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29.01.1999

SAP-Systemhäuser und ihr Geschäft mit dem Zwölfzylinder

Vier Jahre nach dem zunächst wenig verheißungsvollen Start des SAP-Mittelstandsgeschäfts kommt erneut Bewegung in den Markt. Angekündigte Börsengänge wie die der Systemhäuser Schmidt, Vogel & Partner oder All for One lassen entsprechenden Geschäftserfolg vermuten. Anderen "SAP-Partnern" geht es nachweislich nicht so gut - zumindest gemessen an Maßstäben, die man in Walldorf bei der Truppe der R/3-Wiederverkäufer anlegt. Die deutsche Systemhauslandschaft dürfte jedenfalls auch hier vor einer Konsolidierung stehen. Was allerdings eine andere, immer wieder gestellte Frage noch nicht beantwortet: Taugt R/3 überhaupt für den Mittelstand?

Eigentlich war es ein Staatsgeheimnis, doch durch eine Indiskretion der "Süddeutschen Zeitung" ist es heraus: Die Schmidt, Vogel & Partner Consult GmbH (SVP) will im zweiten Quartal 1999 an den Neuen Markt gehen. Jetzt hat der geschäftsführende Gesellschafter Wolfgang Schmidt zwar kräftigen Ärger mit den Banken, die das Going Public vorbereiten, zugleich aber auch die erwünschte Publicity. Denn der umtriebige Mitbegründer des Bielefelder SAP-Systemhauses scheute in den letzten Wochen weder Kosten noch Mühen, der gesamten Fach- und Wirtschaftspresse von seinen "geheimen" Plänen zu erzählen. Was auch insofern nicht schädlich war, als SVP-Wettbewerber All for One schon im Dezember vergangenen Jahres mit der Ankündigung des Börsengangs überrascht hatte. Das schwäbische Systemhaus, das bis dato als Unternehmensberatung Härle GmbH agierte, wartete zu diesem Zweck neben der Umfirmierung in eine AG auch mit besagter spektakulärer Namensänderung auf. Schnelligkeit scheint also Trumpf in einem Markt zu sein, der sich im übrigen als sehr diffus und schwierig erwiesen hat.

Wer dem Thema "SAP im Mittelstand" gerecht werden möchte, sollte sich vielleicht noch einmal mit den Anfängen dieser Initiative der Walldorfer auseinandersetzen. Im Februar 1995 ernannte die SAP zunächst 19 Software- und Systemhäuser zu Vertriebs- und Servicepartnern, die vorkonfigurierte R/3-Pakete mit ihren jeweiligen Branchenlösungen koppeln und selbständig oder mit Hilfe weiterer Partner an mittelständische Unternehmen mit einem maximalen Jahresumsatz von 250 Millionen Mark verkaufen sollten. Ein Geschäft übrigens, in dem die SAP auch heute noch, so die pointierte Analyse von Meta-Group-Program-Director Rüdiger Spies, "ohne ihre Partner keinen Blumentopf gewinnen kann".

Der Rest der noch jungen Geschichte dieser Mittelstandsoffensive ist schnell erzählt. Mittlerweile sind aus den ursprünglich 19 R/3-Vertriebs- und Servicepartnern 26 geworden, einige namhafte darunter (BIW, Technodata) haben sich allerdings wieder aus dem Business verabschiedet. Die, die kamen, und die, die gingen, mußten sich jedoch mit einer Reihe von "Geburtsfehlern" herumplagen. Zum Beispiel mit der Tatsache, daß man in Walldorf von Beginn an immer mehr Wert auf eine Vertriebs- und weniger auf eine Service-kooperation gelegt, die Systemhäuser also in erster Linie als Lizenzverkäufer gesehen hat. Im Klartext: Die Partner soll(t)en sich voll auf das R/3-Geschäft konzentrieren und eigene Produktlinien in Form branchenspezifischer Erweiterungen integrieren oder aber zurückfahren. Was dazu geführt hat, daß viele der SAP-Mittelstandspartner bis heute einem kräftezehrenden Spagat ausgesetzt sind, über dessen Erfolgsaussichten es unter Experten unterschiedliche Auffassungen gibt. Und natürlich haben es alle Beteiligten mit einem grundsätzlichen (Vor)urteil zu tun: R/3 gilt, trotz aller Marketing-Bemühungen der Walldorfer (siehe Kasten "Module für den Mittelstand"), bis heute als für den Mittelstand zu teure und zu mächtige Lösung.

Wolfgang Schmidt läßt diese Kritik unberührt. Der Softwaremittelständler hat nach eigenem Bekunden ein klares Erfolgsrezept, und das seit 14 Jahren: "Wir sind nur mit einer Frau, nämlich SAP, verheiratet." Insider werden nun vermutlich spotten, daß Schmidt spätestens seit 1997, als die Walldorfer mit 25,2 Prozent bei seiner Company einstiegen, gar nicht anders reden kann. Aber der Kurs des Bielefelder Systemhauses scheint dem Firmenlenker auch in der Sache recht zu geben. 1998 erzielte SVP einen Umsatz von rund 75 Millionen Mark, was gegenüber dem Vorjahr einem Wachstum von 80 Prozent entspricht. Mit 35 Neuabschlüssen im vergangenen Geschäftsjahr sieht sich SVP als Nummer eins unter den R/3-Mittelstandspartnern; in den kommenden drei Jahren ist im Zuge einer internationalen Expansion die Vervierfachung des Umsatzes sowie eine Verdreifachung der derzeitigen Mitarbeiterzahl von rund 400 geplant. Und mit noch etwas räumt der SVP-Chef auf: mit der "Mär" mangelnder Mittelstandstauglichkeit von R/3. Erst vor kurzem habe man das SAP-Produkt bei einem Handelsunternehmen mit nur 32 Mitarbeitern und 18 Millionen Mark Umsatz, das bisher "Comet" im Einsatz hatte, in nur 100 Manntagen eingeführt. Schmidts Fazit: "Die konnten R/3 nicht nur dringend gebrauchen, sondern auch bezahlen."

Wer jedoch in der "Philosophie" der Bielefelder eine Art Modellcharakter für das R/3-Mittelstandsgeschäft sieht, gibt sich einem Trugschluß hin. Es existiert mindestens noch ein zweiter Weg, Erfolg mit und im Zweifel auch ohne die Walldorfer zu haben. Das gilt etwa bei der All for One Systemhaus AG, wo man mit der Namensänderung auf keinen Fall einen falschen Eindruck erwecken möchte. "One" stehe nicht für ausschließlichen R/3-Wiederverkauf, sondern für die Integration "aller DV-Leistungen des Hauses", hieß es anläßlich der Umfirmierung in eine AG im Dezember 1998.

Das 1978 als Unternehmensberatung (UB) Härle GmbH gegründete Unternehmen gehörte, nach einem kurzen Intermezzo im SNI-"Comet"- Geschäft, zu den SAP-Mittelstandspartnern der ersten Stunde (siehe Abbildung Seite 10), legt aber seit jeher Wert auf die historisch gewachsene Entwicklung und den Vertrieb eigener Standardsoftware ("Kommunal Office") in Form von Branchenlösungen für Kommunen und soziale Einrichtungen. Gleichzeitig verdingt man sich als R/3- Systemhaus für die Bereiche Handel und Industrie. Mit ähnlichem Erfolg wie SVP: Der bevorstehende Börsengang und die jüngsten Geschäftszahlen (ein im Geschäftsjahr 1998 gegenüber dem Vorjahr um 36 Prozent auf 42 Millionen Mark gestiegener Umsatz, davon 17,7 Millionen Mark im R/3-Geschäft; knapp 4,2 Millionen Mark Gewinn vor Steuern) sind deutliche Signale.

Ähnlich deutlich zum Thema Zweigleisigkeit äußert man sich bei der Command AG, Ettlingen, wo es laut Vorstandsmitglied und R/3- Bereichsleiter Holger Behrend "keinen Sinn" geben würde, eine profitable Business Unit (in dem Fall den Vertrieb des selbstentwickelten integrierten AS/400-Standardpakets "Frida 5") nur um des R/3-Geschäfts willens aufzugeben. Das habe man "der SAP auch gesagt".

Wie sich die Schwaben auch generell nicht den Vorwurf gefallen lassen, sie würden sich verzetteln. "Bei uns gibt es keinen Berater, der sowohl das eine als auch das andere macht", unterstreicht der Command-Vorstand die Geschäftsmaxime seiner Company. Und wiederum scheinen die Geschäftszahlen Bände zu sprechen: 26,6 Millionen Mark Umsatz waren es im Geschäftsjahr 1998; im laufenden Jahr werden Einnahmen von rund 35 Millionen Mark angepeilt.

Ist der Spagat zwischen der R/3- und der eigenen Produktwelt also doch auszuhalten? Oder haben letzten Endes doch die allein auf die SAP-Software spezialisierten Softwerker die besseren Chancen? Meta-Group-Analyst Spies sieht die Zukunft der Systemhäuser zwischen Hoffen und Bangen. Einerseits benötige man in Walldorf auch in Zukunft "das vertikale Branchen-Know-how" der Partner, andererseits dürfte mittelfristig das Geschäft mit Mittelstandslösungen durch entsprechende Verbesserungen der Hersteller und damit auch das Business mit Add-on-Tools "zu Commodity" werden.

Mit anderen Worten: SAP, aber auch andere Standardsoftware- Lieferanten werden durch entsprechendes "Customizing" dafür sorgen, daß die Einführung ihrer Lösungen einfacher werde. Nicht aber das Geschäft der Systemhäuser. "Die Zahl und damit die Bedeutung aufwendiger, R/3-basierter oder auch anderer Individuallösungen wird zurückgehen", meint Spies. Weniger Anpassung bedeute gleichzeitig "weniger SAP-Systemhäuser mit eigenen Lösungen" - eine Konsolidierung stehe bevor. Besagte Firmen müßten sich daher voll und ganz auf die R/3-Implementierung und die Entwicklung weniger ganz spezifischer Tools zurückziehen.

Überdies geht Spies wie andere Branchenkenner davon aus, daß sich auch einige der "Großen", etwa IBM, Cap Gemini oder Andersen Consulting, "deutsche R/3-Mittelstandskompetenz" durch Aufkäufe von Spezialisten aneignen werden. Schließlich geht es um einen Markt, der nicht nur für die SAP interessant ist. Doch mit seiner These von der Mutation individueller R/3-Erweiterungen zu einer Art Ware von der Stange dürfte sich der Marktforscher wenig Freunde machen. Nicht nur bei den Mittelstandspartnern der SAP, denen er, wie er es nennt, "ihr wichtigstes Verkaufsargument" nimmt, sondern auch bei deren Kundschaft. Wozu soll ein mittelständisches Unternehmen R/3 einsetzen, wenn es dadurch keinen spezifischen Wettbewerbsvorteil erzeugen kann? Auf durchschnittlich 50 bis 200 Manntage taxieren die SAP-Systemhäuser ihren Aufwand bei der R/3-Einführung - je nach Branche und Größe des künftigen SAP-Anwenders. Da steckt viel Entwicklungs- und Beratungs-Know-how dahinter, das nicht nur dem Kunden gegenüber gerechtfertigt werden muß, sondern in vielen Fällen auch die eigentliche Cash-cow der Walldorfer Mittelstandspartner ist. Vor allem für SAP-Partner wie Plaut, TDS oder Atos, die aus der Beratungs- und Dienstleistungsecke kommen. Dort lebt man davon, den R/3-Beratungs- und Einführungsaufwand so umfangreich wie möglich zu halten, damit das eigene Servicegeschäft floriert.

Auch Helmut Polzer, Gründer und Chef des früheren Softwarehauses BIW GmbH, das im August vergangenen Jahres mit seinem direkten Wettbewerber im Bereich AS/400-Standardsoftware, Rembold + Holzer, zur Brain International Holding AG fusionierte, dürfte wenig erbaut von den Ansichten des Meta-Group-Analysten sein. BIW gehörte ursprünglich auch zu den SAP-Mittelstandspartnern, ehe sich Polzer 1996 im Verbund mit seinem damaligen Mehrheitsgesellschafter Schitag Ernst & Young entschloß, den Walldorfern die Geschäftsbeziehung aufzukündigen. Es gebe kein Produkt, das die "Belange eines Großkonzerns, Krankenhauses und Handwerkers gleichermaßen abdeckt", hebt der Software- mittelständler auf die seiner Meinung nach erwiesene Untauglichkeit von R/3 für kleinere Unternehmen ab. Seit die Schwarzwälder "mit Mann und Maus hinter den eigenen Lösungen (vor allem dem von der IBM übernommenen und weiterentwickelten AS/400- Paket ,MAS/90+, Anm. d. Red.) stehen und SAP als Wettbewerber betrachten", gehe es, so Polzer, mit den Lizenzumsätzen "kometenhaft aufwärts". In konkreten Zahlen ausgedückt heißt dies, daß allein BIW innerhalb des neuen Konzernverbunds Brain International im letzten Jahr beim reinen Produktgeschäft um rund 400 Prozent zugelegt hat. Der frühere BIW-Chef und jetzige Brain- International-Vorstand rückt aber im gleichen Atemzug die Dinge zurecht: "Das ist nicht auf die tolle Leistung von mir und meinen Mitarbeitern zurückzuführen, sondern auf die Tatsache, daß der Markt entsprechenden Bedarf signalisiert hat."

Erfolg also mit der Konzentration auf ein, nämlich das eigene Produkt - die vielleicht erfolgreichste Variante im freien Spiel der Marktkräfte beim R/3-Mittelstandsgeschäft. "Wenn Sie bei einem Zwölfzylinder vier Zündkerzen rausschrauben, wird daraus noch lange kein Achtzylinder", bringt Polzer zumindest den Autofreaks die vermeintlichen Defizite der Walldorfer näher. SAP müsse immer noch mit Marketing-Floskeln wie Vor-Customizing und Modularisierung dem Mittelstand eine "schlanke Lösung vorgaukeln und liefert die große Keule durch die Hintertür", rührt der Schwarzwälder die Werbetrommel für sein eigenes, objektorientiertes Produkt, mit dem er dem Kunden eine bedarfsgerechte Lösung "ohne viel Aufwand" garantieren könne.

SAP-Kritiker wie Polzer wissen sich auch deshalb auf der sicheren Seite, weil R/3 bei der mittelständischen Kundschaft in der Tat nur sehr schwer ankommt. Im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten wie denen von Baan oder J.D. Edwards sind die Folgekosten bei einer R/3-Implementierung, also für Beratung und Services, im Schnitt dreimal so hoch - durchschnittlich betragen sie nach jüngsten Erhebungen der Meta Group das 4,5fache der reinen R/3- Lizenzgebühr. Da wird bei so manchem Unternehmen, das mit SAP liebäugelt, zweimal nachgerechnet. Und im Zweifel eine "alte" Lösung in Sachen Standardsoftware vorgezogen. Etwa die des früheren SAP-Systemhauses Seitz, das 1997 von der österreichischen AI-Gruppe, ihres Zeichens selbst SAP-Partner, aufgekauft wurde. Der neue Besitzer kann sich nun mit den früheren "Diaprod"- Anwendern von Seitz auseinandersetzen, für die, wie Friedrich Nistelberger, Sprecher der AI-Geschäftsführung betont, SAP "nur eine mittelfristige Lösung sein kann". Konsequenz für Nistelbergers Mannschaft: Die alten Seitz-Installationen mußten mit großem Aufwand Euro- und Jahr-2000-fähig gemacht werden, und im Markt haftet dem Unternehmen seit längerem der Ruf an, daß man im R/3-Lizenzgeschäft nur noch unter ferner liefen rangiert.

Bei der SAP selbst dürfte man dies zumindest intern mit wenig Freude sehen. Offiziell gilt bekanntlich eine andere Lesart - auch und gerade weil in Walldorf R/3 natürlich als ideale Mittelstandslösung gepriesen und das Systemhaus-Konzept als erfolgreich verkauft wird. Die SAP-Partner in Deutschland haben bisher weit mehr als 500 Kunden aus dem Mittelstand gewonnen, heißt es. Auch in Zukunft wolle man mit 20 bis 30 Systemhäusern kooperieren, was jedoch nicht ausschließe, daß neue Partner hinzukommen, während man mit den weniger erfolgreichen Systemhäusern "neue Wege der Zusammenarbeit" suchen werde, erklärt Hans-Jürgen Uhink, für Deutschland zuständiger SAP-Vertriebsleiter Mittelstand.

Unabhängig davon spricht vieles dafür, daß die SAP diesen Markt (und andere Wachstumssegmente wie Sales Force Automation und Supply Chain Management) letzten Endes doch noch erfolgreich besetzen wird. Zu groß ist für den Geschmack vieler Experten die mittlerweile weltweit installierte Basis an R/3-Anwendungen. Welche und wie viele Mittelstandspartner dabei auf der Strecke bleiben, dürfte Hasso Plattner & Co. egal sein. Gelassen blickt auch Wolfgang Schmidt in die Zukunft, der sich mit einigen Produktneuerungen, die SAP "noch im Ärmel hat", als Walldorf- treues Systemhaus auf der sicheren Seite wähnt. Und natürlich Brain-International-Vorstand Helmut Polzer, der mit seiner ganz speziellen Ein-Produkt-Strategie auch künftig im Mittelstandsgeschäft kräftig mitmischen möchte. Polzers Kampfansage an die SAP und ihre Systemhauspartner ist jedenfalls eindeutig: "Wir haben nicht umsonst mit Rembold + Holzer fusioniert".

Module für den Mittelstand

"Wir verstehen Ihre Branche." Mit diesem Slogan wirbt die SAP AG auf ihrer Homepage für ein ihrer Ansicht nach schlüssiges Mittelstandskonzept. Gemeinsam mit den R/3-Systemhäusern wird dabei eine Art Komplettpaket, in Wirklichkeit aber eher ein noch individuell auszuarbeitendes Framework auf der Basis einer, wie es heißt, "klaren Kalkulationsgrundlage" folgenden Branchen angeboten: Aerospace & Defense, Automobilindustrie, Banken, Chemie, Dienstleistung, Gesundheitswesen, Handel, High Tech & Elektronik, Konsumgüter, Maschinen- und Anlagenbau, Medien, Öl und Gas, Öffentliche Verwaltung, Pharma, Real Estate, Telekommunikation, Versicherungen, Versorgungsindustrie. Der jeweilige Mittelstandspartner der Walldorfer soll dabei als sogenannte R/3-Vertragswerkstatt fungieren und eine Implementierung im Regelfall in weniger als sechs Monaten garantieren. Besagte Mittelstandspakete beinhalten den Angaben zufolge neben der reinen R/3-Lizenz und einer entsprechenden Hardwareplattform (Compaq-Digital, Hewlett-Packard, IBM, Siemens- Nixdorf, Sun und NCR) auch alle Leistungen in puncto Systemeinführung und Services.