren. Ob dies SAP ausreicht, um die hochgesteckten Ziele zu erreichen, ist jedoch zweifelhaft. 100.000 Firmennamen will Kagermann bis 2010 auf seiner Kundenliste zählen. Aktuell sind dort rund 41.200 Unternehmen gelistet. Legt man die Wachstumsrate der vergangenen Jahre zugrunde und addiert die erwarteten Business-ByDesign-Kunden dazu, bleibt der Hersteller jedenfalls deutlich darunter. SAP werde seine Zielvorgaben revidieren müssen, ist sich Christian Hestermann, Research Director von Gartner, sicher.

"Konzept wird sich durchsetzen"

Über die Software äußerten sich die Analysten zumeist positiv. "Konzept und Produkt sind absolut beeindruckend und treffen den Bedarf der Anwender", begeistert sich Andreas Zilch, Experton Group Lead Advisor, über SAPs Software-as-a-Service-Initiative (SaaS). Damit werde sich dieses Konzept zumindest mittelfristig durchsetzen und einen Paradigmenwechsel im Segment der Business Software einläuten. Er hob außerdem die vereinfachte Konfiguration sowie die tiefe Integration der einzelnen Bestandteile Financial Management, Human Resources (HR), Customer Relationship Management (CRM), Supplier Relationship Management (SRM), Supply Chain Managment (SCM), Project Management, Compliance Management und Executive Management Support hervor.

Allerdings gibt es aus Sicht der Analysten auch das eine oder andere Fragezeichen, das SAP noch auflösen muss. Beispielsweise sei die tatsächliche Verfügbarkeit von SAP Business ByDesign für den Gesamtmarkt weiterhin offen. Es sei enttäuschend, dass SAP keine festen Daten nennen kann, moniert Zilch. "Hier zeigt sich die noch immer bestehende Verunsicherung innerhalb von SAP." Die Aussage des Konzerns, noch den wirtschaftlichen Hintergrund abklopfen zu müssen, sei unbefriedigend. Vielmehr vermuten die Experten, dass der Softwareanbieter noch technische Probleme beispielsweise in Sachen Skalierbarkeit lösen sowie die endgültige Vertriebs- und Partnerstrategie festlegen muss.

SAP fehlt die Augenhöhe

Hier gibt es jedoch noch ein paar Unwägbarkeiten, meint Christian Glas, Analyst von Pierre Audoin Consultants (PAC). "Es fehlt nicht nur die Erfahrung im Mittelstandsvertreib, es mangelt auch an der berühmten Augenhöhe mit den mittelständischen Kunden." SAP müsse seiner On-Demand-Lösung erst einmal den Weg zu den Anwendern ebnen.

Hans-Peter Klaey, verantwortlich für SAPs Bereich Global Small and Midsize Enterprise, kündigte an, auch um das On-Demand-Angebot ein Partner-Ökosystem aufbauen zu wollen. Zunächst werde SAP jedoch selbst die Entwicklung vorantreiben und die Speerspitze im Markt bilden. Langfristig sei jedoch geplant, dass auch die Partner einsteigen. Dazu will der Konzern zusätzlich neue Partner gewinnen, die weniger serviceorientiert nur das Projektgeschäft im Auge haben, sondern vielmehr vertriebsorientiert das Volumengeschäft vorantreiben. Die bestehenden Partner müssten sich an das neue Modell anpassen, fordert Klaey. Gefordert seien dabei separate Organisationen und Business-Modelle speziell für das On-Demand-Geschäft.

Lars Landwehrkamp, Geschäftsführer der AC-Service-Tochter All for One, hat bereits die ersten Vertriebsmitarbeiter für Business ByDesign eingestellt. Allerdings rechnet der Manager damit, dass es noch bis 2009 dauern wird, bis das Geschäft mit der On-Demand-Lösung anläuft. Noch halte SAP allein die Fäden in der Hand. Für den Konzern werde es im kommenden Jahr vor allem darum gehen, Plattform und Architektur weiter zu stabilisieren sowie auf Leistung und Skalierbarkeit zu trimmen.

Partner müssen warten

2009 könnten dann die Partner mit einsteigen. Neben Vertriebserlösen rechnet er auch mit einem lohnenden Servicegeschäft. Das Konfigurations-Tool der SAP im Netz sei zwar hilfreich, aber kaum ein Kunde werde am Ende auf den Kauf-Button drücken. Die Vision, ein Kunde könne sich im Handumdrehen seine Business Software im Internet passgenau konfektionieren, bleibe ein Wunschtraum, relativiert Landwehrkamp. Für die Partner werde es darum gehen, die Anwenderunternehmen bei der Zusammenstellung ihrer On-Demand-Umgebung sowie bei der Implementierung und der Migration von den Altsystemen zu unterstützen. "Die Modellierung ist ein guter Ansatz", bestätigt Helmuth Gümbel, Analyst von Strategy Partners, "aber ganz sicher nicht von kleinen Unternehmen zu bewältigen."

Trotz aller Kritik glaubt die Experton Group SAP auf dem richtigen Weg, sofern sich der Konzern langfristig orientiere, massiv investiere und sich nicht von eventuellen Verzögerungen und vermeintlichen Misserfolgen irritieren lasse. SAP habe beim Wechsel von R/2 auf R/3 schon einmal einen Paradigmenwechsel erfolgreich durchgezogen. Allerdings handle es sich bei Business ByDesign um eine ungleich größere Herausforderung, warnen die Experten.

"SAP hat mit Business ByDesign nur einen Versuch", meint Rüdiger Spies, Independent Vice President Enterprise Applications von IDC. Damit erklärt der Branchenkenner den aus seiner Sicht vorsichtigen, wenn nicht gar zögerlichen Markteintritt des ERP-Marktführers. SAP müsse aufpassen, sich nicht bestehendes Geschäft kaputt zu machen. Spies geht jedoch davon aus, dass sich dies in einem gewissen Umfang nicht zu vermeiden sei. Auch Glas verweist auf die teilweise schwammige Produktabgrenzung von Business ByDesign. Während die Grenzen zu Business All in One als stark vertikaisierte und vorkonfigurierte Branchenlösung noch einleuchtend scheinen, "ist die Abgrenzung zu Business One noch nicht ganz eindeutig." Der Analyst mutmaßt, dass die Mindestlizenzierung von Business ByDesign dazu dienen könnte, Business One zu schützen. "Die Abgrenzung zu anderen Produkten war SAP gerade ein Satz wert", kritisiert Gümbel.

Die Konkurrenz lästert

Während sich die Analysten durchaus wohlwollend äußerten, begleitete die Konkurrenz den SAP-Vorstoß mit Häme. "SAPs Business ByDesign erinnert mich eher an Desaster ByDesign", lästert beispielsweise Friedbert Schuh, General Manager des ERP-Anbieters Lawson in Central Europe. Das Paket sei ein Ersatz für das ERP-Einstiegspaket SAP Business One. Keine Aussagen zur Verfügbarkeit, Partnerkonflikte und fehlende Migrationsperspektiven machten das SAP-Produkt zudem für den Mittelstand unattraktiv. Mittelständler benötigten eine an ihre spezifischen Bedürfnisse angepasste Softwarelösung, die sich außerdem zügig und günstig implementieren lasse. "Business ByDesign sehen wir als Mogelpackung, bei der schnell mehr als 200.000 Euro auf fünf Jahre gesehen zusammenkommen, und das bei einem limitierten Funktionsumfang."

"Die zuletzt von SAP verkündete A1S-Saga ist ein weiteres Zeichen der Identitätskrise des Konzerns", stößt Alastair Sorbie, CEO von IFS, ins gleiche Horn. Business ByDesign stehe zudem mit den anderen Mittelstandsprodukten der SAP in extremer Konkurrenz. Keine dieser Lösungen werde darüber hinaus den Anforderungen der adressierten Klientel gerecht. Mittelständler benötigten flexible, passende und sichere Produkte – "keine fadenscheinigen Angebote von Trittbrettfahrern."