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03.03.2000 - 

Walldorfer konkurrieren mit langjährigen Partnern

SAP-Tochter soll den ASP-Markt aufmischen

MÜNCHEN (ue) - Über eine neue Tochtergesellschaft steigt SAP ab 1. April in den Markt für Application-Service-Providing (ASP) und Application-Hosting ein. Mit dem von Branchenbeobachtern erwarteten Schritt treten die Walldorfer in Konkurrenz zu langjährigen Partnern. Andererseits wird in dem Engagement auch eine Chance für das R/3-Lager gesehen.

Wer SAPs Internet- und Produktstrategie "Mysap.com" verfolgt hat, wird sich über den Einstieg der Walldorfer in das Dienstleistungsgeschäft nicht wundern, urteilen die Experten unisono. 17 Prozent seines letzten Quartalsumsatzes hat der Branchenprimus bereits mit Mysap.com erwirtschaftet, 4600 Anbieter sind inzwischen auf den neuen "Marketplaces" registriert. Derzeit existieren zehn solche auf Branchen oder Regionen zugeschnittenen Marktplätze, knapp 100 sollen es in den kommenden zwei Jahren werden. Da SAP selbst den Aufbau dieser zentralen Knotenpunkte, auf denen zum Beispiel Einkäufer und Verkäufer ihre Geschäfte koordinieren, vorantreibt, kann es kaum verwundern, wenn der Hersteller die Infrastruktur dafür ebenfalls unter seine Fittiche nehmen will.

Doch nicht nur diese Aufgabe soll die mit zunächst 50 Mitarbeitern startende SAP-Tochter übernehmen. Für ASP-Modelle und Application-Hosting eignet sich ebenso das "R/3-Readytowork", das Partner der Walldorfer über Templates relativ eng auf die Geschäftsprozesse kleinerer Branchen wie der Möbelindustrie zugeschnitten haben. Hier geht es SAP um den Mittelstand, der mit kurzen Einführungszeiten eines "R/3 aus der Steckdose" gelockt und nun über die finanziellen Anreize eines Miet- oder Leasingmodells zusätzlich überzeugt werden soll.

Die derzeit verfügbaren 30 Templates werden bis Jahresende auf 100 anwachsen und nach ihrem erfolgreich abgeschlossenen Test in Deutschland in ganz Europa angeboten.

Ab April befinden sich die vorgefertigten und mietbaren Lösungen samt ASP-Dienstleistungen im Portfolio der bislang noch namenlosen SAP-Tochter. Die Abrechnung erfolgt dann pro Benutzer und Monat, abhängig von der benötigten Infrastruktur und den in Anspruch genommenen Service- und Supportleistungen. Darüber hinaus ist ein Application-Hosting-Modell geplant, bei dem der Kunde zwar Besitzer der Anwendungssoftware ist, Betrieb und Wartung der Applikationen jedoch im SAP-eigenen Rechenzentrum oder dem eines Partners erfolgen. Mit diesem Angebot wendet man sich an Unternehmen, die eine Lösung benötigen, deren Funktionalität über die verfügbaren Standard-ASP-Angebote hinausgeht. Schließlich wird ein wesentlicher Aufgabenbereich der Tochter darin bestehen, Partner für "Best-Practice"-Dienstleistungen im ASP-Umfeld zu gewinnen, diese zu trainieren und nach SAP-Richtlinien zu zertifizieren.

Eine Besonderheit im Geschäftsmodell der neuen Firma ist, dass sie ohne eigenen Vertrieb arbeitet. Wie bisher werden auch künftig SAP-Mitarbeiter oder Beratungspartner beim Anwender vorstellig. Erscheint ihnen und dem Kunden das Hosting eines Systems als sinnvoll, wählen sie den geeigneten ASP-Anbieter - der Vertrieb kann also entscheiden, ob die SAP-Tochter oder ein anderes ASP-Haus die Anforderungen am besten abdeckt. Der für den Kunden direkte Ansprechpartner und Zahlungsempfänger bleibt das Systemhaus oder SAP.

Zehn Prozent vom GesamtkuchenDoch auch das Fehlen eigener Vertriebsaktivitäten ändert nichts an der Tatsache, dass die SAP-Tochter als neuer Player im Hosting-Markt auftritt und die Walldorfer damit weiter in das Dienstleistungssegment vordringen. Mit einem Verweis auf den erheblich wachsenden Bedarf an ASP-Angeboten spricht man bei SAP allerdings nur ungern von einer Konkurrenz zu den Partnern. SAP-Vorstand Gerhard Oswald schätzt, dass im R/3- und Mysap.com-basierten ASP-Markt nur zehn Prozent der Umsätze auf das eigene Unternehmen entfallen, den Rest würden die Partner erwirtschaften. Triebfedern dieses Wachstums seien nicht nur das Internet und der Mangel des zum Aufbau eines eigenen Online-Business nötigen IT-Fachpersonals, sondern letztlich auch die SAP-Initiative selbst, die das Bewusstsein der Anwender für diese Infrastrukturalternative schärfe.

Marktbeobachter wie Dieter Sinn von der Münchner Sinn Consulting sehen in dem SAP-Vorstoß vorerst keine Bedrohung für die Partnerbeziehungen. Wenn überhaupt, ist nach Meinung des ASP-Experten eine Konkurrenz mit Outsourcing-Anbietern zu befürchten. ASP und Application- Hosting lebten aber von der Größe, sprich der Anzahl der Hosting-Aufträge, um möglichst effizient arbeiten und die dabei erreichten Kosteneinsparungen an die Kunden weitergeben zu können. Um das zu leisten, müsse die SAP-Tochter aber noch deutlich wachsen.

Ähnlich argumentiert Helmuth Gümbel von Strategy Partners aus München. Bedenkt man, so seine Rechnung, dass ein Großteil der 50 Angestellten mit der Betreuung von Partnern und Marktplätzen beschäftigt ist, bleibt nur noch ein Bruchteil der Mannschaft für das R/3-Hosting übrig. Selbst wenn diese Truppe Hosting-Projekte mit mehreren tausend Arbeitsplätzen übernimmt, sei dies zwar für den gerade anlaufenden ASP-Markt viel, in den Dimensionen des R/3-Outsourcings jedoch verschwindend wenig.

Interessanter als dieser Vergleich ist für Gümbel jedoch ein weiterer Aspekt der SAP-Initiative: Die bislang eher wechselhaften Beziehungen der Walldorfer zu Partnern könnten jetzt einem einheitlichen Betreuungsmodell weichen, da mit der Tochtergesellschaft eigene Erfahrungen im Dienstleistungssektor gesammelt würden. Hinzu kommt, dass SAP nicht nur Verständnis für ein neues Business-Modell entwickelt, sondern dieses aufgrund seiner Position auch salonfähig macht. Das Vordringen des Herstellers in diesen Markt mit Piranha-Methoden befürchtet Gümbel deshalb nicht.

Ein Problem sieht der Berater eher in der langfristigen Entwicklung. Seiner Meinung nach wird der Markt generell hin zu Services wechseln, weshalb auch SAP in diesen Bereich expandieren muss. Partner hätten damit das Los, sich ständig neu zu positionieren und die Bereiche herauszupicken, die SAP selbst nicht beherrscht.